Нужны заказы по СОТ и KPI?

Получи учебный курс и первых клиентов в подарок!

Регистрируйся
Экзекутив-коуч, бизнес-тренер, консультант. ИП Димитриев Д.В.

Примеры KPI компании по оптовой продаже канцтоваров b2b

Данный комплекс KPI я составил в 2000 г. для одной оптовой компании, работающей в отрасли продаже канцелярских товаров в секторе b2b.
Документ был составлен на основе работы серии фокус-групп, включая представителей других компаний рынка.
При составлении документа была изучена динамика рынка, внутренние возможности компании, включая логистическую пропускную способность, производственный леверидж, возможности поставщиков.

Менеджеры (магазины) 

 

KPIs

Категория менеджеров

ВИП

КК

М

  1.  

Получение заказов (полученные деньги/отгрузки)

37.000/37.000                    

16.000/16.000

5.000/5.000

  1.  

Увеличение числа новых магазинов, новых договоров

2 - 3 новых магазина.

  1.  

Снижение дебиторки

Рассчитанный показатель

  1.  

Увеличение оборота за счет привлечения новых клиентов

305,00

760,00               

1220,00

  1.  

Рост среднего оборота по существующему клиенту

5%

  1.  

Относительное ускорение продвижения ТМ А1 по сравнению с другими ТМ

5%

  1.  

Степень представленности ТМ у клиента

не менее 11%

 Задачи, выполнение которых вознаграждается должностным окладом: 

  1. Формирование плана работы на неделю (план звонков и посещений в соответствии с категорией менеджера).
  2. Формирование плана  на месяц с учетом проведения обучения у клиентов, с перспективой работы с новыми магазинами.
  3. Обработка заказов.
  4. Контроль за дебиторкой.
  5. Обеспечение сохранности внутренней информации.
  6. Обеспечение бесперебойного функционирования компании.
  7. Достижение результатов, не связанных с непосредственными должностными обязанностями, в рамках стратегической цели Компании

И прочие пункты.

Корпоративный менеджер 

 

KPIs

Категория менеджеров

ВИП

КК

М

1.

Получение заказов (полученные деньги/отгрузка)

37.000/37.000

15.000/15.000

10.000/10.000

2.

Не уменьшение объемов в квартал

100%

95%

90%

3.

Увеличение оборота за счет привлечения новых клиентов

В денежном соотношении по категориям

4.

Увеличение оборота за счет качественного развития клиентов

5%

5.

Степень представленности ТМ у клиента

70% ТМ "А1"

Задачи, выполнение которых вознаграждается должностным окладом:

  1. Формирование плана работы на день/неделю.
  2. Полное выполнение заказа клиента.
  3. Обработка заказов (выписка счета, оформление требования на основании счета и т.п.).
  4. Контроль за своевременной оплатой выставленных счетов.
  5. Обеспечение сохранности внутренней информации.
  6. Обеспечение бесперебойного функционирования компании.

И т.д. по списку функций

Начальник отдела корпоративного обслуживания 

 

KPIs

Численное выражение

  1.  

Выполнение оборота в соответствии с планом, согласованным с руководством

72000

  1.  

Рост оборота

2,5% в месяц

 3.

Снижение дебиторской задолженности

объем задолженности, в соотв. с принятыми расчетами

 Задачи, выполнение которых вознаграждается должностным окладом: 

  1. Формирование плана работы отдела  (еженедельно в конце недели, ежемесячно в последний банковский день).
  2. Отсутствие ошибок в работе
  3. Формирование плана по продвижению
  4. 100% занесение информации менеджерами
  5. Создание, хранение и урегулирование клиентской базы фирмы. Распределение новых клиентов между менеджерами в соответствии с политикой фирмы

И т.д. по остальным функциям.

Начальник отдела по работе с магазинами 

 

KPIs

Численное выражение

  1.  

Выполнение плана по получению денег.

План, разработанный и согласованный с руководством фирмы

  1.  

Выполнение плана по отгрузкам

  1.  

Снижение дебиторки

Объем задолженности, в соответствии с принятыми расчетами.

  1.  

Ежемесячное увеличение числа новых клиентов

Ежемесячный рост, согласованный с руководством

  1.  

Выполнение планов при работе со "старыми" клиентами

Цифра, согласованная с руководством

Задачи, выполнение которых вознаграждается должностным окладом:

1. Формирование заданий на ведение статистической отчетности.

2. Предоставление в Дирекцию (в 2-х экз.) плана поступления денег на следующий месяц.

