Сколько стоит разработать KPI?

Этот вопрос мне задают чаще любого другого. Иногда — прямо в лоб. Иногда — после вежливого знакомства и пары уточняющих реплик, а иногда после серии встреч. Но финал почти всегда одинаковый: «Хорошо, а сколько это стоит?» или вот еще мой любимый «А сколько это стоит на одну вакансию?»

Сам способ, которым задаётся этот вопрос, часто выдаёт с головой, что в компании что-то не так работает, но с этим предстоит еще разобраться.

За год я отвечаю на него десятки раз — по телефону, в письмах, в мессенджерах, в коммерческих предложениях. И за годы работы мой ответ сильно изменился. Он стал более трезвым, более прагматичным и, возможно, менее удобным. Потому что цена разработки KPI — это следствие состояния компании.

Почему цена так сильно разнится

Если взять мою практику последних лет, стоимость проектов по разработке и внедрению KPI колебалась от 50 тысяч до 1,8 миллиона. И это не разброс «кто как сторговался». В каждом случае цена была логичной, обоснованной и соответствовала реальному объёму работы.

Почему такой коридор? Можно просто познакомить с концепцией собственника, показать, как работают основные инструменты, связки и формулы. Или можно пуститься во все тяжкие и начать выстраивать вместе с командой фундамент с самого начала, методично и по кирпичику.

А еще такой коридор, потому что мне ни разу не встречалась компания, которая приходила за KPI в момент, когда у неё всё хорошо. Не бывает запросов формата: «У нас всё растёт, команда мотивирована, стратегия ясна — давайте на всякий случай ещё и KPI прикрутим».

Обычно всё наоборот: падает выручка, проседает прибыль, рынок уходит, рост остановился, команда демотивирована, руководство меняется, внутри турбулентность. KPI появляются не от хорошей жизни, а как попытка вернуть управление в свои руки.

За что на самом деле платят

Формально проект называется «разработка KPI». Но на практике почти всегда он превращается в реанимацию системы управления.

Потому что, чтобы KPI вообще начали работать, нужно сначала ответить на вопросы, которые компания годами откладывала:

• куда мы вообще идём?
• какие у нас стратегические цели?
• кто за что отвечает?
• как мы измеряем результат?
• какие данные нам нужны?

И каждый из этих пунктов — это не просто табличка в Excel, а разговоры, конфликты, пересборка договорённостей и иногда — очень болезненные решения.

Можно ли сделать дешевле?

Если денег немного и хочется подешевле, рынок всегда предложит решение. Есть шаблоны KPI, есть книги, есть курсы. И во многих случаях это вполне рабочий путь. Здесь очень уместна аналогия с магазинами DIY — (do it yourself) «сделай сам». Проблема в том, что чем сложнее конструкция, тем выше шанс, что она развалится, если собирать её без опыта. Если для кого-то сборка шкафа — удовольствие, то для меня — чистый ад.

С KPI та же история. Формально всё можно сделать самому. Но чем выше ставки, тем дороже обходятся ошибки. Я, кстати, проходил это путь несколько раз. В реальности, он самый затратный по энергии, нервам и последствиям.  Потому что именно на руководителя ложится всё: сопротивление людей, обиды, торг, саботаж, политические игры и необходимость принимать непопулярные решения. И всё это — параллельно с основным бизнесом.

Когда в проекте есть внешний партнёр и возможность создать проектную команду из своих, то кратно вырастает вероятность, что система вообще заработает. Это тот самый старый вопрос: достаточно ли у вас денег, чтобы покупать дешёвые вещи, которые потом приходится выбрасывать?

Главные «пожиратели» бюджета

Есть несколько факторов, которые сильнее всего влияют на стоимость проекта.

Стратегические цели. Если они есть, то проект идёт быстро. Если их нет, то сначала приходится их формулировать, согласовывать и принимать. А это всегда требует времени.

Без них KPI превращаются в абсурд: «Почему мне поставили рост в 20 %, а не 2%? Почему у него такой план, а у меня другой?» И дальше — обиды, саботаж и развал.

Организационная структура. Почти все уверены, что она у них есть, пока не начинают ее рисовать. Тогда выясняется, что у двадцати человек один начальник. Или у одного сотрудника — три. Или что никто не может формально поставить цели половине команды. А оргдизайн — это почти отдельный проект, и он стоит денег.

Данные - самый частый убийца KPI-проектов. Представьте, что к этому моменту мы уже согласовали набор целей, привязали их к стратегическим, определили ответственных и тут выясняется

• данных нет,
• или им не доверяют,
• или они есть, но скрываются,
• или они разбросаны по десятку систем и не собираются в единую картину.

Без данных KPI — это не управление, а гадание на кофейной гуще.

Администрирование - последняя причина, по которой увеличивается продолжительность и как следствие стоимость проектов. Мне часто задают вопрос – «А что это такое?» А это как раз то, как система будет функционировать уже после разработки и внедрения. Тут, как правило компании приходится отвечать на следующие вопросы.

1. Как часто мы хотим проводить оценку полученных результатов и ставить новые цели?
2. Как связаны выполнение целей и система компенсации?

Когда KPI начинают влиять на деньги людей, внезапно выясняется, что раньше платили каждый месяц, а теперь хотят раз в квартал, «фикс» оказывается переменной частью. Именно в этой точке, все понимают, что чтобы внедрить что-то новое, надо отказаться от чего-то старого…

Это не катастрофа, но здесь проекты тоже могут начать буксовать.

Так сколько же это стоит?

С учётом всего этого попытка заранее назвать точную цену, это примерно, как лечить по фотографии. Можно, но лучше не надо. Поэтому самый разумный формат — предпроектный этап: обследование, интервью, анализ, первичные гипотезы и рекомендации. Он позволяет клиенту понять, с кем он имеет дело, а проектному партнёру — оценить реальный масштаб, риски и стоимость.

Это будет стоить каких-то денег и это точно будет дешевле, чем ошибиться. И почти всегда — выгоднее, чем пытаться «сразу по-быстрому внедрить KPI». Потому что KPI , это не только про цифры, а про то, насколько компания готова честно посмотреть на себя.

А вот это уже всегда стоит по-разному.