Тренинг для менеджеров по продажам/менеджеров по работе с клиентами, цель - обучение работе с возражениями, стратегии действий при переговорах. Несомненное достоинство упражнения - наглядность и простота. Подойдёт, как для крупных, так и для небольших организаций разных сфер бизнеса.
Возражение – это определенная позиция человека. Для того, чтобы преодолеть возражение, приходится "корректировать" чужие позиции. Сейчас задача каждого из вас — занять твердую позицию. Встать таким образом, чтобы быть наиболее устойчивым. Чтобы у вас было ощущение, что вас не сдвинешь с места, и вы стоите на своем твердо. Участники встают в две шеренги напротив друг друга на расстоянии не больше полуметра. Вытяните ладони вперед, соединитесь ладонями и попытайтесь путем взаимодействия только ладонями сдвинуть друг друга с места.
Ваша задача — сдвинуть с места партнера по взаимодействию. Тот, кто сдвинул хотя бы одну ногу, — потерял свою позицию. Каждый вырабатывает свою технологию "смещения" стоящего напротив партнера с его позиции, при этом не теряя своей!
Внимание! Взаимодействуем только ладонями! Руки можно убирать, но толкать в корпус нельзя!
На самом деле, не важно, кто перед вами стоит — мужчина или женщина, так как дело здесь совсем не в силе. Пробуем!»
Тренер показывает пример, пригласив в качестве партнера кого-нибудь из участников.
Поменяйте партнера по взаимодействию. Так можно меняться раза два или три.
Действия участников группы.
Понемногу участники начинают понимать суть и вырабатывать успешную стратегию взаимодействия. Она сводится к тому, что на открытое проявление силы эффективней всего не сопротивляться, прогибаться, не давая отпора. При этом все, что делает партнер, не важно. Главное, что собственная позиция сохранена.
Участники могут использовать хитрость и достаточно сильно проявлять гибкость, отклоняться назад. И тогда другой, теряя равновесие, сходит с места и теряет свою позицию. Это похоже на айкидо, где используется сила противника.
Часто участники ладонями делают мягкие вращательные движения и, усыпляя бдительность, внезапно резко толкают ладонями, тогда партнер сходит с позиции. Вариантов масса, и задача тренера, подогревая группу и подбадривая ее, ориентировать участников на большее количество попыток и разнообразие репертуара.
Групповое обсуждение разминки.
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение