Почему тренинги «не заходят» — и что с этим делать?

«Опять тренинг?.. Ну ок, посидим, поулыбаемся, и вернёмся к работе».
Если вы хотя бы раз слышали подобную реакцию на обучение — вы не одиноки. По статистике, более 70% корпоративных тренингов не приводят к заметным изменениям в поведении сотрудников. Вроде бы и тема важная, и спикер бодрый, и слайды стильные, но результата — ноль. Почему так происходит? И главное — что с этим можно сделать?
Разберёмся по пунктам.

Ошибка №1: «Проведём тренинг — и всё наладится»

Иногда обучение воспринимается как волшебная таблетка: отправим команду на тренинг — и завтра они будут продавать в два раза больше. Но если проблема не в знаниях, а в системе, мотивации или процессах — никакой тренинг не спасёт.

Что делать:

Перед тем как запускать обучение, важно понять первопричину проблемы. Возможно, продавцы не закрывают сделки не из-за нехватки скриптов, а потому что KPI построены криво, или продукт не соответствует ожиданиям рынка. Диагностика — прежде всего.
У нас был кейс, когда компания заказала тренинг по «успешным переговорам», а выяснилось, что 80% отказов клиенты давали уже на стадии первичного контакта. Помог не тренинг, а пересборка УТП.

Ошибка №2: Неясная цель обучения

Формулировка вроде «улучшить коммуникацию» или «повысить эффективность» звучит красиво, но в работе не помогает. Ни участники, ни тренер не понимают, чего именно ждёт бизнес.

Что делать:

Ставьте конкретные, измеримые цели. Например:

• Сократить среднюю длительность сделки на 15%

• Уменьшить количество конфликтов в команде

• Повысить индекс удовлетворённости клиентов по итогам звонков

Когда цель чёткая — легче выбрать формат, измерить результат и не уйти в абстракцию.

Ошибка №3: Формальность ради галочки

Бывает и так: тренинг нужен, потому что «в плане стоит», «HR просил» или «так у всех компаний делают». Тогда и эффект будет соответствующий — ради галочки.

Что делать:

Если уж обучать — то по-настоящему. А если мотивации нет — лучше отложить и вернуться, когда будет реальный запрос от бизнеса или команды.
Обучение ради процесса — пустая трата денег, времени и энергии.

Ошибка №4: Отрыв от реальности

Когда спикер говорит на «тренинговом языке» и показывает кейсы из американских корпораций, а сотрудники работают с клиентами в условном Тольятти — возникает внутреннее отторжение.

Что делать:

Выбирайте экспертов, которые говорят на языке вашей команды, понимают контекст и могут адаптировать материал. Лучше кейс «Пятёрочки» с разбором конкретных ошибок, чем теория из MBA.

Ошибка №5: Нет закрепления знаний

Участники что-то послушали, где-то улыбнулись, получили сертификат — и ушли. Без отработки, обратной связи и погружения в реальную практику — знания испаряются за считаные дни.

Что делать:

Настраивайте посттренинговое сопровождение. Это может быть:

• Домашнее задание с обратной связью

• Внедрение мини-изменений и обсуждение результатов

• Работа с наставниками

• Внутренние сессии с повторением ключевых тем

Идеальный вариант — когда после обучения создаётся среда, поддерживающая новые навыки. Без этого даже самый крутой тренинг не даст эффекта.

Ошибка №6: Все в кучу

Тренинг на три часа по теме «всё о продажах, переговорах, конфликтах и лидерстве». Много тем, мало времени — ничего не запоминается.

Что делать:

Разбивайте обучение на логические блоки. Лучше одна узкая тема, но с глубокой проработкой, чем поверхностный обзор десяти.

Ошибка №7: Нет запроса от самих сотрудников

Если участники не понимают, зачем им обучение — они в нём не участвуют. Уровень вовлечённости падает, и даже самый харизматичный тренер не вытянет.

Что делать:

Перед запуском обучения важно:

• Провести опрос или интервью

• Понять боли команды

• Включить участников в выбор тем
  Когда есть осознанность и интерес — результат другой.

Ошибка №8: Игнор реальных кейсов

Участники часто жалуются: «Ну да, мы всё это уже проходили…». Это происходит, когда тренинг идёт по шаблону и никак не касается текущих задач компании.

Что делать:
Включайте разборы реальных кейсов из вашей практики. Не бояться обсуждать «болезненные» ситуации. Это помогает переосмыслить опыт и внедрить решения, которые работают здесь и сейчас.

Ошибка №9: HR не вовлечён в обучение

Бывает, что HR запускает тренинг, но сам в стороне: не участвует, не помогает внедрять, не обсуждает результаты. В итоге — обучение повисает в воздухе.

Что делать:

HR должен быть активным участником обучения, понимать контекст, доносить цели до команды, поддерживать изменения. Иначе — это просто услуга, а не часть культуры.

Ошибка №10: Отсутствие оценки результатов

Если вы не измеряете, что изменилось после обучения — сложно понять, работает ли оно вообще.

Что делать:

Сразу определите метрики:

• Повысилась ли продуктивность?

• Уменьшилось ли число жалоб?

• Стали ли сотрудники по-другому действовать в конкретных ситуациях?

Важно: оценка не должна быть формальной. Иногда даже короткая сессия фидбэка через неделю после тренинга даёт больше понимания, чем таблицы в Excel.

Тренинг — это только часть

Обучение не работает в отрыве от процессов, культуры и целей бизнеса. Оно должно быть вплетено в ткань компании: подкреплено примерами, поддержано руководством, встроено в практику.

Мы в своей практике один и тот же контент адаптировали под разные команды, и в одних он «выстреливал», а в других — нет. Разница была в контексте: где-то обучение стало продолжением изменений, а где-то — попыткой их заменить. Вот и вся магия.

В двух словах — что делать, чтобы обучение «заходило»?

1. Понять проблему, а не просто «прогнать тему».
2. Поставить измеримую цель.
3. Выбрать подходящего тренера и формат.
4. Обеспечить закрепление знаний.
5. Оценить эффект и внести корректировки.

И главное — верить в то, что обучение действительно может менять команды. Но только тогда, когда за ним стоит не только контент, но и смысл, контекст и поддержка.