Как продавать дорогие услуги по подбору и обучению персонала?

Даная статья о том, как продавать сложные услуги. Что именно помогает это делать и почему. Какие важные особенности важно учесть, чтобы, во-первых, иметь спрос на свои сложные услуги и, во-вторых, продавать их дорого.

Что такое сложная консалтинговая услуга?

Это услуги, которые требуют высокой экспертности и определенного опыта от исполнителя, компетенций в решении сложных и нетиповых задач бизнеса. В первую очередь это услуги консалтинга для управления в бизнесе: подбор высококлассных специалистов, топ-менеджеров, управленческий консалтинг, оценка, коучинг первых лиц и т.д. Все то, что направлено на повышение эффективности бизнеса клиента.

Где ищет такиу услуги клиент?

По рекомендации, в сетях, через поисковые системы, на специализированных площадках и агрегаторах. Холодные продажи консалтинговых услуг - сложнейшая задача, с конверсией не более 5%. Наш сайт предлагает вам теплых клиентов, которые сами приходят к вам с некоторым образом уже сложившимся запросом.

Как клиент ищет такие услуги?

Если вспомнить истории успеха наших лучших исполнителей, то можно заметить одну важную деталь о том, как ведет себя при поиске клиент. Он никогда не попадет на сайт с запросом «мне нужен управленческий консалтинг» или "подбор топ-менеджера", есть у вас такие специалисты? В 95% случаев он придет с какой-то более простой задачей, имеющей, на первый взгляд, отдаленное отношение к дорогому консалтингу. 

И этому есть несколько причин:

• заказчик всегда ищет решение своей конкретной текущей проблемы, он может не мыслить в более общих терминах, а заниматься тем, что "болит" сейчас.
• о реальной проблеме в управлении сложно писать открыто, не все могут ее правильно вычленить и сформулировать,
• многие хотят сначала протестировать эксперта на более простом отрезке задачи,
• кто-то уже находится в процессе работы над консалтинговой задачей, совершил ряд ошибок, и стремится работать с их последствиями, упуская из вида первопричину,
• клиент уже мог сам как-то определить для себя проблему, определить решение, разделить его на части и прийти именно с конкретной понятной задачей, ибо не доверяет консультантам или считает, что управленческий консалтинг - это только большая четверка, дорого и бестолково,

поэтому запрос обычно подается на поиск решения какой-то более простой задачи, из которых состоит проблема, например, аудит какой-то подсистемы, создание положения или обучение руководителей направлений.

Что с этим делать?

Вывод напрашивается сам собой: для того, чтобы обратить на себя внимание клиента со сложной темой -  мало одной или нескольких услуг в стиле «консалтинг для первых лиц», нужно определить и раскрыть ряд вопросов, которые могут быть интересны вашему клиенту. Цель освещения данных вопросов: показать, что вы способны помочь.

Шаг 1. Что вы продаете? 

Дэвид Майстер в книге "Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги" хорошо описал три типа задач (или проектов) в профессиональных услугах.  Чтобы правильно определить темы для контакта с клиентом, нужно понять, что именно вы "продаете":

• Эффективные процедуры. Клиент приходит за решением хорошо известных проблем. Шаги для решения проблемы могут быть практи­чески запрограммированы. У клиента могут быть навыки и ресурсы для самостоятельного выполнения работы, но он все-таки обращается к исполнителю, так как он может выполнить работу бо­лее профессионально и эффективно, к тому же он подходит к пробле­ме со стороны, а возможности собственного персонала клиента ограни­чены и могут быть с большим успехом направлены на решение других задач. По сути, исполнитель здесь продает свои процедуры, свою эффективность и постоянную готовность к решению типовых проблем, т.е. она говорит: «Наймите меня, потому что я знаею, как это сделать, и сделаю это эф­фективно».
• Опыт.  Общая природа проблемы клиента здесь известна, и действия для ее решения могут быть аналогич­ны тем, которые уже были проведены на других проектах. Клиенты с проблемами этого типа ищут исполнителя с опытом в решении именно определенного типа проблем. В свою очередь, исполнители продают свои знания, опыт, мнение. По сути, они говорят: «Наймите нас, потому что мы давно этим занимаемся. У нас есть практика решения таких задач». (Например, если клиенту важно решение его узкой задачи в его секторе и он хочет нанять эксперта с точно таким же опытом, чтобы гарантированно купить то, что работает),
• Экспертизу. Проблема клиента находится на переднем крае профессионального или технического знания либо явля­ется очень сложной. Ключевые элементы такого рода профессиональ­ных услуг — это творчество и инновации: новые подходы, концепции или способы. Иными словами, это новые решения новых проблем. Исполнители, ориентированные на предоставление такого рода услуг, — это специалисты высочайшего класса. И ее обращение к рынку, по сути, будет звучать так: «Наймите нас, потому что мы самые умные». 

