Консультации и коучинг для первых руководителей в "продажах" - зачем?

На написание этой статьи меня натолкнул недоуменный вопрос собственника бизнеса, в ответ на мое предложение поработать с ним в "плоскости продаж" - "Зачем мне это? Где я и зачем мне "лезть" в продажи.  И тут меня осенило))), ведь действительно - он не понимает Зачем? Давайте попробуем разобраться вместе, ведь эта "площадка" отлично для этого подходит.  Может действительно нет нужды втягивать в этот процесс ТОПов и тем более собственников?  В общем "пофантазирую",  на эту тему.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Консультации и коучинг для первых руководителей в "продажах" - Зачем? Фантазия или реальность?

Итак, на написание этой статьи меня натолкнул недоуменный вопрос одного (так прямолинейно спрашивал только один, остальные были более тактичны) собственника небольшого бизнеса, в ответ на мое предложение поработать с ним в "плоскости продаж" он ответил - "Зачем мне это? Где я и зачем мне "лезть" в продажи.

И тут меня осенило))), ведь действительно - он не понимает - Зачем? Но далее возник еще более страшный вопрос - А вдруг, это я не понимаю?

Давайте попробуем разобраться вместе, ведь эта "площадка" отлично для этого подходит.  Может действительно нет нужды втягивать в этот процесс ТОПов и тем более собственников? Есть отдел продаж, есть его руководители – пусть сами разбираются в конце концов - они за это деньги получают.

В общем "пофантазирую",  на эту тему.

Каждому владельцу или топ - менеджеру любой Компании, не важно это  малый, средний бизнес или это огромная корпорация приходится ежедневно, ежечасно и ежесекундно принимать решения, причем желательно верные, да еще и быстрые, касающиеся работы организации.

Процесс продаж является неотъемлемой и ключевой частью для роста и развития Компании, я думаю с этим утверждением сложно поспорить, если конечно речь идёт не о благотворительности, хотя и там есть элементы "продаж".

А там, где есть продажи - это всегда динамично, а где динамично - это стресс, это выгорание сотрудников, это резко меняющийся рынок (выход новых игроков, товаров, санкции опять же)

И бывает так, что вроде бы всё идет гладко - туда куда нужно (выполнение и перевыполнение плана), но внутри есть ощущение, что было бы неплохо разложить это «идёт» на составляющие – и это очень неплохо, когда это так, а ведь бывает, что упёрлись в некий «потолок» или «стену» (нужное почеркнуть) или хуже того начали потихоньку пикировать вниз. Вот тут то «самый главный» и начинает разбираться, и в какой то момент становится очень очевидно (не всегда, кстати), что корабль дал крен или вообще начал разворот, а при этом команда продолжает активно грести в прежнем направлении. Как думаете, что произойдет дальше?

В таких случаях важно это вовремя распознать (не важно по каким признакам) и пригласить хорошего лоцмана который поможет вернуть судно на нужный курс.

Пожалуй, хватит говорить метафорами, в данном случае поможет - эксперт в продажах.

Сразу же возникает закономерный вопрос – почему в этом не могут разобраться "шефы отдела продаж" Компании?

Несомненно могут и сделают это, скорее всего даже качественно, но потом, позже, а решение необходимо здесь и сейчас, быстрое решение, ключевое и желательно верное.

Я приведу собственный пример, он очень показательный: Фармацевтический рынок. Одна из бывших стран СНГ вводит обязательное регулирование цен на все лекарственные средства и просит всех игроков (производителей или аффилированных с ними лиц) - предоставить данные о ценах производителей по утвержденной форме   - регулятору. Казалось бы - что страшного? А страшно  то, что уполномоченный орган прописал механизм регулирования цен таким образом, что когда мы посчитали «предполагаемые цены» на лекарственные средства в рамках одной компании, то  возможные финансовые потери, при подобном подходе составили бы порядка 2,5 млн. долларов США. Это был провал. Но, внимательно изучив  нормативно – правовую базу, руководство приняло «правильное» решение в течении одного дня! И далее последовала цепочка мероприятий, в процессах компании, которая позволила избежать этих финансовых потерь.

Мораль здесь проста – один день – повлиял на год. К сожалению не все игроки рынка тогда, были так прозорливы.

К чему я всё это – для избегания подобных ситуаций, возможности принятия быстрых и «правильных» решений - зачастую требуется поддержка эксперта по выстраиванию, диагностике и корректировке системы продаж. Такой эксперт должен быстро вникнуть в ситуацию, предложить несколько хороших решений и провести анализ плюсов и минусов каждого из вариантов.

Иногда, решение, принятое за час, намного ценнее, чем долгое детальное планирование, которое затянется на месяц. Ведь важен не процесс, а результат. Доработать и «отполировать» принятое решение можно  всегда - потом, в штатном режиме.

Хочу отметить, что чаще всего, у штатных сотрудников есть неплохой опыт решения текущих задач, но нет опыта построения или реорганизации системы продаж. В результате руководителю просто не с кем обсудить подобные вопросы. А ведь для этого не обязательно самому «проваливаться в рутину продажных процессов».

Также, внутри компании может не быть человека, который сможет дать независимую оценку происходящему. Согласитесь, иногда требуется "незамыленный" взгляд со стороны.

А еще консультант (эксперт) в силу того, что работает в разных секторах рынка может «придумать» ноу – хау для вашей отрасли, но при этом в другой - это повседневные будни, и оно даст колоссальный рост (помните, я - фантазирую)

Как итог:

Опыт эксперта помогает смотреть на вашу ситуацию свежим взглядом, вне зависимости от того, насколько она сложна. Вы получаете конкретные, действенные решения, которые можно, а иногда необходимо - внедрить немедленно.