Как я искала медицинских представителей

Я думаю, фармацевтические компании меня поймут и согласятся с тем, как сложно найти медицинского представителя, готового к постоянному поиск клиентов, работе  с холодными звонками, на результат.
Наверное, тоже сталкивались с тем, что медицинский представитель, которого "ноги должны кормить" и продажи мотивировать, ищет работу с большим окладом.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Итак, как я искала медицинских представителей.

1. У меня был запрос от клиента - найти не просто медпредставителя с опытом работы, но и с медицинским образованием, и опытом продаж именно медицинских расходных материалов и медоборудования.

 Сами понимаете, большинство медпредставителей, которыми насыщен рынок, без медицинского образования и с опытом работы исключительно вв фарминдустрии. 

Никакие уговоры клиента о том, что главное - выучить продукт, что главное - готовность к холоным продажам, общению с ЛПР в клиниках, разъездному характеру работы, умение продавать, находчивость, умение работать с возражениями, не помогли. 

2. Где же я нашла таких кандидатов?

На сайтах и в группах социальных сетей, где работники ищут удаленную работу. 

Мне повезло с этой вакансией хоть в том, что работа удаленного характера, через CRM  из дома. Единственное требование было, чтобы кандидат был из Московского региона, так как логистика была ориентирована только на этот регион, без масштабирования в другие. 

3. Как я проверяла, насколько хорош медицинский преставитель?

При помощи кейсов из серии : "Продай мне буханку хлеба" и реальных кейсов из области медицины, где соискателю  давалось задание так преподнести достоинства продукта, чтобы клиент обязательно захотел закупать те же расходные материалы именно у этой компании, хотя цены у них были далеко не самыми низкими. 

Конечно, если вы ищете медицинского представителя в фарминдустрию, вам проще в том смысле, что всегда можно описать достоинства лекарств, об этом много материалов, справочников, цены на среднем уровне в этом сегменте рынка тоже будут конкурентоспособными, но... 

Как продать бинт, вату, изобретя немыслимые оригинальные качества товара!

Но, как ни странно, мне попадались кандидаты с чистым опытом продаж расходных материалов и медицинского оборудования. 

4. Еще оригинальностью этой вакансии было то, что нужно было продавать расходные материалы и медоборудование не только в клиники для обычных людей, но и в ветеринарные клиники. 

Сами понимаете, количество ветерианрных клиник меньше, чем клиник для людей, они меньше востребованы. И клиникам достаточно сложно спрогнозировать расход материалов и оборудования, даже если это достаточно крупная ветеринарная клиника. Ведь при падении уровня жизни в стране люди просто перестанут заводить пушистых любимцев. 

И в этом аспекте я обратилась к тем резюме соискателей, у кого был опыт работы и собственная база клиентов в ветеринарных клиниках, работающих для нужд фермерских хозяйств. такие есть сейчас в большом количестве и в Подмосковье и в соседних, граничащих с Московской областью, областях. 

5. Последний аспект подбора медицинского представителя - оплата труда.

Чтобы не отсечь сразу всех возможных кандидатов маленьким окладом, с работодателем согласовали схему твердого (за отработанное время) и гибкого оклада, варьирующегося в зависимости от выполнения плана продаж за месяц. Я считаю, что такой способ более привлекателен для кандидатов, больше мотивирует и удерживает их.

Ну, и конечно, были % с продаж за каждую сделку. 

Всем удачи в поиске! Делитесь своими рецептами поиска медпредставителей и менеджеров по холодным продажам.