Пять подсказок, как организовать партнерские продажи

Сообщение от незнакомого контакта в Skype. 

— Мы предлагаем ОченьОченьВыгодноеСотрудничество!
— Весь внимание. 

— Вы топовый тренер по продажам, а у нас ОчереднаяСуперГиперМегаПотрясающая УслугаДляОтделовПродаж!
— Иии?

— Мы платим 15% с каждой сделки! У нас с вами одна целевая аудитория и это выгодно обеим сторонам! У нас есть тарифы «ЧутьЧуть», «НемногоБольше», «СреднеДляСредних», «КрутоДляКрутых», «ОченьМногоСамНеВерюЧтоКтоТоЗакажет». Согласитесь, 15% процентов за рекомендацию очень даже неплохо! Что скажете?
— Ничего не скажу. 

— В принципе предложение Вам интересно?
— Нет.
— Я так понимаю, Вас что-то не устроило? Что именно?

ДРУЖИЩЕ, ПОХОЖЕ, ТЫ РЕШИЛ «ПОРАБОТАТЬ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ». ХОРОШО.

ЕСЛИ БЫ ТЕБЯ ИНТЕРЕСОВАЛ НАСТОЯЩИЙ ОТВЕТ, Я БЫ СКАЗАЛ…

Да, у меня в рассылке и сетях около двадцати тысяч френдов и подписчиков, и это — ваша ЦА тоже. Плюс зрителей моей передачи об умных продажах — около пяти тысяч.

Конечно, не самая большая аудитория по нынешним временам, зато отборная.

С твоей стороны всё логично. Есть ресурс (база клиентов), почему бы его не использовать на полную катушку? Делать же «ничего не надо» — дал рекомендацию, разместил ссылку на сайте, и стриги бабосы.

А как это видится мне, ты думал?

По сути, ты предлагаешь рисковать доверием клиентов, продвигая услуги, о качестве которых я понятия не имею.

Предложи хоть двести процентов, я ничего не сделаю, поскольку о тебе ещё ничего не знаю.

Хотя в перспективе — партнёрство возможно, и есть компании, чьи услуги и сервисы я с удовольствием рекомендую.

Как думаешь, почему? Неужели всерьёз веришь — ради процентов?

Поинтересуйся — мой привычный гонорар заметно выше твоих тарифов.

Без «пятнадцати процентов» я смогу неплохо жить и дальше.

И всё же, кого и почему я рекомендую и продвигаю? 

Ответ — партнеров, заработавших доверие РЕАЛЬНОЙ ПОЛЬЗОЙ СЕГОДНЯ, а не обещаниями гипотетической «супер-выгоды» в будущем.

Ниже — несколько советов, как попасть в эту категорию. 

Не претендую на Универсальную Истину, наверняка у других будут свои критерии.

Просто личный опыт. 

Подсказка 1. СТАНЬ ПОЛЕЗНЫМ

Если оказываешь услуги, не размахивай «процентами», а спроси: «занимаемся интернет-маркетингом/внедряем CRM/делаем массаж ступней по скайп, ищем новых партнеров.

Готовы сделать что-то полезное для вас, чтобы познакомиться и подружиться. У вас есть потребности в этой сфере? Чем помочь?»

Сделай что-то ценное для меня бесплатно. Помоги убедиться, что не подводишь со сроками и качеством, работается с тобой легко, процессы налажены, а персонал клиентоориентирован.

Причем я не требую месяц работать без денег. 

Ты спец в узкой сложной нише? Значит, работу, отнявшую у меня два дня, сделаешь за пару часов.

И на самом деле, этого достаточно для отзыва «правда, хорошие ребята, проверил сам, рекомендую» (думаю, ты знаешь — такие отзывы работают лучше всего).

Ты владелец СуперОнлайнСервиса? Предложи подключиться на полный функционал.

Не будь жмотом. Не скупись.

Аттракционы невиданной щедрости «на две недели/месяц/квартал» не заводят от слова «совсем».

Просто — безлимит по верхнему тарифу, пока мне не надоест.

В конце концов, для тебя себестоимость пользователя мизерна (это же автоматизированный сервис), а эффект от рекомендации и участия в продвижении известного в своей нише эксперта в перспективе перекроет её в тысячи раз.

И ТОЛЬКО ПОСЛЕ ЭТОГО я задумаюсь о твоих «процентах».

