Проектирование отдела продаж: от хаоса к системе ролей (Схема для роста x10)

Почему 80% компаний теряют скорость и клиентов из-за «универсальных» продавцов? Когда в отделе продаж нет четкого разделения ролей, менеджеры превращаются в пожарных, которые тратят 80% времени на рутину, а не на ключевые действия. Это приводит к проседанию воронки на всех этапах: от поиска лидов до повторных продаж.

В этом экспертном материале, основанном на 15-летнем опыте в HR, продажах и бизнес-консалтинге, мы разберем, как современные, быстрорастущие B2B-компании проектируют свою структуру продаж под конкретные цели на 1–2 года. Вы получите:

• Четкое понимание функциональной специализации: кто должен искать, кто — закрывать, а кто — развивать клиента.
• Сравнение двух реально работающих моделей отделов продаж: «Фермер-Охотник» и «Конвейер».
• 4 ключевых принципа ролевого распределения, которые можно внедрить немедленно для повышения эффективности.
• Практические кейсы и алгоритм действий для перехода от хаотичной к системной работе.

Это руководство позволит HR-специалисту и руководителю продаж создать непробиваемую, масштабируемую структуру, которая гарантирует стабильный рост прибыли

Цена отсутствия ясности

Многие руководители считают, что проблемы в продажах решаются наймом «сильных» менеджеров или покупкой новой CRM. Это не так. Ключевая причина потерь скорости, клиентов и энергии — отсутствие ясности в ролевом распределении. Когда один сотрудник пытается быть и разведчиком, и переговорщиком, и аналитиком, он неизбежно становится «мастером на все руки и экспертом ни в чем».

Наш 15-летний опыт показывает: отдел продаж должен работать как высокоточный механизм, где каждый элемент выполняет строго определенную функцию. Эффективность отдела определяется не людьми, а структурой.

Рассмотрим четыре шага, которые позволяют построить масштабируемый отдел продаж, спроектированный под цели на ближайшие 1-2 года.

1. Проектирование «Отдела Будущего»: Переход к Функциональной Специализации

Современный B2B-отдел продаж строится, исходя из воронки продаж, а не из должностного расписания. Суть — переход от роли «Универсала» к «Эксперту».

Специализация должна происходить по ключевым этапам воронки:

• Поиск Клиентов (Разведчик / SDR - Sales Development Representative):

  • Функционал: Только поиск, квалификация холодных лидов и назначение первой встречи/звонка.

  • Цель (KPI): Количество квалифицированных лидов, переданных в следующий этап.

  • Важно: Этот сотрудник не тратит время на презентации или закрытие сделок. Он — чистый добытчик.

• Отсев и Квалификация (Специалист по отбору / LQS - Lead Qualification Specialist):

  • Функционал: Быстрая оценка потенциала лида по критериям (бюджет, полномочия, потребность, сроки).

  • Цель (KPI): Процент целевых лидов, успешно прошедших первичный отсев.

  • Важно: Эта роль критически важна для экономии времени Продавца-переговорщика.

• Закрытие Сделок (Продавец-переговорщик / AE - Account Executive):

  • Функционал: Проведение презентаций, ведение переговоров, работа с возражениями, заключение контрактов.

  • Цель (KPI): Объем закрытых сделок и выручка.

  • Важно: Он получает лиды, готовые к покупке. Его время — самое дорогое.

• Развитие Клиентов (Менеджер по работе с базой / AM/CSM - Account Manager / Customer Success Manager):

  • Функционал: Удержание, повышение лояльности, онбординг, работа с жалобами, допродажи и кросс-продажи.

  • Цель (KPI): LTV (Пожизненная ценность клиента), NPS (Индекс лояльности) и рост среднего чека существующей базы.

Вывод: Проектируя отдел, сначала определите, какая из этих четырех функций является самым слабым звеном вашей воронки. Именно там и нужна новая, специализированная роль.

2. Эффективные Структуры: Две Модели для B2B

На практике в B2B-сегменте успешно работают две основные модели, которые помогают устранить конфликты приоритетов:

1. Модель «Фермер-Охотник» (Hunter-Farmer)

Эта модель идеально подходит для компаний со сложным продуктом и высокой долей повторных продаж.

• Охотник (Hunter, AE): Захватывает новые территории и приводит первого клиента. Обладает агрессивной мотивацией и нацелен на быстрый результат.

• Фермер (Farmer, AM/CSM): Работает с уже завоеванными клиентами, углубляя отношения, увеличивая объем закупок и обеспечивая долгосрочное партнерство.

Кейс-пример: IT-интегратор с длительным циклом сделки (от 6 месяцев). До внедрения модели «Охотник» закрывал клиента и сразу переключался на нового, забывая про поддержку. После выделения роли «Фермера», который сфокусировался на сопровождении и допродажах, показатель LTV вырос на 40% за год, а компания смогла стабильно планировать выручку.

2. Модель «Конвейер Продаж» (The Assembly Line)

Идеально подходит для компаний, которым нужно быстро масштабироваться и обеспечивать большой поток квалифицированных лидов.

Здесь процесс строго линеен: Разведчик → Отборщик → Закрыватель → Менеджер по базе. Каждый сотрудник передает полностью готовый результат следующему.

Почему это мощно: Позволяет легко тиражировать успех и быстро вводить новичков. Если Разведчик уволится, это не парализует работу Закрывателя, так как его функции были узкими и легко заменяемыми. Скорость обучения новичков падает в 3 раза, а скорость закрытия сделок растет за счет экспертности.

3. 4 Жестких Принципа Ролевого Распределения

Чтобы система работала, необходимо внедрить следующие принципы:

• Принцип 1: Одна Цель на Одну Роль. Если сотрудник отвечает за количество холодных звонков, его единственная цель (KPI) — количество этих звонков и назначенных встреч. Выручка — не его KPI! Смешивание KPI = размывание ответственности.

• Принцип 2: Единоличный Владелец Сделки. Должна быть одна роль (чаще всего Продавец-переговорщик), которая владеет сделкой от квалификации до подписания договора. Только он принимает решения по условиям и скидкам.

• Принцип 3: Правило 80/20 Функционала. 80% времени сотрудник должен тратить на свою ключевую функцию. Если ваш «Закрыватель» тратит больше часа в день на заполнение CRM или поиск контактов — вы теряете деньги. На рутину должен быть выделен Помощник по продажам.

• Принцип 4: Делегирование Демотивирующего Функционала. Выясните, что ненавидит ваш лучший «Охотник» (например, монотонный ввод данных или скучную отчетность). Выделите это в другую роль (Помощник, Разведчик). Люди работают лучше, когда выполняют задачи, соответствующие их психотипу и навыкам.

Переход к системной структуре продаж — это не реформа, а непрерывный процесс оптимизации.

Алгоритм действий для внедрения:

• Аудит воронки: Определите, где находится «бутылочное горлышко» (поиск, квалификация, закрытие, удержание).

• Выбор модели: Решите, что вам важнее сейчас: агрессивный захват новых клиентов (Конвейер) или развитие текущей базы (Фермер-Охотник).

• Создание профилей ролей: Опишите, что конкретно делает каждая роль, и назначьте ей только один ключевой KPI.

• Перераспределение времени: Перераспределите задачи существующих сотрудников, чтобы 80% их рабочего времени уходило на их новую, специализированную функцию.

Ясность ролей = немедленный рост энергии, фокуса и, как следствие, прибыли.

🔥 Готовы перестать терять деньги? Чтобы получить рабочую схему, адаптированную под ваш бизнес, запишитесь на экспресс-консультацию или запустите автонаем для поиска сильных специалистов на новые роли.