  1. 3.    Ежегодное заключение (или возобновление) договоров на текущий год.
  2. 4.    Формирование и контроль за проведением  единой политики работы в магазинах.
  3. 5.    Выборочный контроль за осуществлением заявок и поставок в соответствии с планами и графиками отгрузок.
  4. 6.    Организация и контроль за осуществлением работы по рассылке и получению заполненных опросных листов.
  5. 7.    Принимать участие в анкетировании клиентов.
  6. 8.    Обеспечение организационно-технических условий, необходимых для эффективного функционирования отдела.
  7. 9.    Обеспечение сохранности внутренней информации

И т.д. по остальным функциям. 

Начальник регионального отдела

 

KPIs

Численное выражение

  1. 10.  

Выполнение оборота отдела в соответствии с установленным планом

92000

  1. 11.  

Рост оборота отдела за счет:

  1. увеличения оборота каждого менеджера,
  2. расширения клиентской базы фирмы,
  3. территориальной экспансии

2,5% в месяц

 3.

Снижение дебиторской задолженности

объем задолженности, в соотв. с принятыми расчетами

 Задачи, выполнение которых вознаграждается должностным окладом: 

  1. Формирование плана работы отдела на месяц
  2. Обучение менеджеров навыкам продаж, разбор конкретных ситуаций
  3. Контроль за ситуацией на рынке, своевременное реагирование (Сбор и анализ информации от менеджеров по ключевым клиентам о ситуации на рынке: цены, действия конкурентов, идеи, потребности).
  4. Участие в разработке мероприятий по продвижению ТМ на территории России в соответствии со стратегией компании.
  5. Выявление Хот Лайн - позиций, доведение информации до закупок.
  6. Создание, хранение и урегулирование клиентской базы фирмы. Распределение новых клиентов между менеджерами в соответствии с политикой фирмы.
  7. Контроль за выполнением менеджерами должностных инструкций.
  8. И т.д. по остальным функциям. 

Региональный менеджер 

 

KPIs

Категория менеджеров

ВИП

КК

М

  1.  

Получение заказов (полученные деньги/отгрузка)

45.000/46000

30.000/31500

10.000/12000

  1.  

Не уменьшение объемов в квартал

100%

95%

90%

  1.  

Снижение дебиторки

Размер дебиторки или показатель снижения, определенный руководством

  1.  

Увеличение оборота за счет привлечения новых клиентов

460,00

1150,00

1835,00

  1.  

Увеличение оборота за счет качественного развития клиентов

5%

  1.  

Степень представленности ТМ у клиента

не менее 11%

 Задачи, выполнение которых вознаграждается должностным окладом:

  1. Формирование плана работы на неделю (результат для контроля – список звонков).
  2. Формирование плана командировок на месяц (результат для контроля – список городов).
  3. Обработка заказов (выписка счета, согласование счета с клиентом, создание требования на склад и т.д.).
  4. Контроль за дебиторкой.
  5. Обеспечение сохранности внутренней информации.
  6. Обеспечение бесперебойного функционирования компанию.
  7. Выполнение прочих поручений и указаний руководства.

 

Комментарии 0 Мне нравится 0 В закладки 1 Просмотры 2287
Предоставлен экспертом
 Дмитрий Димитриев - Экзекутив-коуч, бизнес-тренер, консультант
Экзекутив-коуч, бизнес-тренер, консультант
3 отзыва от клиентов (100% положительных)
 
Наград в конкурсах: 2
Лучшие исполнители HRTime.ru
Профессиональный опыт Более 15 лет
Эксперт HR-клуба: более 3-х публикаций
Все статьи эксперта
Вы HR-эксперт?

Станьте исполнителем на hrtime.ru, пишите статьи и получайте заказы

Первые заказы и курс о том, как продавать услуги – в подарок!

Следить за новостями

Популярные услуги раздела с ценами:
ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
Напишите ваш электронный адрес
и получите на почту подборку лучших материалов по темам:

Плюс особый подарок от сервиса на выбор:

Другие материалы в HR-клубе
ЛУЧШЕЕ В РАЗДЕЛЕ ЗА КВАРТАЛ
20 января 2021, 15:48
 Ирина Князева
Чек-лист «Идеальное резюме»
Знакомство с вами, как с потенциаль­ным кандидатом на работу в компании начинается с изучения вашего резюме. От того насколько оно будет грамотно составлено зависит, обратит ли на вас потенциаль­ный работода­тель внимание или нет. Предлагаю...
330 6 0
1 февраля 2021, 18:34
 Строительные таланты
Пример оформления рабочей тетради для тренинга
Пример оформления рабочей тетради для тренинга "Управление талантами для руководителей", тренинг разрабатывался с целью знакомства руководителей с системой управления талантами, ее основными аспектами, с задачей погрузить руководителей в управление...
576 3 2
23 января 2021, 13:27
 Оксана Кузнецова
Чек-лист "Ошибки, которые тормозят бизнес"
Ошибки в бизнесе делают все. И это не страшно. Главное – это вовремя заметить, что что-то идет не так. Предлагаю 10 вопросов. Если на некоторые из пунктов положительный ответ – самое время задуматься: есть ли в этом месте ошибка...
414 3 4
16 марта 2021, 11:01
 Наталия Захарко
Примеры вопросов для Exit Interview
Одним из инструментов Offboarding является Exit Interview (собеседование при увольнении). Задачей или целью данного вида интервью является возможность разобраться в причинах ухода сотрудника, проанализировать текущие рабочие процессы, взглянуть на корпоративную...
456 2 0
25 марта 2021, 14:48
 Ксения Двали
Измерение удовлетворенности клиентов посещением станции техобслуживания автомобилей
Лояльными клиенты становтся не сразу. Чтобы понять, в нужном ли направлении двигается работа по клиентоориентированности Вашего сервиса, задавайте вопросы! Ответе просите прокомментировать по 10-и бальной шкале от "0" (совсем плохо) до "10" (очень...
304 2 0
20 января 2021, 15:39
 Оксана Кузнецова
Чек-лист: "Что должно работать, чтобы увеличить продажи нового продукта старым клиентам в B2B"
Запускаете новый продукт. Предлагаю чек-лист проверки, насколько вы готовы к продажам. Ответьте на вопросы, чтобы найти узкие места, которые требуют доработки. Если какой-либо из пунктов отсутствует – значит, есть к чему стремиться. А если на все...
276 1 0
29 января 2021, 15:50
 Оксана Кузнецова
Восемь финансовых ошибок предпринимателей
Финансовые ошибки предпринимателя – ошибки, которые могут стоить бизнеса, и даже больше. Отношение к деньгам требует серьезного подхода, и важно вовремя реагировать на тревожные сигналы и исправлять ситуацию. Ведь, в конечном случае, цель любого...
240 1 0

Дискуссии hr-клуба:

В целом если есть возможности (время и финансы), то в ситуации с главбухом и тендером - с ними можно было поработать. Рассказать о...Кейс - Уволить нельзя оставить (поставьте правильно запятую)
Анастасия, по первому кейсу.Уволить с компенсацией - самое приемлемое решение. Особенно при отсутствии плана испытания, постановки...Кейс - Уволить нельзя оставить (поставьте правильно запятую)
История с главбухом. Владельца стало "подташнивать" от "владычицы морей". Любое намек на увольнение вызвал бы цунами...Кейс - Уволить нельзя оставить (поставьте правильно запятую)
Вера, да, я тоже с этим же вопросом. Ощущение такое, что пошли нетипичные процессы после пандемии, иная активность и соискателей и...Есть подьем на рынке труда в России, увеличилось ли количество заказов?
Безусловно, рынок труда зависим давно уже от кандидата - и даже тогда, когда есть временные трудности, это всё равно так. Там просто...Перемены в алгоритме поиска сотрудников после пандемии, обсудим?
Андрей Назаров, обучение продажам не имеет своей целью развитие мотивации продавать. Обучение продажам - это развитие навыков продаж....Когда тренинги по клиентоориентированным продажам не работают?
Однозначно, Ольга, однозначно, либо человек может и хочет продавать, либо нет, и никакое обучение не поможет.Когда тренинги по клиентоориентированным продажам не работают?
Анастасия, добрый день. Да, до Google нам далеко. Многое конечно зависит от экономического положения компании, ее финансовых возможностей...Компания ищет "лучших", а что же готова предложить взамен?
Елена, добрый день!Поделюсь опытом в своем сегменте рынка - это финансовый консалтинг. Рынок просел с точки зрения предложений работодателя...Перемены в алгоритме поиска сотрудников после пандемии, обсудим?
Анастасия, спасибо большое за комментарий! Согласна, что лучший способ работы с конфликтами - это их профилактика. Тем более, многие...Методика "Три "О"-Три "П" для профилактики конфликтов с клиентами
Галина, добрый день! Благодарю, что поделились своей авторской разработкой. Все так просто и понятно. А главное легко применимо! Поддерживаю...Методика "Три "О"-Три "П" для профилактики конфликтов с клиентами
Вера12 апреля
Это хороший посыл, когда работодатели ищут спецов и готовы меняться под рынок соискателей. Значит активность на рынке труда, выход...Перемены в алгоритме поиска сотрудников после пандемии, обсудим?
Елена, приветствую!Именно так. Необходимо правильно и в соответствиями с реалиями рынка позиционировать компанию. Уметь показать сильные...Перемены в алгоритме поиска сотрудников после пандемии, обсудим?
Мария, отличный комментарий! Да, действительно, сегодня резюме стало документом "с человеческим лицом" - лишенное пафоса,...Составление резюме: 10 приемов для сильного текста
Я сама почти всегда работала в "белых" компаниях, и были ДМС и прочие плюшки.Другой вопрос, как и какого качества они были)...Компания ищет "лучших", а что же готова предложить взамен?
Нет оценок