А до того – правда, проще отказать.

Сейчас ты думаешь: «Обнаглел совсем! И проценты ему, и услуги, и безлимит с полным функционалом бесплатно подавай. Да кто ты такой?»

Ответ – я человек, к которому ты пришёл за помощью, а не наоборот.

Базу лояльных клиентов я собираю семнадцать лет, и разбазаривать результаты труда не хочу.

Да и не бесплатно это на самом деле.

Благодаря эффекту масштабирования партнерская сеть может принести твоему бизнесу взрывной рост.

Обхаживая таких, как я, ты инвестируешь намного выгоднее, чем если бы тратил те же время и внимание на развитие своего отдела продаж.

Подсказка 2. СДЕЛАЙ КОНТРОЛЬ ЛЁГКИМ И ПРОЗРАЧНЫМ

К примеру, установили мы твою партнёрскую ссылку на сайте.

Сделай так, чтобы для контроля результатов даже в личный кабинет не нужно было заходить.

Я серьёзно.

Прими как данность, что свои проекты всегда будут для меня и моих сотрудников в бОльшем приоритете, чем продвижение твоих услуг.

Мы привыкли измерять ценность каждого действия.

Это значит, что пятнадцати минут на поиск твоего сайта, логина-пароля, проверку личного кабинета, а если что не так — «лишнего» часа на переписку с поддержкой, вечно будет не хватать, всегда будут находиться более важные дела.

Скажешь, мелочь какая…

Да. Только она — из категории критически важных.

Лениво возиться – мне, а продаж не будет у тебя.

Хочу сказать — контрагент, сэкономивший мне эти минуты, получит весомое конкурентное преимущество.

У меня есть ЛучшийПартнёр1, чьи недешёвые услуги, продукты и сервисы я с удовольствием продвигаю с 2006 года.

Секреты такой лояльности: 

а) Когда-то эти люди действительно помогли моей компании восстановиться после серьёзного внутреннего кризиса. А я умею быть благодарным, смотри Подсказку 1.

б) Они с самого начала подумали, как сделать процесс контроля легким и удобным ДЛЯ ПАРТНЕРА.

Не только после продажи, а даже после каждого перехода (!) по партнёрской ссылке в специальный ящик приходит письмо «По вашей ссылке осуществили переход: Дата такая-то, IP такой-то, URL такой-то. Общая статистика — там-то».

Поэтому в личный кабинет я захожу, только когда произошла реальная продажа.

Это удобно, и вызывает ощущение, что ситуация под контролем.

Уверен, это легко мог бы сделать любой программист.

Но за десять лет я просил настроить подобные оповещения всех других желающих сотрудничать – ни один не пошевелился.

В ответ — неуверенное «да, поговорю с отделом разработки».

И тишина.

А ведь партнёр — тот же клиент. Игнорируешь его «дурацкие хотелки» — не удивляйся отсутствию желания продвигать твои услуги. 

Мало того, именно в «странных» желаниях партнёров ты можешь найти кучу идей для повышения продаж.

Задавай почаще вопрос «что вам НЕ нравится во взаимодействии/функционале/сервисе? Что посоветуете изменить?».

Партнёр умный — всё расскажет, только спрашивай.

Подсказка 3. ПЛАТИ СРАЗУ, ПЛАТИ САМ, НЕ ГРУЗИ ЕРУНДОЙ

Не заставляй выпрашивать комиссию. Один раз напомню, второй, а потом просто уберу твою ссылку с сайта.

Что ещё мне нравится в работе с ЛучшимПартнёром1 — пару раз бывало, когда он сам находился с затерявшимися платежами через полгода и год после продажи.

• «Алексей Сергеевич, выяснили, клиент такой-то в марте 2013 пришёл по вашей рекомендации. Извините за задержку, он написал с другого IP и эл. адреса, поэтому не смогли идентифицировать сразу. Выставьте счёт на такую-то сумму».

Вот он — Вау-эффект. Да, ошиблись, но как красиво исправили… после таких историй индекс моей лояльности просто зашкаливает.

Это ты должен бегать за мной с отчётами и выплатами, а не наоборот. 

В идеале я хочу получать свою комиссию автоматически, через пару часов после поступления платежа на твой счёт.

Чтобы голова об этом вообще не болела.

Найди способ.

