А как в Вашей компании защищают ВИП клиентов от "сотрудников формалистов"?

В сети можно найти много "приколов" как компания потеряла важного или статусного клиента из за действий сотрудника-формалиста, или просто неадеквата. С каждым годом усложняется система контроля за безопасностью клиентов, создаются системы контроля, вопросы, специальные списки и метки. Увы но сотрудники выполняющие "защитные" функции, дрессированные выполнять формальности, действующие "во благо" клиента, часто формируют сильно негативный опыт у тех кто с ними столкнулся.

Удивительная ситуация случилась с "папой римским" в одном известном банке.

Популярное по теме
90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru
Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

В каждой компании, или в банке есть особые клиенты друзья, родственники, чиновники, вообщем ВИПы! С ними обычно работают особые сотрудники, знающие как обращаться чтобы ВИП остался доволен. В программах и папках есть особые метки, позволяющие новичку или подменному сотруднику сразу понять что это особый случай, и надо действовать по спецпротоколу.

Увы бизнес растет, опытные работники увольняются, а тех кто приходит им на смену часто учат формально. Забывая объяснить Важные ньюансы.

Плюс в мире стало так много фейков, шутников, вованов и лексусов, что работники предпочитают буквально выполнять инструкции, чтобы с них взятки гладки: Я действовал/а по протоколу! Какие могут быть претензии?

Недавно в сми опубликовать статью как Папа римский в банк звонил)))

«Через два месяца после избрания папой римским Львом XIV кардинал Роберт Фрэнсис Превост позвонил в свой американский банк, чтобы обновить контактные данные, однако в разговоре с ним служба поддержки повесила трубку.

Новый папа представился своим мирским именем и попросил изменить номер телефона и адрес в банковских документах. Он честно ответил на все контрольные вопросы, но сотрудница банка заявила, что этого недостаточно, и потребовала личного визита в отделение.

«Он сказал: Ну, я не смогу этого сделать. Я же ответил на все вопросы по безопасности»,

Сотрудница извинилась и сказал что необходимо явитсья в отделение.

И тогда Папа Римский предпринял еще одну попытку: «Для вас будет иметь значение, если я скажу вам, что я папа Лев?» — спросил он. Тогда сотрудница поддержки повесила трубку»

А как у Вас защищают своих ВИПов? Что компания делает чтобы "формалисты" не разочаровали клиента?

Поделиться статьей
Есть задача по hr-консалтингу?
Ответьте на несколько вопросов и я пришлю вам расчет бесплатно
Ольга Азарова
Андрей, добрый день.
Формализм действительно сложная проблема для любой компании. Чем жестче требования безопасности, тем выше риск, что сотрудник начинает защищать не клиента, а сам процесс.
У нас стараются строить работу так, чтобы нестандартные ситуации не упирались в одного формально обученного сотрудника. Для важных клиентов (а это указано в карточке в CRM) есть отдельные маршруты поддержки и возможность быстро подключить более опытного специалиста. Если случай выглядит необычно, задача сотрудника передать вопрос выше.
Плюс сотрудников учат не только процедурам, но и тому, что безопасность не должна превращаться в плохой клиентский опыт.
2026-05-29 22:00 1
HR - Агентство NEW FORMAT
Здравствуйте, Андрей!

Если честно, лучший способ "защититься от формалистов" - не создавать среду, где сотруднику безопаснее спрятаться за инструкцию, чем принять решение. Одними метками "VIP" и спецпротоколами проблему к сожалению не решить: если человек боится ошибиться больше, чем потерять клиента, он всегда выберет формальность. Поэтому в зрелых системах VIP?защита - это не только списки и флаги в CRM, а чётко прописанное право на эскалацию без санкций, отдельная линия быстрого подтверждения нестандартных кейсов и обучение не скриптам, а именно принципам - зачем правило существует и где допустима гибкость. Плюс обязательная обратная связь по таким инцидентам: не "кто виноват", а "где система не дала человеку возможности подумать". В частности, история с папой Римским как раз про это - сотрудник действовал рационально в мире фейков, но у него не было инструмента корректно проверить исключение. Спасибо за достаточно интересную поднятую тему!
2026-05-21 11:24 3
АБК Консалтинг
Андрей, здравствуйте. Как всегда, креативный вопрос).
Сделать можно просто: безопасность по правилам, но без лишнего формализма. Закрепить персонального менеджера/выделенную линию поддержи, ввести метку "ВИП" и короткий понятный алгоритм для новичков. Любой нестандартный случай сразу передается старшему, а не решается "в лоб по скрипту". Плюс регулярно разбирать подобные истории на обучении/совещании, чтобы люди включали голову, а не только регламент.
Кстати, похожие ситуации у клиентов бывали. Обычно без скандалов, максимум - звонок руководителю в стиле "это кто у вас там такой старательный пионер?")
2026-05-19 14:36 2
Анастасия Лапенко
Андрей, я тоже люблю ваши посты - каждый раз удивляюсь, где вы берете эти провокативные штуки?
Папа звонил в банк, ну может и так, конечно, но похоже скорее на байку. Может папа сменил номер мобильного и его не опознала CRM система?
Но если серьезно, 20 лет занимаясь продажами, я не видела еще компаний, которые бы серьезно относились к своим клиентам и обслуживали их новичками. Этот как раз тот самый случай, когда персонаж менеджера имеет огромное значение, работу с такими клиентами еще нужно заслужить, а не получить после видео обучения и онбординга от ИИ ассистента.
Лучшая защита ВИПов это как раз исключение их из формальных бизнес-процессов и процедур и отдельный человек, который может решить любой вопрос. Для ВИП клиентов отдельная дверь, своя очередь и своя процедура, как обслуживание в бизнес-классе - ты всегда идешь параллельным потоком и не пересекаешься ни с формалистами, ни с клиентами другой категории.
Встречала в практике, что ВИП клиенты уходят после 10-15 лет работы, но это следствие скорее системного ухудшения качества продукта и сервиса, серии неприятностей за длительное время или кардинальная смена политического курса - раньше строили отношения, теперь отдадим все на тендеры.
2026-05-13 09:58 1
Инесса Шелест, IT HR
Здравствуйте, Андрей коллеги!
+ Кейс не похож на правду, о звонке Папы Римского.
+ У всех vip клиентов банка всегда есть персональный менеджер, который ведёт все вопросы по своим клиентам за которые он закреплён. Он решает все вопросы, звонит и пишет чуть ли не каждый день, он всегда в курсе всех событий в жизни своего клиента, заранее все планирует, аккуратно коммуницирует с клиентом по всем вопросам наперёд.
Это я знаю и как клиент и как бывший банковский работник.
Так что описанная ситуация нереальна.
+ По теме поста--- формализм сотрудников, который я бы больше назвала безразличием сотрудника к качеству своей работы, отсутствие материальной мотивации, недобросовестным выполнением своих обязанностей.
+ Такие ситуации болезненны для бизнеса, потому что потеря клиента происходит не на основе несоблюдения Договора, а на основе впечатлений клиента от общения с сотрудником / стажером, который не обеспечил должный уровень сервиса.
+ Решение/ ответ на вопрос поста-- наличие аккаунт-менеджера.
2026-05-12 16:04 2
Дарья Левина
Всем доброго дня!

Мне кажется, проблема тут даже не в формалистах, а в системе, которая выращивает людей с единственным KPI: не ошибиться по инструкции. Потому что в большинстве компаний сотрудника редко наказывают за испорченное впечатление клиента, зато легко накажут за нарушение регламента, вот люди и выбирают безопасную для себя модель поведения.

В HR это очень заметно на онбординге. Можно бесконечно рассказывать про "клиентоориентированность", но если новичка учат только чек-листу и скрипту, он в стрессовой ситуации будет защищать не клиента, а собственную должность. У нас был случай, когда кандидат на топовую позицию ждал пропуск 40 минут из-за принципиальности охраны. Формально все сделали правильно, а по факту компания потом полгода восстанавливала отношения с сильным уже сотрудником. И таких историй сильно больше, чем кажется.
2026-05-08 12:45 1
Лариса Романенко
Не будучи продажником, но имея большой управленческий и жизненный опыт, я бы предложила следующие варианты взаимодействия с вип-клиентами (на примере описанного звонка Папы в банк, был ли он в действительности либо не был).

Вип-клиенты должны знать, что они випы. Потому что их время ценнее и дороже. И поэтому они должны иметь не только контакт ресепшена, но и контакт руководителя всего ресепшена.

1 решение. Если вип-клиент скромен, как Папа Римский, и звонит на ресепшен, он наверняка понимает, что в данный момент перестает быть випом. И должен быть готов к более долгому решению своего вопроса. И если он понимает, что его проблема не решается, то он просит перевести звонок на того, кто имеет компетенции решить его вопрос, т.е. на руководителя ресепшена.

2 решение. Вип-клиент сразу набирает руководителя ресепшена и быстро решает свой вопрос.

А если смотреть со стороны компании, обслуживающей вип-клиента, то она должна понимать ценность такого сотрудничества. Поэтому:

1 решение. Банк сразу передает Папе Римскому и периодически обновляет контакты руководителя ресепшена, вплоть до личных номеров телефонов и имени, разумеется.

2 решение. В банке есть формальные (!) инструкции (!), что если любой клиент просит перевести звонок на руководителя ресепшена, то сотрудник делает это незамедлительно. Потому любой из них момент оказаться Папой Римским)

Андрей, спасибо за тренировку мозгов)) Пишите еще)
2026-05-07 20:18 1
Александр Крымов
Андрей, я люблю читать ваши вопросы (на самом деле посты, замаскированные под вопросы) из-за оригинальности и провокативности.
Вы правда думаете, что Целый Папочка Римский сам звонил в какой-то банк? Хоть американский? У него нет ассистентов? И есть личный счёт?
Вы где взяли эту замечательную байку?
Но в целом вопрос, наверное, интересный.
По решению я бы согласился с Анастасией Детковой: отдельная инструкция для новичков по работе с ВИПами. Или сразу переключать ВИПов на грамотных людей.
Андрей, я бы с Вами с удовольствием лично познакомился. Если интересно, +7(916)115-50-06
2026-05-07 19:21 1
1 ответ
Андрей Ващенко
Александр Крымов, так пишут в итальянских сми)))
2026-05-08 08:08 0
Анастасия Деткова
Андрей, добрый день.
Я бы разделила здесь два уровня: защита клиента от ошибки и защита сотрудника от ситуации, в которой он вынужден принимать решение выше своей зоны ответственности.

Формализм часто возникает не от равнодушия, а от тревоги: сотрудник боится ошибиться, нарушить протокол, получить санкции. Поэтому он выбирает максимально безопасную для себя позицию - «я всё сделал по инструкции». Для компании это выглядит как соблюдение процесса, а для клиента - как отсутствие живого контакта.

В случае с VIP-клиентами важно заранее проектировать не только регламент, но и «коридор исключений»: кто принимает решение, за какое время подключается старший сотрудник, какие фразы допустимы, как объяснять ограничения, чтобы клиент не чувствовал недоверия или обесценивания.

Мне кажется, сильный сервис строится не на том, что VIP-клиенту можно обойти все правила, а на том, что команда умеет сохранять безопасность и при этом видеть контекст человека. Не «у нас так нельзя», а «ситуация нестандартная, я подключаю коллегу, который сможет помочь без потери безопасности».
2026-05-07 17:38 2
Александр Тимошин
Андрей, здравствуйте!
В компании, в которой я работал, с ВИП-клиентами работали партнеры. Хотя даже в этой ситуации трудно было избежать досадных ситуаций.
С одним из руководителей из сферы недвижимости (премиальный сегмент) обсуждали эту проблему.
Проще всего решить материальную часть. Премиальное отделение или отдельные комнаты в офисе, соответствующим образом оформленными.
В общем все материальное легко решается. Проблема возникает, когда дело доходит до контакта.
Этот человек сам по себе был премиальным и поэтому говорил с клиентами такого уровня на одном языке. Он понимал что и почему они хотят.
Продавцы, которых учили общаться с такими клиентами, по уровню мышления были на другом уровне. И по уровню опыта. И с этим ничего сделать было нельзя. Во всяком случае быстро.
Поэтому защищать ВИПов надо, вопрос в только в том от чего защищать?
И защита не простроенные процессы. Потому что всегда будет иллюзия, что выполненный процесс даст результат. Даст, конечно.
Только такие процессы создают хорошую основу для формализма.
2026-05-07 16:47 2
Показать все комментарии
avatar-default-icon
Бизнес-тренер; Профессор корпоративного университета.
PRO В топ 10 Автор статей
Стаж работы Более 15 лет
Публикаций 17
Рейтинг в профразделах
Обучение 14 место
Консалтинг 16 место
Корп.культура 20 место
Рейтинг в номинациях
Лучший экспертный ответ 9 место
Вас также может заинтересовать
HRTime_faces
201 специалист сейчас на сайте Опишите задачу. Исполнители откликнутся сами.
Мы используем файлы cookie и рекомендательные технологии. Это позволяет нам анализировать взаимодействие посетителей с сайтом и делать его лучше. Продолжая пользоваться сайтом, вы соглашаетесь с использованием файлов cookie (подробнее), а также с пользовательским соглашением.
Согласен
X
Файлы cookie представляют собой файлы или фрагменты информации, которые могут быть сохранены на Вашем компьютере или других интернет-совместимых устройствах конечного пользователя (например, смартфонах и планшетах) при посещении Вами наших веб-сайтов или использовании наших веб-сервисов. Эта информация в большинстве случаев представлена в виде алфавитно-цифровых строк, которые однозначно идентифицируют Ваш компьютер или конечное пользовательское устройство, однако может содержать и иные сведения. На наших веб-сайтах или веб-сервисах мы используем различные типы «cookies» (небольшие текстовые файлы, которые размещаются на Вашем устройстве). Перечень используемых нами файлов cookie, описание целей их использования и дополнительная информация о соответствующих файлах cookie представлена в Инструменте управления файлами cookie, размещенных на соответствующих веб-сайтах и в веб-сервисах нашей компании либо в представленных в них текстах согласий или договоров.