• Какие задачи решает бизнес, в рамках которых им может потребоваться ваша сложная услуга? В случае управленческого консалтинга это может быть и слияние компаний, и внедрение изменений, включение в линейку нового комплекса услуг, смена команды и разработка плана по увеличению эффективности ряда подразделений и т .д. Выпишите 3-5 основных задач, которые вы помогали решать и вам есть, что сказать об этом. Здесь будет правильно написать об особенностях решения указанных задач в стиле «как я это помог решить/ сделать».
• С какими трудностями сталкиваются управленцы, когда решают указанные задачи?  Что важно предусмотреть? Сопротивление персонала, текучка, падение показателей – выпишите 2-3 основных сложностей, которые вы знаете и с которыми работали, можно по каждой ситуации выше, можно просто общим списком.
• Какие ошибки обычно допускают? Какие из них самые дорогие и проблемные? Увольнение не тех людей, спешка, ошибочные правила, упущение из виду важных показателей. Назовите и опишите 3-5 основных ошибок.
• Какие решения и методы выбирают для решения данной ситуации? Обучение руководителей, разработка стандартов, найм нового управленца, привлечение консультантов и тд. Каждое из этих решений может быть описано в виде кейса, обзора вариантов или презентации вашего решения.

Для более наглядного плана возможных материалов и для обобщения своего опыта можно сделать таблицу:

Если вы заполните данную таблицу, вы получите наиболее полный перечень инфоповодов, по которым Ваш клиент сможет вас найти. Но в тоже время возникнет вопрос: как это все возможно описать? Основные существующие форматы:  

• статья – инструкция, рассказывающая, как по шагам решить задачу. Пример
• статья – обзор, показывающий некую совокупность факторов, мнений, вариантов по определенному вопросу. Пример.
• статья – описание кейса, рассказывающая историю о том, как решалась конкретная задача в определенных условиях. Пример.
• статья – интервью, где есть вопросы и ответы эксперта по теме. Пример.

Если представить названия в виде схем, то получатся примерно такие темы ваших статей: 

• Особенности решения задачи Х в сфере Y в условиях Z
• Как я решал задачу Х
• Трудность Z: как быть?
• 5 типовых ошибок при решении задачи Х
• Стоимость ошибки Z в ситуации Y
• Обзор основных решений задачи Х
• Ситуация Z: обзор проблем и решений.
• Почему решение Х не работает в условиях Y.

Всегда берите конкретную ситуацию, конкретные задачи, ошибки и т.д. Чем более узким и предметным будет контекст, тем выше ценность такого материала для клиента.

Многим этот момент может показаться слишком сложным. Ведь нужно писать, а это для ряда даже очень опытных экспертов не совсем понятная сфера. Но есть и хорошая новость: клиент ищет не копирайтера, а эксперта с полезным ему опытом решения нужной ему задачи. Он ищет рассказ от лица того, кто разобрался в сложной ситуации, через который он поверит в вас, как в эксперта и сможет доверить свою задачу или хотя бы посоветоваться.

Поэтому предагаем вам задание:

• Сформулируйте свои темы для материалов и попробуйте для начала кратко ответить на полученные вопросы (кратко раскройте тему: назовите особенность решения задачи X, приведите 5 ошибок и тд.).
• Посмотрите на свои заготовки – есть ли там интересная фактура решений, способных заинтересовать клиентов, решающих сейчас подобные задач? Удалось ли выделить важные детали, факторы, причины? Что вы привнесли в эту ситуацию? Опыт, компетенции, умение сопоставить важную информацию, собрать ее, проанализировать, может быть взгляд со стороны? Какую свою компетенцию вы использовали в этой ситуации и предлагаете другим через этот материал? 

Далее мы разберем, из чего состоит и как именно пишется экспертный текст.

Хорошего дня!