Учить с опорой на бизнес-цель: совет заказчикам-новичкам

Вижу, что среди запросов на обучение преобладают тема «продажи», что и логично, учитывая, что большинство заказчиков здесь представляют коммерческий сектор. Также замечаю, что для многих это первый опыт обращения к тренерам или консультантам.

И к сожалению, часто этот опыт надолго становится и последним. Ведь результата нет, а средства, причем часто не малые, потрачены. К сожалению, не всегда здесь есть вина тренера. Уметь сформулировать запрос – это тоже важный навык, который надо развивать. Один из аспектов этой темы я сегодня и хочу осветить.
Эта статья именно для тех, кто никогда не задумывался, почему важно правильно формулировать цель обучения. 

Для того, чтобы обучение прошло эффективно и цель была достигнута, должно совпасть несколько условий. Это и правильная программа, и уровень самого тренера, и, конечно, внедрение знаний с обучения в практику.

Остановлюсь сегодня на первом пункте.

Важно понимать, что нет хороших и плохих программ, они либо подходят под конкретную задачу обучения, либо нет. Т.е. один и тот же тренинг по наполнению может дать колоссальные результаты в одном бизнесе и не дать никаких плодов в другом. Часто заказчики пытаются решать эту проблему поиском тренера из схожих ниш, что не всегда эффективно, ведь бизнес-модели разных компаний отличаются, разные конкурентные преимущества, портреты клиента и т.д. Да, и в принципе иногда сложно найти специалиста в какой-то узкой области.

Важно, что мы сейчас оцениваем не интересность тренинга, харизму тренера, а именно результат.

Я, как и многие мои профессиональные коллеги здесь, уверен, не просто высылаю шаблонные услуги, а стараюсь подобрать их под запрос, «помучать» представителя заказчика вопросами. Да у меня и нет стандартных программ, все варианты – это примеры, проведенные у конкретных клиентов. Кстати, если тренер вас уверяет, что у него есть одна супер программа на все случаи жизни и виды продаж, уже повод задуматься)

И очень часто сам представитель бизнеса не понимает, какую именно задачу он хочет решить. И если часто идут какие-то обтекаемые ответы, но один раз был совсем забавный: «А если мы сами не знаем, зачем нам тренинг, это неправильно да, его проводить?».

«Какой-то тренинг по продажам» не решит ситуацию. Понятно, что есть запросы, когда у заказчика совсем новая команда, и ему нужно, чтобы у ребят создалось общее впечатление о технологии продаж. Тогда любые системные знания будут полезны. Но ведь так бывает крайне редко.

Мой совет: сначала определить показатель, который хочется подтянуть.

Тренинг по продажам дорогих продуктов, сбору дебиторки, повышению чека или холодным звонкам – это разные тренинги! Да, они все по продажам в какой-то мере, но ведь наполнение, кейсы, специфика разная. Не нужно пытаться унифицировать, результат становится очень усредненным. И именно из-за этого потом у заказчиков образуется недоверие к тренерам. Мол тренинг провели, деньги заплатили, а где результат? Так если не было цели, или она размыта, именно это и получили. «Был какой-то тренинг по продажам, получился какой-то результат».

Причем не каждый показатель подходит для создания программы:

1.      Показатель должно быть можно померять. «Как-то мы плоховато продает новинку» — это не ответ. Нужно, чтобы была цифра «до» и можно было соизмерить с цифрой «после».

2.      Он должен быть понятен. Измеримый не всегда равен понятному. Нужно, чтобы каждый сотрудник понимал, как его считать, что попадает в статистику, а что нет.

3.      Этот показатель должен быть следствием навыков сотрудников. Не все лечится тренингом. Например, если сотрудник не имеет право менять условия продажи, то как он повлияет на маржу? А может быть ситуация, когда сотрудник все умеет, но его мотивация идет в разрез с тем показателем, который хотим улучшить и т.д.

Чем ответственнее заказчик подойдет к формированию запроса, тем выше шансы на успех. А дальше уже мастерство тренера подобрать тот инструментарий, который позволит решить выше поставленную задачу. Но есть еще, конечно, реализация задумки и внедрение результатов, об этом поговорим в следующий раз.