Когда тренинги продаж бесполезны. О критически важных «мелочах» внедрения новых методов

Как обычно делают?
 
Закажут тренинг по продажам, и ждут, что после него всё само попрёт вверх. Чем дороже тренер, тем быстрее ожидаем результата.
Да, такое может быть.
Попрёт, но у кого? У десяти-двадцати процентов продавцов — самых замотивированных и обучаемых.
 
А у «нормальной середины» (к коей относится большинство сотрудников в любом отделе) без терпеливой работы по внедрению ничего не изменится.
За два дня стереотипы и шаблоны, формирующиеся годами, конечно, могут поменяться, но «среда» затягивает обратно.

Отдел продаж, как автомат Калашникова — тренинговая школа руководителей отделов продаж Алексея Урванцева.

Что делать?

Изначально «заряжаться» на небыстрое и терпеливое изменение стереотипов и привычек.

После тренинга: скрипты, поддержка, контроль, прослушивание записей переговоров, ежедневная (!!!) работа над ошибками и победами…

И — хвалить, хвалить, хвалить, за каждый малюсенький шажок в сторону «to be» («как должно быть»).

Публично поднимать тех, кто использовал новые приёмы.

Когда на недавнем проекте неожиданно для всех, включая меня, новичок по новым скриптам выдала 100% конверсии (приняла 14 входящих и сделала 14 продаж за день), я купил коробку конфет и подарил девушке при всех.

«Спасибо, что полностью использовали новые методы и не стали играть в «творчество и импровизацию».

Ветераны, как раз увлекающиеся «импровизацией», смотрели на это всё круглыми глазами.

По опыту, для закрепления новых навыков на уровне «забыли, как работать по-другому» нужно три-четыре недели ежедневной работы.

Дорогой руководитель… Имею в виду — вашей работы

©Алексей Урванцев, эксперт по деловой риторике в HR, продажах и переговорах.

Лауреат Деловой Премии «Капитаны российского бизнеса» 2019 в номинации «Лучший бизнес-тренер» (организатор - журнал «Управление персоналом»). ТОП-20 лучших российских тренеров: по продажам (рейтинг SalesPortal.ru) и по ораторскому искусству (рейтинг HUBSpeakers.ru). Ведущий программ «HR-ПЕСНЯ с Алексеем Урванцевым» и «Передача об умных продажах «Без скидок» на MediaMetrics.tv.