И не надо требовать оригиналы документов с «мокрой» (ужас какой) печатью. 

В двадцать первом-то веке гонять бумажки Почтой России… Семён Семёныч…

Включи в договор соглашение об электронном документообороте и УСТРАНИ БУМАЖНЫЙ ОБМЕН ПОЛНОСТЬЮ:

• «Все сообщения и/или их вложения, направленные в виде цифровых фотокопий бумажных носителей, признаются достоверными и имеющими силу юридически значимых сообщений, влекущими соответствующие правовые последствия для каждой из Сторон, и могут использоваться Сторонами в качестве доказательства в суде». 

Лениво разрабатывать? Дорого заказать такой шаблон юристу? Напиши, поделюсь.

И договорись как-нибудь с бухгалтерией, не грузи меня этой «радостью».

Последнее, чего я хочу в этой жизни – принимать звонки твоего бухгалтера «А вы когда акты почтой отправитя? Подписано соглашение — ну и что? У нас главбух всё равно оригиналы требует».

Подсказка 4. ЛИМИТЫ — В ТОПКУ

Я понимаю — наверно, условие «перечисляем комиссию только после накопления на счёте минимальной суммы X рублей» тебе помогает оптимизировать расходы на перевод.

Но как это выглядит с моей стороны, особенно в начале сотрудничества?

Противно выглядит – как будто всё, что меньше X, ты собираешься по договору удержать. То бишь, просто присвоить мои законно заработанные «X минус рубль».

Была история с одним сервисом онлайн-курсов, где в договоре чёрным по-белому стоял лимит «одна тысяча долларов».

То есть, партнёр должен подписаться, что на перечисление комиссии с продаж на копейку меньше тысячи баксов может даже не претендовать.

Конечно, не сложилось сотрудничество.

Не вешай на партнёра свои проблемы с ценообразованием.

Подумай заранее, создай адекватный прайс, чтобы было выгодно работать, несмотря на комиссии и эквайринги.

Подсказка 5. СОЗДАЙ ИНФРАСТРУКТУРУ ПОДДЕРЖКИ

Большинство предпринимателей не очень понимают, как свои-то услуги продать, а ты ждёшь, что партнёр начнёт на пустом месте продвигать чужие.

Партнёров необходимо вовлекать, обучать и поддерживать в процессе – и уделять этому не меньше, а больше внимания по сравнению со штатными продавцами.

Как делает команда одной известной российской CRM-системы2: 

1. Работает корпоративный портал специально для партнёров: подробнейшая информация о продукте, видеоролики, стандарты, описана система аргументации вплоть до техник обработки возражений и скриптов телемаркетинга.
2. Проводятся еженедельные обучающие вебинары: во вторник для продавцов, по четвергам — для руководителей.
3. Реализовано несколько партнёрских уровней в зависимости от глубины и включенности участия.
4. Налажен автоматический процесс передачи лидов от CRM к партнёрам-интеграторам.
5. Чтобы получать лиды, партнёр должен пройти строгую аттестацию на знание продукта и технологии продаж.
6. Действует скайп-чат и группа в Facebook.
7. Организуются регулярные конференции для поддержки и обмена опытом.
8. И так далее.

Да, это большая работа.

Зато результат, благодаря эффекту масштабирования, потрясающий — активно продающих партнёров у этой CRM уже больше полутора тысяч (данные на январь 2018).

Я БЫ ОТВЕТИЛ НА ВОПРОС ТАК, ЕСЛИ БЫ ТЕБЕ ЭТО БЫЛО НУЖНО. 

Но тебе проще выпалить «предлагаем выгодное сотрудничество, платим 15%», поставить галочку «отказ» и бомбить дальше.

Поэтому не буду тратить время:

— Извините, неинтересно. 

©Алексей Урванцев, эксперт по деловой риторике в HR, продажах и переговорах.

Лауреат Деловой Премии «Капитаны российского бизнеса» 2019 в номинации «Лучший бизнес-тренер» (организатор - журнал «Управление персоналом»). ТОП-20 лучших российских тренеров: по продажам (рейтинг SalesPortal.ru) и по ораторскому искусству (рейтинг HUBSpeakers.ru). Ведущий программ «HR-ПЕСНЯ с Алексеем Урванцевым» и «Передача об умных продажах «Без скидок» на MediaMetrics.tv.