Какие лучше использовать деловые игры для работы с возражением "дорого"?. Автор Левончук Алина (33477).

Самойленко Геннадий

HR-клуб

28

оценка персонала: Hard & Soft skills

Извините, если будет не профессионально. Заметил, что возражение "дорого", это не совокупность объективных факторов, влияющих на это "ощущение" (даже не оценка), а следствие внутренней самооценки, и как следовательно, уверенности самого продавца. Лучше работать с этим и тогда продавцу проще найти аргументы "выгодно", когда он будет в "полях" с клиентом. Прочитав запрос, сходу появился вопрос провокация на тренинге: "вы нам дорого обходитесь как сотрудник, объясните, что это не так". Вот в этот момент могут разыграться разные сценарии, от "не так вы мне много и платите (низкая мотивация), до желаемой реакции "я еще не раскрылся на все 100%" :) попробуйте как эксперимент

2019-07-04 15:21 1

Академия Максимус

14

Подбор персонала, Обучение и Развитие персонала, Аудит системы обучения

Я бы дополнил вариант Евгении,
После алгоритма работы с возражением, я бы предложил им в парах два этапа:

1. Продумать причины возникновения данного возражения (именно от них зависит аргумент, ведь дорого по сравнению с ИМ или с конкурентом - это два разных аргумента)
2. Продумать Аргументы работы с возражениями
3. Коллективно составить скрипты на каждую из причин

2019-07-04 11:40 0

Коряковцева Евгения

HR-клуб

2

Методист, разработчик онлайн курсов

1. Даете участникам алгоритм снятия возражения
2. Разбираете его с примерами, обсуждаете фразы.
3. Каждый участник пишет свой вариант отработки (скрипт).
4. Каждый читает свой вариант.
5. Пока человек читает - у остальных задача - записать те фразы и слова, которые "зацепили и сработали"
6. После круга -каждый говорит слова зацепки, тренер все фиксирует на ф/ч
7. Из массива слов зацепок и алгоритма в 2-3 группах участники создают новый супер текст.
8. Его наговаривают в карусели.

2019-06-27 10:32 0

Ульяна Данилова

HR-клуб

107

Карьерный консультант

Вариант с мячом в кругу.
Участник, у которого мяч, называет предмет или услугу и говорит, что это дорого, кидает другому участнику, поймавший участник отвечает на возражение и кидает следующему.
Как вариант, чтобы не было пауз, можно выложить в центре круга несколько предметов, которые будут называть участники.

2019-05-27 14:27 0

Олеся

13

HR-эксперт, фриланс рекрутер, карьерный консультант

Алина, добрый день! Вам нужна сама игра, поэтому лучше воспользоваться разделом "Услуги". Я могу вам помочь, составить игру конкретно под ваш профиль должности и продукт.
Если писать кратко о том, какой должна быть игра, то вот краткий мануал.
Участники: 3 человека, 2 игрока, 1 наблюдатель.
Подготовить: скрипты для каждого игрока с ветками ответов. Обсудить, могут ли игроки импровизировать.
Задать время и следить за таймингом.
В идеале вести аудио запись, или как минимум детальные заметки наблюдателя.
По итогу оценить результат.

Для группового собеседования данный кейс не покажет должного эффекта.

2019-05-17 19:45 0

Ксения

HR-клуб

4

HR-менеджер

Добрый день! У нас на работе вечерний тренинг. Садятся два менеджера - один клиент, другой менеджер. И каждое возражение прорабатывают. Например, Витя сегодня менеджер, а Степа клиент, задание обходить возражение "дорого" после выяснения потребностей (короче, как полноценный разговор). Затем разговор заканчивается и вместе, всем коллективом обсуждаем.

2019-05-17 17:13 1