Консалтинг или Шарлатанство ?

Речь в статье пойдет не столько о инфоцыганщине и её производных, сколько о результатах деятельности псевдоконсультантов, с дипломом и без оного, и каким флёром окутана профессия консалтера. 

Почему заказчик остается недоволен выполнением договора и какие действия необходимо предпринять исполнителю (консалтеру), чтобы не столько честно заработать, сколько реализовывать ожидания СЕО  на 200%. 

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Трудно быть наСТОЯЩИМ!

Не в смысле дорогим или правдивым, хотя это тоже не просто, сколько держать слово, как клятву Гиппократа, О чем это я?

Приведу пример:

Заказчику нужно понять, куда в его компании девается прибыль? Пусть финансовая отчетность в порядке и формально доход есть (на счетах и в сейфе), но предпринимательская чуйка подсказывает, что денег должно быть больше. Своими силами (собрания ЛПР, внутренний аудит, установка видеонаблюдения... и т.д.) найти ответ не удалось, решили пригласить специалиста-консалтера. Долго выбирали, читали отзывы, советовались с коллегами по бизнесам и вауля, наш герой появился. 

Задачу найти резервы/ресурсы/издержки/недополученную прибыль поставлена, консалтер приступил к работ, запросив гонорар. Охнув, но предоставив все полномочия "спасителю", заказчик перешел в наблюдательную позицию. Далее я упущу детали (кому интересно, расскажу в комментариях выявленные  истинные причины оттока прибыли), и перейду к окончании истории. 
Через 2 недели на стол СЕО лег огромный фолиант, в котором были рекомендации "куда смотреть" и "гипотезы" взятые из различных мнимых источников. На словах же была рассказана душераздирающая история, изобилующая сложными терминами и неконкретными действиями, что в компании "не так"... Более того, объявил, сколько стоит это всё исправить с помощью нашего героя, или за результат он не ручается. Знакомо?

За 17 лет работы в консалтинге не было ни одного случая, чтобы мне не рассказали на предприятии/компании/фирме подобных историй. Результат всегда одинаков: недоверие к нашему брату и к профессии конcалтера/бизнес-консультанта/коуча/тренера/ в совокупности. Да и откуда ей взяться, если ожидания от сотрудничества не совпали с результатами взаимодействия. Или, такой случай, провели обучение, тренер был великолепен, всем всё понравилось, а через месяц после применения полученных знаний  упали продажи. Пробовали работать по-новому, получалось "не очень", растеряли клиентов, демотивировали сотрудников, вернулись на прежние рельсы. Уф, хорошо хоть бизнес не загнулся, ну его к лешему этих инноваторов.

Чтобы был устойчивый-долгосрочный результат и заказчик был доволен взаимодействием с консультантами (кроме очевидных вещей типа: контракта/согласованного результата/ресурсов (времени-сил-бюджет-постподдержка)) нужно:

1. Обладать современной экспертизой, не просто знать матчасть и махать дипломом/cертификатом подтверждающим это, а быть в теме согласно законодательства/новейших инструментов/методик/умений/skills.
2, Проводить тщательную и всестороннюю диагностику запроса. Иметь "вертолетное видение" и понимать, как выстроен тот или иной бизнес-процесс. Не пытаться его сразу перестраивать, а понять, как он устроен, почему работает, какие сильные/слабые стороны имеет и т.д.
3, Любой документ - это аргумент. Поднимайте не только бумажные/электронные версии, интервью и наблюдения "со стороны" (фото процесса) также важны, как и слова мастера цеха: "Мамой клянусь".
4. Люди (сотрудники) знают всё. Правда, не каждому готовы рассказать свою точку зрения, но чем больше информации из разных источников, тем объективнее картина. Почему нет продаж? Потому что .... (KPI - показатели разных отделов разнонаправлены: отдел продаж - на объем продаж, бухгалтерия - на снижение просроченной дебеторской задолжности, закупка - берём подешевле (экономим бюджет), а производство - гоним брак из дешёвого материала, который трудно продать). Есть реальная история из г. Кирова как погибла дистрибуторская компания от такой вакханалии и ещё десяток примеров, почему бизнес стагнирует и не взлетает, несмотря на инвестиции.
5. Проектная команда творит чудеса. Если вы её собрали, промотивировали (каждого персонально), обучили куда смотреть и что замерять, дали полномочия и не бьете по рукам всякий раз, когда косячат от незнания/неумения, а хладнокровно поддерживаете и коучите. Только сотрудники предприятия, вовлеченные в ожидаемый результат его превосходят. Потому что они свои, знают технологию и коллег, а наш герой пока нет.
6. Follow-up. Периодическое отслеживание выполнения  и обсуждение-планирование следующих шагов. Смысл я думаю уловили.
7. Работа консалтера не заканчивается временем нахождения на объекте. Более того, чтобы стать своим и реально найти причины, почему не взлетает, надо ЖИТЬ на предприятии/фирме. Видеть своими глазами, общаться с сотрудниками, понимать, почему они поступают так, а не иначе... Время на проект зависит от цели и ожидания. Я провожу минимум неделю в отделе продаж, а чаще 2-3. Для диагностики и аудита компании может и 3-х месяцев недостаточно. Среднее время сложного проекта полгода, и это лишь для того, чтобы выявленные причины и узкие места в процессе были выявлены, а проектная команда, вдохновлялась первыми победами, шла дальше, по возможности САМОСТОЯТЕЛЬНО.
8. Нет универсальных решений. Есть выработанный комплекс действий, выполняя который пошагово и желательно в прогнозируемые сроки мы дарим результат заказчику. Кстати, он также участвует в реализации action-plan_а. 
9. Работа с СЕО и ГД, руководителями подразделений и агентами-изменений (всегда есть ЛИДЕР, иногда он "серый кардинал") дает устойчивый  результат, чем просто проведенное обучение на тему, близкую к запросу, где разобраны "чужие" кейсы и в итоге не ясно, а что делать в нашем случае? Погружение в специфику предприятия дает громадьё примеров и реальных рабочих ситуаций для разбора на тренинге.
10. Отдавайте больше, чем заложено в контракте. Значительно больше. То, что реально сработает, то, что сотрудникам важно знать из смежных областей. То, что  написано в вашем отчёте для СЕО (если не несёт коммерческой или иной тайны). Отдавайте просто так, и тогда вы вернетесь на это предприятие ещё не раз, чтобы посотрудничать и решить другие, вам уже понятные задачи.

О таком консалтере будут говорить в превосходной степени, такой эксперт своего дела гордо несёт знамя профессии в массы и по таким героям судят о результатах сотрудничества. 

Перечислил лишь 10 важных  пунктов, но и их можно расшить и дополнить, что я и предлагаю сделать собравшимся здесь сообществу специалистов.  
Ведь вам не всё равно,  что о нас говорят заказчики?