Матрица важности переменных: как подготовиться к переговорам в стратегии партнёрства

Подготовка к переговорам – это фундамент, без которого позиция переговорщиков будет очень непрочной. Особенно если речь идет о проведении переговоров в стратегии партнёрства. Здесь важно заранее определить ключевые интересы сторон, чтобы выигрыш каждой был очевиден.
В тренингах по переговорам мы с участниками разбираем и тренируем инструмент «Матрица важности переменных», с которым я хочу познакомить вас в этом материале.

Матрица важности переменных — это инструмент, который помогает структурировать и анализировать важность различных аспектов для каждого участника переговоров. Она позволяет лучше понять, какие переменные (например, условия сделки, требования, уступки) критичны для сторон, а какие могут быть гибкими.

В чём другой стороне важно выиграть? А в чём важно выиграть вам? И как вы можете найти взаимоприемлемое решение, чтобы не идти на уступки, либо свести их к минимуму.

Матрица важности переменных помогает достичь следующих целей:

• Определить ключевые интересы сторон.
• Выявить возможные точки компромисса.
• Структурировать процесс переговоров и понять, на что нужно сделать акцент.

Основные шаги для создания и использования матрицы 

Шаг 1: Идентификация переменных

Переменные — это ключевые параметры, которые могут включать:

• Финансовые условия: цена, оплата, скидки, бонусы.
• Сроки и сроки исполнения: график поставок, время выполнения проекта, сроки оплаты.
• Качество и стандарты: требования к качеству продукта, спецификации.
• Обязательства и ответственность сторон: гарантии, условия расторжения, штрафы.
• Прочие условия: поддержка, сервис, особые требования.

Шаг 2: Определение важности каждой переменной для каждой стороны

Создайте таблицу, где в строках указаны переменные, а в колонках — участники переговоров (ваша сторона и контрагент). Для градации важности вы можете использовать: Высокая, Средняя, Низкая

Пример:

Можно также использовать и числовую шкалу (например, от 1 до 5). 

Эта таблица (матрица) поможет увидеть, какие переменные являются критичными, а какие гибкими.

Шаг 3: Анализ и приоритизация

После заполнения матрицы важно провести анализ, чтобы определить:

• Совпадение интересов: где стороны одинаково заинтересованы в одном и том же параметре.
• Конфликтующие интересы: где важность переменной сильно различается, и потребуется обсуждение и компромиссы.
• Гибкие переменные: параметры, где одна из сторон может быть менее требовательной и готова пойти на уступки.

Шаг 4: Подготовка стратегии переговоров

Опираясь на матрицу, можно выработать стратегию переговоров:

• Акцент на совпадающих интересах: это позволит быстро установить общее понимание и улучшить атмосферу переговоров.
• Компромисс в конфликтных зонах: там, где важность сильно различается, важно быть готовым предложить альтернативные решения или уступки.
• Использование гибких переменных: если для вашей стороны какая-то переменная менее важна, это может стать "монетой обмена" в процессе обсуждения.

Шаг 5: Оценка и пересмотр

По мере продвижения переговоров матрицу можно обновлять, фиксируя изменения в важности переменных. Это позволит сохранять гибкость и следить за динамикой процесса.

Пример на практике

Предположим, идет обсуждение контракта между производителем и поставщиком сырья. Производителю важны сроки поставки и качество сырья, а поставщику — цена и условия оплаты.

В матрице будет выглядеть так:

На основе матрицы производитель может предложить поставщику гибкие условия оплаты в обмен на улучшенные сроки поставки или качество сырья. Это позволит достичь взаимовыгодного соглашения.

После переговоров можно задать себе следующие вопросы:

Позиции сторон и анализ сфер интересов:

• Получилось ли эффективно отделить позиции сторон от их истинных интересов?
• Все ли интересы оппонентов были открыты и поняты?
• На какие вопросы вы не получили ответы?
• В чём был ключевой интерес другой стороны?

Анализ вариантов переговорного соглашения

• Что можно было улучшить?
• Удалось ли макисмизировать прибыль (выигрыш) участников встречи?
• Какие варианты развития событий не были учтены? Есть ли среди них более выигрышные?

Рамки и критерии справедливости сторон участников встречи

• Насколько выгодно вам данное переговорное предложение?
• Соблюдена ли экология (не задеты ли ваши ценности и принципы) переговоров?
• Есть ли удовлетворение исходом встречи?
• Какие новые возможности результат переговоров вам и другой стороне открыл?

Преимущества использования матрицы важности переменных:

• Структурирует процесс переговоров.
• Помогает выявить скрытые потребности сторон.
• Улучшает планирование и понимание точки зрения каждой стороны.
• Способствует достижению взаимовыгодных решений.

Использование такого инструмента позволяет эффективно управлять переговорами, сохраняя фокус на критически важных аспектах для обеих сторон.