Ко мне обратился владелец онлайн-школы с типичным запросом:
«Дарья, нужен менеджер по продажам. Срочно»
В штате уже три менеджера. Собственник лично их курирует. Результата нет. Сотрудники работают только по скриптам, инициатива отсутствует. Логика запроса проста: добавим четвёртого, который всё исправит и поднимет продажи.
Я не сразу взялась за подбор. За 9 лет работы рекрутером я поняла одну важную вещь: когда собственник говорит «найди мне человека», проблема чаще всего не в людях. По статистике, около 60% запросов на подбор линейного персонала маскируют системные проблемы в компании.
Копаю глубже
Первый вопрос клиенту:
«Как у вас устроена воронка продаж? На каком этапе теряются клиенты?»
Ответ предсказуем:
«У нас всё по-натуральному. Приходят горячие заявки из рекламы, менеджеры консультируют, объясняют продукт. Потом клиенты сливаются»
Я попросила записи звонков. Послушала. Картина прояснилась.
Консультации поверхностные. Менеджеры не вникают в потребности клиента, работают механически. В компании нет системы аналитики. Никто не знает, сколько заявок переходит в консультацию, сколько консультаций переходят в оплату, сколько в среднем времени обрабатывается лид. Метрик вообще нет.
Тогда я сказала то, чего клиент не ожидал услышать от рекрутера:
«Вам не нужен ещё один менеджер. Вам нужен руководитель отдела продаж»
Системная проблема требует системного решения
Проблема не в компетенции менеджеров. Проблема в отсутствии системы.
Три человека работают без структуры, без чёткого руководства, без понятных KPI и обратной связи. Собственник курирует их работу, отвлекаясь от сотни других задач, но у него нет ни времени, ни специальных компетенций для создания эффективного отдела продаж.
Добавить четвёртого менеджера в такую ситуацию? Это всё равно что наполнять дырявое ведро. Можно продолжать бесконечно, но результата не будет. Только вырастут расходы на фонд оплаты труда.
Компании нужен был человек, который:
После детального рассмотрения вопроса собственник согласился. Мы полностью переформатировали запрос.
Кого искали на самом деле
Вместе с клиентом составили подробный портрет кандидата. Не абстрактный набор требований из шаблона, а конкретный перечень под реальную бизнес-задачу.
Обязательное условие: успешный опыт в сфере онлайн-образования. Специфика этой ниши серьёзно отличается от классических продаж. Важно понимать психологию покупателя образовательного продукта, типичные возражения и особенности ценообразования.
Ключевой навык: готовность лично участвовать в продажах. Не руководить сверху, а самому сделать несколько десятков звонков, пройти весь путь клиента от первого контакта до заключения сделки. Только погрузившись в реальную работу, можно качественно диагностировать проблемы.
Тип личности: энергичный, инициативный, с предпринимательским мышлением. Не тот, кто ждёт указаний, а тот, кто приходит с идеями, берёт на себя ответственность и готов экспериментировать.
Подбор занял три недели. Мы нашли кандидата, который уже на собеседовании попросил предоставить записи звонков менеджеров. Он хотел заранее проанализировать, как выстроены продажи и где находятся проблемные точки.
Явный сигнал: человек включённый, думающий, готовый брать ответственность с первого дня.
Что изменилось: цифры и результаты
Новый РОП за первый месяц сделал то, что не удавалось годами.
Полностью переработал воронку продаж. Разбил её на измеримые этапы с чёткими KPI для каждого. Внедрил систему сквозной аналитики: теперь отслеживается конверсия на каждом этапе от заявки до сделки.
Лично совершил более 50 звонков. Нужно было на практике понять, на каком этапе теряется интерес клиента и почему люди не переходят к оплате после консультации.
На основе полученных данных провёл серию обучающих сессий с менеджерами. Показал, как работать не по жёстким скриптам, а по гибкой логике продаж. Были внедрены еженедельные планерки с разбором звонков, система регулярной обратной связи, понятные критерии оценки эффективности.
Самое интересное: три менеджера, которых собственник считал выгоревшими, обрели мотивацию под началом сильного руководителя. Они не были плохими. Они работали в хаосе.
Конкретные цифры: конверсия из консультации в продажу выросла с 12 % до 34 % за два месяца. Собственник получил возможность сосредоточиться на стратегических задачах, делегировав управление продажами компетентному специалисту.
Что я поняла за 9 лет
Рекрутинг - это не «поиск человека на вакансию». Это понимание реальных проблем бизнеса и предложение работающего решения.
Иногда решение - это подбор. А иногда - честный разговор о том, что проблема не в людях, а в процессах.
Если бы я формально закрыла вакансию менеджера, через три месяца клиент получил бы ещё одного демотивированного сотрудника. И снова пришёл бы ко мне: «Дарья, нужен пятый менеджер, потому что четвёртый не справляется».
Вместо бесконечного цикла найма и увольнения мы решили проблему за один раз. Верно.
Именно в этом я вижу истинную ценность работы рекрутера для бизнеса.
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение