Кейс "Соловей Разбойник" для тренинга по продажам. "СПИН" - продавать, не продавая

Одна из наиболее эффективных и сложных технологий в продажах - технология "СПИН". 

Заключается она в грамотном и структурированном задавании вопросов с целью формирования у клиента потребности в нашем предложении еще до того, как мы его озвучим. Основная идея - продавать, не продавая! То есть, продавать не за счет аргументации, а с помощью вопросов!

Чтобы лучше понять цель и ценность технологии "СПИН", лучше изначально её отрабатывать на отвлеченных примерах/кейсах.
Вот один из них.

 

КЕЙС "СОЛОВЕЙ РАЗБОЙНИК"

ВВОДНАЯ

Древняя Русь. На дороге между Черниговом и Киевом бусурманин и язычник и Соловей Разбойник уже 30 лет удерживает дорогу, не пропуская никого. Людям приходится ездить дорогою вдвое длинной. Раньше Соловей Разбойник служил князю, но после крещения Руси содержать на княжеской службе язычников запрещено.

СИТУАЦИЯ

Это вы проложили эту дорогу через лес и хотите собирать с проезжающих плату. С христиан берете вдвое больше.

ПРОБЛЕМА

Явная

Вы хотите получать доход от дороги, которую проложили, быть значимым и уважаемым.

Скрытая

Вы хотите иметь возможность остаться язычником, поэтому официальная должность вас не устроит.

ИЗВЛЕЧЕНИЕ

Вам нужна возможность быть значимым, богатым и уважаемым, не смотря на язычество. Как разбойник вы это получаете через страх. 

НАПРАВЛЕНИЕ

Вы готовы отправиться в поход в нерегулярных войсках, от которых не требуется брать в войско только христиан. (В реальности, по одной из версий, он стал помощником Ильи Муромца).

ЗАДАЧА ОППОНЕНТА

Освободить дорогу. 

Роль Соловея Разбойника может играть, как тренер, так и один из участников, которого предварительно надо подготовить.

В конце игры для всех зачитывается информация для обеих сторон.

Участники сами делают вывод о важности умения задавать вопросы и формировать потребности клиента по технологии "СПИН".