Знаете, с чем встречаюсь в переговорах каждый день?
Пикантный момент — Клиент в 90% случаев пришёл сам, да ещё по рекомендации. Человека разрывает надвое — «и хочется, и колется»… чего-то очень важного в общении не хватает.
Тяжёлый вздох (про себя), и снова в стотыщпятьсотый раз — «давайте сначала изучим ситуацию. Если пойму, что не смогу быть полезен, честно об этом скажу. Так что там у вас, расскажите подробнее…».
И спрашиваю, спрашиваю…
Через пару минут наступает эффект «он открыл в экстазе горло, и попёрло, и попёрло» (c)…
Представьте, почему-то Клиенту интереснее говорить о себе, а не о вас. Офигеть — открытие, правда?
Мастер активных продаж — тренинговая школа Алексея Урванцева.
Вот вы смеётесь «Урванцев, хватит банальностей, дай лучше секретный скрипт, чтобы покупали только у меня, то же самое, что у всех, но дороже в десять раз…»
А это и есть самый секретный секрет.
Важнее всего — заменить в мозгах продавца программу «я должен предлагать и работать с возражениями» на «построить диалог так, чтобы возражений вообще не было».
Замечательный, ураганный, потрясающий Александр Деревицкий (земля пухом, учитель…) классифицировал отказы на «возражения условиям, цене, форме предложения, технической реализации…».
И уточнял «ещё встречаются контактные возражения, то бишь, отказы, вызванные недостатком доверия».
Подмывало вскочить: «Да с этого и нужно начинать, и на этом концентрироваться. Именно из-за недостатка ДОВЕРИЯ и возникают «возражения условиям, цене, форме предложения, реализации…»
Когда по-настоящему доверяешь врачу, не паришь мозг «почему именно такая схема лечения, докажите свою компетентность, почему лекарство не за три рубля, а за десять тысяч…»
Вроде так просто… О-че-видно.
А сейчас попробуйте внедрить эту мысль продавцу не в формате «понял-не-дурак-отвяжись-уже», а на уровне естественно воспроизводимого навыка.
Попытайтесь, и поймёте, что такое Инерция, Сопротивление и В Своём Глазу Соринку Не Замечаем…
Сегодня Клиент по итогам встречи: «Ждали — будет впаривание услуг, но так и не дождались. Спасибо».
Так я ж и говорю — появится доверие, и все вопросы-крюки, техники СПИН, пирамиды Дилтса, вилки незаконченного выбора, хромые слоны, тройные спирали, якоря и рефрейминги станут просто не нужны.
Или, наконец, заработают (если уровень владения глубже, чем «два притопа — три прихлопа»).
А доверие создаётся не «техниками» и «манипуляциями».
Начни уже интересоваться не только собой.
©Алексей Урванцев, эксперт по деловой риторике в HR, продажах и переговорах.
Лауреат Деловой Премии «Капитаны российского бизнеса» 2019 в номинации «Лучший бизнес-тренер» (организатор - журнал «Управление персоналом»). ТОП-20 лучших российских тренеров: по продажам (рейтинг SalesPortal.ru) и по ораторскому искусству (рейтинг HUBSpeakers.ru). Ведущий программ «HR-ПЕСНЯ с Алексеем Урванцевым» и «Передача об умных продажах «Без скидок» на MediaMetrics.tv.
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение