Представьте себе команду продавцов, которая работает как хорошо настроенный механизм — каждый шаг точно выполнен, ошибки минимальны, а результаты растут с каждым месяцем.
Такая команда менеджеров вполне реальна для бизнеса, если регулярно оценивать менеджеров по простому чек-листу, проводить точечное обучение в помощь для решения конкретных трудностей, ну и, конечно регулярно отслеживать динамику.
Первый шаг к команде мечты - оценка по чек-листу для менеджеров по продажам. Чек-лист помогает объективно увидеть сильные стороны и области для роста, установить четкие стандарты и мотивировать сотрудников на достижение новых вершин.
Для оценки я рекомендую использовать простую 5-ти бальную шкалу, где 5 означает владение навыком в совершенстве, а 1 - означает риски потерять клиента на определенном этапе.
Представления менеджера о его сильных и слабых сторона могут расходится с мнением руководителя и объективными показателями менеджера, поэтому хорошо, если один и тот же перечень критериев оценивается как минимум с двух сторон: лично менеджером и его руководителем. В идеальной картине он дополняется взглядом коллег и оценкой клиентов.
1. Установление контакта и выявление потребности (оценка от 1 до 5)
2. Подготовка КП и Презентация продукта (оценка от 1 до 5)
3. Отработка возражений и закрытие сделки
4. Общие навыки и исполнительская дисциплина
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение