Как защитить свой бюджет от "горе-маркетологов"

Коллеги, на мой взгляд, очень простой вопрос, который можно и нужно задавать кандидатам на собеседовании: "Какая самая главная функция маркетинга в бизнесе, на ваш взгляд?" поможет понять кто перед вами. А в процессе работы, уважаемые руководители, не стесняйтесь озвучивать свои пожелания и ставить четкие задачи для сотрудника, вовлекайте в процесс руководителей остальных подразделений, создавайте рабочие команды с общей целью. У вас может быть хороший маркетолог, но горе-продавцы, которые потеряют все лиды или доставка такая, что лишний раз с вашей компанией связываться не захотят.

Согласна, с Романом, что маркетинг - это связка между другими подразделениями, сферами бизнеса.
Много лет я была просто маркетологом, работала в разных компаниях, правда все больше и больше на меня накладывалось немаркетингового. Благо и другие образования к тому времени подоспели
А вот когда стала работать на себя, открыла свою компанию, то стала уже немаркетологом. Довольно часто стала понимать, когда ко мне приходили за маркетингом, что ситуацию в компании маркетингом не исправить. Как маркетолог я понимала, что нужно, к примеру, продавать больше. И ка маркетолог я могла изучить клиентов, понять чего они хотят, изучить рынок и определить среднюю цену по рынку и, конечно же рекомендовать - применяем среднюю по рынку! Ура, товарищи! Ура? Вовсе нет. Как экономист я понимаю, что средняя по рынку - это моя себестоимость. И как финансист я категорически против для роста продаж - продавать со отсрочкой.
Маркетолог дает определенный "коридор" действий для других служб. И все должны работать в связке, сообща и не тянуть одеяло на себя.
И маркетинг крайне важен для бизнеса. Правда не все это понимают. Когда началась пандемия, подумайте - кого в первую очередь увольняли? Маркетологов! Дохода нет от него - одни расходы. А что именно маркетолог уже без нагона трафика может удержать существующих клиентов, понимали единицы. У меня много коллег в этот период остались без работы. Сохраняли всех! Но не маркетологов.
У некоторой части собственников/директоров и прочего руководства компаний действительно нет не точно бы четкого - вообще правильного понимания - зачем ему этот человек, под названием маркетолог.
Когда я только начинала свое свободное плавание был такой случай. Пришла устаиваться маркетологом на аутсорс (10 лет назад это был нонсенс!) в СПА-салон. И мне рассказали мои обязанности (отказывая аутсорсинг): проводить анкетирование клиентов, привлекать новых клиентов, продавать косметику на ресепшене и (внимание!) руководить АХО. на мой вопрос - при чем здесь АХО. А получила ответ - ну кто-то же должен это делать.
Это может быть и утрированный пример, но не единичный. Да, не все так повезло - предложили руководить АХО к продаже косметики. Но что-то схожее думаю расскажет практически любой маркетолог.
Сейчас все изменилось, но кто и зачем нужен маркетолог в компании, понимают не все.
Поэтому и дают не те задания, и сливают бюджет, и увольняют в первую очередь.
Как-то так.
Очень длинно получилось :)

Елена, коллеги доброго всем воскресенья.
Очень больной вопрос затронули - читал всех вас с большим интересом. Так случилось, что за 20 лет практики маркетинговая система в организациях - один из моих самых больших "мозолей")
300% согласен с Юлией и подтверждаю, что маркетологов "с мозгами" на рынке почти не видно. Огромный дефицит тех, кто понимает что такое маркетинг вообще. Этому нигде не учат, т.к. в ВУЗах лекции и семинары от теоретиков, как правило не работавших с реальным рынком. Книжная теория в маркетинге - это 20-25% от того, что нужно. 80% настоящего маркетинга - это опыт и практика.
А вот с опытом и практиками на рынке возникает вторая огромная проблема. Вся шутка в том, что у собственников, гендиров, РОПов и даже комдиров имеется массовое непонимание того, что такое "маркетинг" по своей сути. С этим я сталкивался и сталкиваюсь почти постоянно и уверен вам это тоже знакомо.
Ведь как чаще всего шеф понимает задачи маркетолога? Верно - на 90% как рекламные и затратные по сути. Задач качественной передачи трафика в продажи и мониторинга итогового результата в бизнес-категориях (доходность, рентабельность и т.д.) почти не ставится. И в итоге получается, что компании нанимают “горе-маркетологов” с хорошо подвешенным языком, которые потом банально сливают бюджеты. Все в проигрыше.
А каковы задачи маркетолога по своей сути? Это - смотрим на значение самого слова “маркетолог” - понимание рынка, потребителя, продукта и каналов продаж на 360 градусов. Этот специалист должен не просто “гнать трафик”,а понимать какой продукт какому сегменту клиентов на каких условиях и каким образом нужно предлагать, а еще - что сделать для увеличения чека и возврата клиентов. Вот это и есть настоящий маркетинг!
А теперь вопрос - как найти такого специалист?
И мой солидарный с коллегами ответ - да почти никак. Штучный товар. Если и находится, то с узко отраслевой заточкой.
Потому компаниям и приходится работать мальчиками-девочками, из которых 90% даже не понимают, что нужно делать и для которых есть только банальщина вроде “подписоты, просмотров и лайков”.
Мда, проблемка однако. Тупик.
Однако выход, на мой взгляд есть и достаточно понятный. Как мне кажется мы - в “Форман Групп” его нашли и применяем уже достаточно давно.
Сделаю пасхалку к фильму “Moneyball” (Человек, который изменил всё). Тут я хитро прищуриваюсь)
Итак, что делать, если мы не можем найти гения-маркетолога, который нам построит правильную систему маркетинга? Значит, нам нужно его воссоздать, воссоздать в совокупности.
На деле, это означает, что нам нужно построить систему маркетинга, которая держится не на одном специалисте, а распределена между всеми ключевыми участниками (производство/закупка - продажи - маркетинг - логистика - клиентский сервис - финансы).
Именно это нам приходится делать в проектах по внедрению улучшений, когда аудит показывает проблемы в маркетинге-продажах.
Не вдаваясь в избыточные подробности обращу внимание на главное - кто и какие задачи должен решать в корпоративной системе маркетинга (10 ключевых задач):
1. анализ рынка и потребителей - маркетолог;
2. АВС анализ продаж и ассортимента - продажи + маркетолог +финансы;
3. планирование продукта и товарной матрицы - продажи + маркетолог + производство/закупки;
4. планирование продаж и продвижения - продажи + маркетолог;
5. организация продаж - продажи + производство/закупки;
6. мониторинг и контроль продаж - продажи + маркетолог;
7. мониторинг продвижения и конверсии в сделки - продажи + маркетолог;
8. анализ результатов и внесение изменений - продажи + маркетолог;
9. анализ удовлетворенности клиентов - продажи + клиентский сервис + маркетолог;
10. анализ итогов цикла и корректировка стратегии - продажи + маркетолог + производство/закупки + производство/закупки.

Главное достоинство такой вот распределенной системы маркетинга - связывание всех подразделений компании едиными целями, единой ответственностью, четким распределением зон контроля и взаимной поддержкой.
Другое преимущество такого распределенного подхода - в его модульности. Один из ключевых процессов компании держится не на одном человеке, а на связанной цепи людей. Такую систему довольно просто формализовать, загнать в Битрикс, сделать прозрачной и постоянно мониторить её этапы и результаты.
Ну и наконец, третий плюс такой системы маркетинга в том, что мы не делаем ставку на поиск “гениев” на рынке (тем более, что их там нет), а работаем с теми кадрами что у нас есть, попутно обучая и развивая всех сотрудников компании.

С уважением, Роман Шеховцов