Обзор книги "Экономика впечатлений: Как превратить покупку в захватывающее действие" Б. Джозеф Пайн I

Мы так устроены, что в первые минуты общения мы уже можем сказать симпатичен нам этот человек или нет. Хотим, чтобы общение было продолжено или будем стараться  его избегать.

Это связано с впечатлением. Оно возниает очень быстро и потом влияет на наши решения о  продолжении знакомства, или его прерывания, или минимизации.
При этом мы не всегда даже можем объяснить свое впечатление. Оно создается в течении нескольких минут.

Впечатление - образ, след, отражение, оставляемые в сознании человека предметами и явлениями внешнего мира. 
В процессе взаимодействия продукта и компании с потенциальным покупателем тоже формируется впечателение.
Оно будет определять дальнейшие действия покупателя в отношении компании и ее продуктов.

Найдите консультанта
для ваших целей

Расскажите, с чем вам нужна помощь (консалтинг по продажам, сервису или управлению, создание документов), и мы бесплатно подберем для вас консультанта из нашей базы экспертов

Подобрать

Цитата из книги.

«Главное назначение этой книги — показать, что ценовая конкуренция не является единственным выходом. Хотя покупатели любят распродажи, для компаний снижение цен — это дорога в никуда.»

В этой цитате сформулирована суть книги. Компании, которые уповают на скидки, как основной аргумент в продажах своих товаров и услуг, проигрывают тем, кто думает о создании ценности и создаваемых  впечатлениях.

Пример из реального кейса.
Вопрос.
Какие выгоды Ваша компания создает для клиентов?
В ответе на первом месте -низкая цена.

Цена, безусловно, важный фактор для любого покупателя.
С одной стороны, цена связана с себестоимостью производства продукта, с другой стороны с ценностью, которую продукт  создает для покупателя.
Если компания продает хорошие продукты по низкой цене, то она проигрывает.
Если низкокачественные  продукты по низкой цене, то проигрывает вдвойне.

В книге рассматривается интересный феномен – впечатление как новый вид экономического предложения.

Именно полученное впечатление будет сильно влиять на решение покупателя вернуться или нет, какой отзыв написать, рекомендовать или нет.
Цитата из книги.
«Компания начинает предлагать впечатления тогда, когда целенаправленно использует услуги как сцену, а товары — как декорацию для того, чтобы увлечь клиента. Сырье равноценно, товары материальны, услуги нематериальны, а впечатления незабываемы»
В книге описана эволюция потребительской ценности от предложения сырья до постановки впечатлений.
Рассматриваются разные способы создания впечатлений.
Как образ для компании, которая задумается о создании впечатлений выбран театр.
С точки зрения авторов книги бизнес-это театр, сотрудники – актеры.
Клиенты те, кто пришел на ваш спектакль.
Будут они «бросать на сцену» гнилые помидоры или букеты цветов зависит от  созданных в процессе взаимодействия впечатлений.

Основные идеи книги.
A.    Сегодня на многих рынках впечатления становятся настолько же важными, как и приобретаемые продукты. Потребители все больше ценят опыт и впечатления, которые они получают, как от товаров и услуг, так и процесса их приобретения. 
B.     Впечатления возникают благодаря эмоциональной связи между потребителем и продуктом,  возникающими в процесе приобретения и использования.
C.    Вовлечение потребителя: В экономике впечатлений потребитель становится активным участником создания и получения впечатления. 

Еmotion определяет motion.

К тому, что написано в этой книге можно относиться по-разному, однако есть одна причина, которая подталкивает к ее прочтению.
Уже достаточно давно компании озадачились созданием брендов. Бренд компании, бренды продуктов, HR-бренд, личный бренд.

Бренд, в первую очередь, влияет на создание впечатления.
Именно поэтому в последние 10- 15 лет стали использовать архетипы Юнга, для того, чтобы  сделать бренд  компании ближе к человеку. 

Если компания  или конкретный человек задумались о создании своего бренда, подумайте о впечатлении, которые вы хотите создать или какое уже существует?

Любое соприкосновение с вашей компанией через социальные сети, через сайт, через процесс покупки и использование купленных продуктов начинает создавать впечатление о компании.
Или вы знаете какое впечталение создаете или нет. Оно все равно есть.

Диалог в фильме «ДМБ»
«Видишь  суслика?
— Нет.
— И я не вижу. А он есть!»

Книга полезна тем, кого заботит вопрос создаваемого о себе и/или компании впечаталения.