Партнерские отношения с клиентом: миф или реальность?

Question

Партнерские отношения с клиентом: миф или реальность?

Подбор персонала

2765

22

1

27 сентября 2016

ТОП-30

Инга

ТОП-30

HR менеджер
Автор 13 публикаций

Коллеги, сейчас частным образом подбираю персонал. Появился клиент - средняя западная компания, устойчивый бизнес, платежеспособны, платят вовремя (как выяснилось в итоге), в общем все хорошо. Но - на входе сразу оговорили средне-низкие цены. Но обещали поток вакансий. В общем это цены, по которым можно работать, если закрывать и делать это без особых сложностей со стороны клиента.

По факту же работы с клиентом из переданных за четыре месяца четырех вакансий в работу закрылась ... только одна. Две отменились через две недели после начала поиска, когда пул уже был показан. Одна сложная вакансия - работы тянулись два месяца, отобраны были финалисты, которые прошли проверку СБ, в последний момент оффер получает неизвестно откуда взявшийся "свой" кандидат.. Но клиент моей работой доволен! И качеством и скоростью и вообще. Передает еще несколько заявок.

Найдите рекрутера
для ваших целей

Расскажите, с чем вам нужна помощь (подбор по вакансии, поиск редких специалистов, консультация по подбору), и мы бесплатно подберем для вас рекрутера из нашей базы экспертов

Экономика по такому клиенту за первые четыре месяца вышла в ноль, то есть еле еле отбились затраты на связь, интернет-доступы, трудочасы и т.д.

Поэтому я попыталась поговорить с клиентом честно: с таким процентным выходом (оплачивается 25% вакансий, переданных в работу) мне работать с вами не выгодно экономически. Давайте обсудим варианты: либо аванс, либо компенсация либо увеличение стоимости, либо подвтержденный эксклюзив без рояля в кустах в виде кандидата.

Клиент подумал и говорит, все понимаю, но нет, не готов. Ни к чему. Хочу прежнюю цену, без компенсации, без аванса, и не гарантирую, что сам не закрою, может быть всякое. Понимаю ваше настроение, вы скажите мне, будете дальше подбирать или я передам вакансии другим исполнителям... Вот сижу и думаю, как быть...

Плюсы клиента: объем вакансий, платежеспособная компания, западная, аккуратная.

Минусы: цена на пределе, сложная цепочка принятия решения, нет честности в отношениях, решения о найме меняются, сегодня нужен поиск, через неделю - нет.

Что вы посоветуете, коллеги?

2765

22

2

1

Об авторе

Инга

ТОП-30

HR менеджер

Наград в конкурсах: 1 trophy-business-portfolio

Профессиональный опыт 9 лет trophy-pen_ico

Эксперт HR-клуба: более 3-х публикаций trophy-icon2

Лучших ответов: 33

Все статьи эксперта

Вы HR-эксперт?

Станьте исполнителем на hrtime.ru, пишите статьи и получайте заказы

Регистрация

Первые заказы и курс о том, как продавать услуги – в подарок!

Ответы на вопрос (22)

HR-клуб

558

Ольга Купава

Поддержка на пути трансформаций

Добрый день.
Выскажу свое субъективное мнение - не стоит продолжать работать с таким Заказчиком.
Т.к. тратя свои ресурсы/время не получаете экономическую выгоду и перечисленных минусов больше, чем плюсов.
Я не всегда беру аванс, иногда иду на встречу, когда Заказчик не готов платить не видя еще результат. Но в тех случаях, когда начиняется затягивание процесса принятия решения/отказ от кандидатов/отказ от вакансии - при обращении ко мне в следующий раз обязательно беру предоплату либо отказываю такому Заказчику. Это бизнес, а у вас не благотворительная организация.
Партнерские взаимовыгодные отношения возможны. Желаю Удачи!

22 декабря 2017 17:260

HR-клуб

311

Юрий Шадрин

Консультант, коуч, бизнес-тренер

Добрый день, Инга! Я тоже выскажу свое мнение. Есть два постулата:
1. В корпоративных продажах Клиенту, которому ты уже что-то продал всегда легче продавать во второй раз. Не надо проходить первичный конкурс. И здесь у Вас явные преимущества перед теми, кто только заходит к этому клиенту.
2. Самое дорогое, что у Вас есть - это время! Поэтому не имеет смысла работать за дешево. Чем дороже ты продал свое время тем лучше.

Жизнь не преподносит нам идеальных ситуаций. На практике необходимо все время искать компромиссы.
Например:
1. Сейчас если у Вас нет другого клиента, возможно, имеет смысл внимательно присмотреться к этому и поискать резервы или посмотреть, как Вы можете выйти из данной ситуации "сохранив лицо". И продолжайте учиться. Все наши трудные клиенты нас учат тому, что мы в данный момент не умеем.
2. Не прекращайте поиск новых клиентов.

30 ноября 2017 22:191

ТОП-30

75

Инга

HR менеджер

Вера, пока работаем. Клиент передал сразу четыре не сложных проекта от разных внутренних заказчиков, работаем по старым условиям. Для себя понимаю так: статистики маловато чтобы принимать решение, а явных плюсов много. Посмотрю, как эти проекты закроются.

18 ноября 2016 08:160

ТОП-30

1132

Вера

HR-manager (expert), рекрутер. Самозанятость.

Инга,день добрый!
Как разрешилась Ваша интрига,поведайте миру,плз!

10 ноября 2016 09:430

HR-клуб

491

tatyana.daybova

hr-partner

Мечтаю, что когда-нибудь рекрутер доживёт до таких комфортных условий работы, что будет указывать заказчику - с какими вакансиями он будет работать, а с какими - нет. И без объяснения причин! А ПОТОМУ ЧТО :))))))))

5 октября 2016 19:470

5

Дарья

консультант по подбору персонала

Инга, а вот в случае, описанном Вами как "продолжение истории", я бы скорее всего отказалась работать по данной вакансии. Нет, не от сотрудничества с этим клиентом вообще, а именно по вакансии, где уже есть финальный кандидат. Или бы предложила клиенту следующее: "Уважаемый Иван Петрович, я дорожу нашим сотрудничеством, но, поймите и меня тоже - мне бы не хотелось тратить свое время и силы впустую. Давайте так: я Вам предлагаю, как Вы и хотите, слепые резюме 2-3 кандидатов. Эта услуга называется скриннинг, и она стоит меньше, чем рекрутинг. Вы Эти резюме просматриваете, а в случае заинтересованности в каком-либо кандидате я со своей стороны собеседую его повторно и детально, и представляю Вам. Вы смотрите и делаете выбор между своим и моим кандидатом. В случае выбора моего кандидата Вы доплачиваете как за трудоустроенного в Вашу компанию кандидата". Ну как-то так. Хотя, как мне кажется, именно Ваш отказ возможно заставил бы клиента задуматься, что подбор персонала - это не благотворительный проект, а услуга, которая должна быть оплачена.

5 октября 2016 19:422

HR-клуб

491

tatyana.daybova

hr-partner

или какая конкретная черта его НЕ устраивает в кандидате (я хотела сказать)

5 октября 2016 18:040

HR-клуб

491

tatyana.daybova

hr-partner

Инга, неуверенность в "своём" кандидате, желание повыбирать любой ценой, посравнивать и устроить "тараканьи бега" и есть отсутствие чёткого видения. Все профессионалы + - одинаковые, у каждого свои плюсы и минусы. А вот затягивание решения, "поиск жемчужины" - это абсурд, ибо идеальных людей, слава богу нет, не было и не будет. Он ведь вам не озвучивает, какую компетенцию он хотел бы увидеть более развитой или какая конкретная черта его устраивает в кандидате? И не озвучит. Он не знает :)

5 октября 2016 18:032

ТОП-30

75

Инга

HR менеджер

Татьяна, профиль то как раз есть и довольно четкий. Просто почему-то нет понимания, что мое время на бесполезный поиск - это работа, которая делается и должна быть оплачена. Это воспринимается как - ну вы же просто поискали в интернете, вам же не сложно, это же такая лотерея. Вы же не мешки таскали. При этом клиент на полном серьезе говорит мне - вы не переживайте, я вам дам еще вакансии, если по этой не закроем. По его мнению меня это должно успокоить :-)) Как с этим работать? Как показать клиенту, что это труд, который должен быть оплачен? Как вы это делаете с клиентами?

5 октября 2016 17:530

HR-клуб

491

tatyana.daybova

hr-partner

Инга, не удивлюсь, если у заказчика нет в голове чёткого профиля должности предполагаемого кандидата и критерии - нет-нет, да изменятся. Или например он "тестирует" кандидатов на входе какими-то своими субъективными "фишками", типа "А кем вы себя видите в нашей компании через 5 лет?" и тут же делаются неутешительные выводы о наличии/отсутствии амбиций у человека. Поясняю - это в понимании заказчика создание конкурентной среды внутри компании и за её пределами. Так и живём. Но это не мой заказчик, уже на уровне знакомства и переговоров :)

5 октября 2016 17:391

ТОП-30

75

Инга

HR менеджер

Продолжение истории: соглашаюсь работать. Вместе с тем пытаюсь поговорить с клиентом, дескать, важна партнерская позиция, мне сложно удивлять вас объемом и качеством кандидатов, если у вас появляется кто-то свой. Мотивации никакой стараться нет. Дайте закрыть. Давайте честно, если у вас есть свой кандидат - скажите сразу, чтобы я не тратила свое время. Клиент говорит: "Хорошо. Вот вам вакансия. По ней у меня сейчас есть свой финальный кандидат, но я в нем не очень уверен. Покажите мне хотя бы двух-трех, тогда я смогу принять окончательное решение" :-))))

5 октября 2016 16:541

ТОП-30

1132

Вера

HR-manager (expert), рекрутер. Самозанятость.

Честность в бизнесе - очень сомнительное утверждение. Бизнесмен- предприниматель , который пытается правдами и неправдами добиться цели. Поэтому существует правовое поле и договорные отношения, которые ограничивают предпринимателей "ускользать от ответственности". Мы же не в тюрьме , чтобы говорить об удавке.

5 октября 2016 09:500

ТОП-30

75

Инга

HR менеджер

Коллеги вот тут пишут, что 9 из 10 только готовы на аванс. Между тем, среди 9-ти, которым вы отказываете по причине неготовности платить аванс двое как минимум нормально закажут, примут работы и оплатят по факту. И будут работать с вами дальше. Вас не смущают такие упущенные возможности?

3 октября 2016 19:171

ТОП-30

1132

Вера

HR-manager (expert), рекрутер. Самозанятость.

Поэтапная оплата- как вариант. Еще мне нравится, когда работаешь-работаешь, а клиент объявляет: мы сами закрылись, нашли сотрудников,Вам всех благ, денег нет,держитесь тут.

3 октября 2016 15:160

ТОП-30

304

Имаева Александра

Руководитель HR-проектов (полезный консультант по поиску работы/рекрутер)

Инга, перечисленные вами минусы больше плюсов. Если вы не получаете удовлетворения от взаимодействия с заказчиком (нет честности, вектор решений изменчивый) и не получаете экономической выгоды - тогда зачем?

28 сентября 2016 15:151

ТОП-30

179

Анна

Частный рекрутер

На самом деле нужно продолжать работу. Бывает гораздо, гораздо сложнее и хуже. Конкуренции нет - это большой плюс, деньги не самые маленькие, как я поняла, клиент доволен, один раз уже заплатил, дает еще вакансии в работу. На самом деле моя система оценки ровно такая, я считаю баллы по показателям:
1. Отсутствие тараканьих бегов
2. Надежность компании
3. Скорость оплаты услуг
4. Комфорт во взаимодействии
5. Сложность требований / условий / поиска
6. Устраивающая цена.
7. Процент выхода (какой процент закрывается)
8. Объем вакансий
9. Процесс принятия решений (бюрократия, долго, много лиц, принимающих решение, тесты и т.д.)

У вас я так понимаю, проблема с двумя из 9-ти пунктов. Я прощаюсь, когда сложности в большинством пунктов. Да, и не надо ждать никаких партнерских отношений в этом секторе от клиентов, это просто бизнес, ничего личного. Успехов вам!

28 сентября 2016 12:032

14

Юлиана Владимировна

Директор по персоналу

Добрый день! Посоветую не работать с таким клиентом и искать клиентов, которые будут заинтересованы в длительных взаимовыгодных отношениях. Таких клиентов мало, к сожалению, но они есть. Удачи вам!

28 сентября 2016 11:511

Хотите больше материалов по этой теме?

Напишите ваш электронный адрес

Получите на почту подборку лучших материалов по темам

Будни рекрутера-фрилансера

Как работать с клиентом в сфере услуг по подбору персонала

Плюс особый подарок от сервиса
на выбор

Кейсы для оценки продавцов 30+

Лучшие вопросы
на собеседовании 100+

Лайфхаки
по подбору персонала 30+

Консалтинг по управлению персоналом 30+

Лучшие советы
по поиску работы 30+

Как продавать
в разных нишах 30+

Следить за новостями

Популярные услуги раздела с ценами:

Подбор руководителей

от 3 500 ₽ до 350 000 ₽

от 1 000 ₽ до 250 000 ₽

от 1 000 ₽ до 200 000 ₽

от 1 000 ₽ до 220 000 ₽

Подбор персонала со знанием иностранных языков

от 1 500 ₽ до 200 000 ₽

от 1 000 ₽ до 220 000 ₽

Прочие услуги рекрутера

от 2 000 ₽ до 80 000 ₽

от 1 000 ₽ до 100 000 ₽

score 3 · Accepted Answer

Соглашусь с Александрой.В соотношении -плюсы-минусы- баланс должен быть в сторону плюсов.Если продолжительное время вас" тестируют"на предмет долготерпения и плюсов очевидно точно не больше-здесь скорее надо отказаться.
И есть еще вариант китайской мудрости(как продолжение).Прошел пять шагов-ну сделай еще шестой-не больше!И разворачивайся.Вы Инга его уже сделали)Результат тот же.
А партнерские отношения- не миф.Это большая Удача, и она встречается на пути рекрутера))Удачи Вам!!

score 3 · Accepted Answer

Инга, работайте дальше. Понимаю Ваше настроение, но такой клиент, увы, не единственный. К тому же, он достаточно честно пояснил свою позицию. Поэтому мой совет - продолжайте работать, но не делайте на него ставку, как на ключевого. И тщательно отбирайте вакансии, переданные этим клиентом в работу. Не стесняйтесь задавать вопросы: сколько кандидатов отсмотрели? почему им отказали? сколько этапов собеседований? как быстро будет принято решение? и - самое главное - как долго уже ведется поиск своими (или привлеченными) силами, и есть ли свои кандидаты? Исходя из ответов, Вы поймете, нужно ли Вам "упираться рогом" или же достаточно будет просто мониторить рынок, чтобы не пропустить подходящего кандидата. Еще из своего опыта могу добавить, что случаются ситуации, когда у клиента уже есть пул отсмотренных собственных кандидатов, по которым еще не принято финальное решение. Вы показываете 100%-но подходящего во всех отношениях - и - да! Выбран именно ваш, потому что он настолько хорош, что клиенту не хочется его отпускать:). Удачи!

score 4 · Accepted Answer

Нечего делать, если нет честности в отношениях. Рано или поздно удавка затянется, не будем показывать на чьей шее. Я тут прочла одну китайскую мудрость: "Между тобой и другим человеком всегда ровно десять шагов. Если ты прошёл свои пять и тебя никто не встретил - разворачивайся и уходи". Полагаю, это правильно, ибо насилие не нужно никому

score 3 · Accepted Answer

Добрый день!
Ситуация действительно острая...
если один раз Вы уступите, дальше может повториться ситуация. Это всё же Ваше личное время и определенные затраты экономические.
Предлагаю рассмотреть вариант оплаты по блокам работ:
Предоставили кандидатов в каком-то количестве и они понравились - оплата;
Далее СБ прошли - оплата.
А постфактум выхода оставшаяся часть!
Бывают клиенты, которые как бы отказываются от ваших кандидатов, а потом через какое-то время сами их же и приглашают. Вы работу выполнили, Вам сказали извините мы тут сами нашли...
Вам конечно решать, но вопрос оплаты это важный момент и когда Вы выполняете в сроки - всё должно оплачиваться!
Успехов Вам и всего самого доброго

score 4 · Accepted Answer

Инга, если для Вас принцип "Работа есть,бизнеса нет" приемлем- продолжайте работу с таким клиентом.
Думаю,что как раз на таких " бесплатных" проектах происходит "профессиональное выгорание" специалистов. Берите предоплату.