Вопрос, который поможет определить ориентацию соискателя на процесс или результат. Есть люди, которые больше ориентированы на результат. Они задаются вопросом зачем? Что получится в итоге? Это хорошие продажники, они хорошо продают и дожимают клиента. Если такой человек работает на производстве или в строительстве, он стремится сдать работу в срок. Если это руководитель, то он всегда думает, какому результату придет его подразделение и команда.
Люди результата стремятся в кратчайший срок завершить любой начатый процесс. То есть люди результата склонны добиваться результата, но могут игнорировать технологии. Слишком сильная ориентация на результат может приводить к недоработке деталей. Такие люди обычно не очень любят писать отчеты, вести статистику, анализировать.
И есть люди больше ориентированные на процесс. Это хорошие бухгалтера, делопроизводители, секретари. Люди процесса технологичны и скурпулезны, но могут забывать, зачем все это делается. Для людей процесса важно все. Для них время значения не имеет и не существует мелочей. Они плохо умеют выделять главное, поэтому по срокам выполнение задач у данной категории сотрудников обычно затягивается.
Есть люди с промежуточной ориентацией. Для них одинаково важно и то и другое.
Простой способ оценить соотношение процесса и результата, задать вопрос. Например:
- Что Вам больше всего нравится в …… (в зависимости от специфики рода деятельности) продажах, подборе персонала, бухгалтерии.
Или
- Опишите свою работу
Как интерпретировать ответы?
Если кандидат отвечает, используя совершенный вид глагола, это результат
-Мне больше всего нравится убедить клиента
- В работе бухгалтера больше всего нравится сданный баланс
Если он использует слова, обозначающие процессы, глаголы несовершенного вида, это процесс
- мне нравится убеждать, планировать, договариваться, составлять
-анализ документов, общение с клиентами
Определить нацелен ли кандидат на результат или же на процесс как же можно проанализировав ответ на следующий вопрос
“Опишите ситуацию, когда Вам пришлось решить сложную рабочую задачу”
«Представьте, что вам необходимо провести презентацию для важного клиента. Опишите подготовку этой презентации».
Интерпретировать ответы необходимо по длительности и содержанию рассказа, наличию все тех же слов, отвечающих за процесс или результат и глаголов совершенного и несовершенного вида.
Пример: «Как бы вы определили, что такое хороший продажник?»
Ответы человека процесса
Ответы человека результата
Хороший продажник
Умеет находить общий язык с клиентом
Знает технику продаж
Использует алгоритмы работы с клиентами
Хорошо продает
Перевыполняет планы
Продаст любому клиенту что угодно
Умеет завоевать доверие клиента
Стремится перевыполнить план
Так же, как и в случае с определением типа референции (ссылка на материал http://www.hrtime.ru/aboutorder.php?oid=15816) есть промежуточные варианты. Поэтому для точного определения нам необходимо так же получить 4-6 индикаторов, что бы точно определить тяготеет человек к результату или к процессу или находится в балансе.
Для чего все это?
Для человека результата очень важна мотивация за достижение результата, привязка оплаты и нематериальной мотивации к результату.
Для человека процесса более значим сам процесс, его содержание.
И что крайне важно, людей результата важно мотивировать не только за результат, но и за соблюдение технологий.
Людей процесса важно мотивировать, поощрять за соблюдение сроков, за соблюдение ключевых показателей результативности.
Расшифровать, что скрыто за этими вопросами кандидатам бывает сложно, а значит нельзя дать социально-желаемый ответ.
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение