Как зарабатывать деньги вне найма, если у тебя покупают только ОДНУ услугу?

Коллеги, предлагаю свою историю на конкурс-марафон "Карьерный трек HR-эксперта", решила сделать ее в формате интервью, используя предложенные сервисом опорные вопросы. Буду признательна за ваши оценки и комментарии.

1. Исходные данные (кем работали в найме, что устраивало, что не устраивало)

В найме - была Зам ГД по персоналу издательства Манн, Иванов и Фербер. Здесь впервые попробовала удаленку, заразилась ею. Поняла, что жизнь может быть иной (вне офиса). 
 
 

2. С чего все началось (почему решили начать двигаться в сторону частной практики)

После увольнения не смогла найти одного работодателя, готового к удаленному HR-у (на дворе - 2014 год, до ковидной пандемии еще 6 лет, никто не понимает, как это можно - управлять и развивать персоналом на дистанции?). Поэтому взяла на себя несколько проектов одновременно, что послужило толчком к вынужденному фрилансу.

3. Первые трудности и вызовы (опишите, что мешало или с чем столкнулись в начале пути и как / благодаря чему справились)
а)Продавать могла только рекрутинг -  все остальное в моем лице было не востребовано. Зато в этой услуге была уверена на все 100 - первым делом оповестила своих бывших коллег, что я теперь в новом качестве могу помогать им находить нужный персонал. ЭКСМО, МИФ - стали первыми клиентами.

Мораль - работай хорошо в найме, оставляй правильный след - проще будет на вольных хлебах 🙂

б) Доход поначалу был небольшой и сильно “рваный” - всегда было сюрпризом - сколько денег получишь в конкретный месяц. Методом проб и ошибок - сначала перешла к тому, что в рекрутинге разработала 2 формы сотрудничества - гонорарную и абонементную (для подстраховки периодов отсутствия клиентов, длительной работы над вакансией), затем в консалтинге - поняла, что нужно иметь продукты разной стоимости и длительности.

в) Серьезные работодатели хотели официального оформления по договору, - нужно было оформить ИП. Взаимоотношения с налоговой инспекцией - отдельная любимая песня, но глаза боятся - руки делают. Сейчас все уже на автомате.

г) Выгорание от рекрутинга - в рекрутинге страшно сказать - более 20 лет, поэтому в определенный момент решила с ним завязывать, но на горизонте появилось обучение карьерному консультированию и меня осенило: если мою рекрутинговую экспертизу перевернуть кверх ногами - она будет полезна людям, которые ищут работу. Так я стала карьерным консультантом, обрела новые смыслы, осознанно выбрала для себя узкую специализацию “поиск работы” и открыла для себя второе направление деятельности.  

4. Первые открытия и выводы на пути частного эксперта

Сам процесс работы - только я им управляю, работаю ли по выходным и вечерам? какой длительностью у меня будет отпуск и как часто. Бесплатные мероприятия (для пиара) - сколько их у меня, нужны ли они? какова их цель? Количество собеседований/консультаций в день - сколько их должно быть, чтобы я оставалась в ресурсе? Есть ли у меня рамки рабочего дня? Сколько телефонных звонков я физически могу принять от текущих/потенциальных клиентов? Основной канал коммуникаций - почта? мессенджеры? телефон?

Время - очень дорого. На старте я ездила на первые встречи с клиентами и проводила собеседования/консультации в кафе. Сейчас это происходит только онлайн (а что, так можно было? ;)) И время поменялось (раньше удаленка - это был мой эксклюзив, теперь - почти обыденность для всех), и статус (настроен поток клиентов), считать лучше стала свои затраты на перемещения/зондирующие звонки. 

Деньги

1. сколько стою - решаю я, что я делаю для того, чтобы стоить дороже?

2. раньше (в найме) мои покупки соизмерялись адекватностью их стоимости и размером моего оклада, теперь - чего хочу и  условно - сколько или какой проект я должна выполнить, чтобы это получить.

Клиенты - могу выбирать клиентов? с кем хочу работать, а  с кем - нет (блин, оказывается, я не обязана 🙂)

Автоматизация работы  

1. повторяющиеся операции упрощаю: ввела входной опросник для клиентов, которые ищут работу (чтобы снять первичный запрос), созвоны с клиентом, только после его заполнения (здорово экономит время на предварительное погружение в тему),

2. мини-презентация о стоимости услуг и схеме работы в ответ на вопрос рекрутинговых клиентов (а вы занимаетесь подбором, а сколько стоит?),

3. шаблоны писем для запроса отзывов после окончания работы

Направления деятельности, масштаб проектов - прислушиваться к тому, что интересно и драйвит, присматриваться к коллегам, с которыми на одной волне, инициировать новые проекты и активности, всегда искать новые возможности

Мне нравится продавать - свои услуги, кандидатов - заказчикам, клиентов - работодателям, компании - кандидатам. А раз мне нравится и у меня получается - я могу этим делиться 🙂

5. Первый клиент, первые победы и предпосылки к ним

К первому клиенту я попала по рекомендации бывшего коллеги. Закрыла ему 7 вакансий (продажи, административный персонал, маркетинг, редакция).

Чего не хватало вам больше всего на старте, благодаря чему вы смогли бы двигаться быстрее?

Не хватало коллег, с кем можно было бы обсуждать первые вопросы профессионального характера, с кем можно было бы вживую общаться, обсуждать проблемы с клиентами и поддерживать друг друга. 

6, Какие услуги вы продавали и как они видоизменялись со временем? Что спровоцировало их изменение? 

Рекрутинг - только подбор любого персонала вначале - сейчас это подбор персонала по категориям/сферам, создание продающего описания вакансии, обучение практическому рекрутингу (аудитории рекрутеров и нанимающих менеджеров), консультирование по рекрутингу, разработка и проведение тренингов по подбору и адаптации, аудит системы подбора персонала. Изменение количества услуг и предложений провоцировал постепенный спрос, инициатива с моей стороны, тиражирование успешного опыта.

Консультации по поиску работы - начинала с трех видов оффлайн-консультаций тет-а-тет, сейчас их уже 31 (начиная от резюме и заканчивая сопровождением).  Разрабатываю и провожу обучение/тренинги по повышению конкурентноспособности на рынке труда различных категорий персонала под запрос. Перешла полностью на онлайн-консультирование, стараюсь создавать уникальные услуги, отталкиваясь от запросов клиентов или от тем, которые нравятся мне самой. 

7. Самая сложная ситуация с клиентом и как вы из нее вышли

Невыплаты гонораров. Не люблю, потому что неприятно. Помню их все (благо,их немного)

Самое ценное - это опыт, который выносишь из таких ситуаций. Обожаю себя за то, что мне достаточно наступить в это 1 раз, я быстро обучаюсь ))): теперь никогда не работаю без договора, на абонементе - 100% предоплата

8. Сколько этапов вы прошли в процессе становления в частной практике и как бы вы могли их назвать? (выделите основные 3-5 этапов)

1этап: Рекрутер - гонорар/абонемент 

• Предпосылки: рваный доход, отсутствие стабильности и уверенности. 
• Решение - диверсификация форм оплаты
• Результат: стабилизация рекрутингового дохода, вариативность предложений для клиентов

2 этап: Рекрутер - руководитель рекрутинговых проектов

• Предпосылки: потеря реферальных заказов на подбор из-за отсутствия ресурса, потребность делиться с кем-то  из своего лагеря проблемами рекрутингового процесса (рекрутеры поймут);)
• Решение - подбор команды рекрутеров
• Результат: рост объема заказов, рост экспертизы, прокачка навыков управления проектами, “чувство локтя”

3 этап: Рекрутер+ консультант по поиску работы

• Предпосылки: выгорание от однообразной, цикличной деятельности
• Решение - приобретение новой профессии
• Результат: активная практика по двум направлениям, взаимообогащающий опыт

4 этап: Одинокий фрилансер - член АККС

• Предпосылки: потребность в обмене информацией, обсуждении профессиональных вопросов, общении, коллаборациях, обучении
• Решение - выбор и вступление в Ассоциацию карьерного консультирования и сопровождения
• Результат: своя роль в сообществе, закрытые потребности, нетворкинг

9. Главные ошибки, которые мешали расти.

Делать все всегда самой - не надо все и не надо всегда. На мой взгляд - нужно пройти один раз нужную дорожку, чтобы разобраться в процессе (если это важно или для того, чтобы понять какому человеку этот кусок работы можно передать). Дальше оставить себе только то, что приносит удовольствие.

Пытаться окучить несколько площадок продвижения (одинаково хорошо на всех не получится, нужно расставлять приоритеты или быть готовым к средним показателям).

Зависать в рутине (у меня столько дел, мне некогда, я не успеваю и тд)

Сравнивать себя с другими с элементами мазохизма (Наташа - сильнее, Галя - успешнее, у Ларисы - рейтинг выше). Договориться с собой 1 раз, что у всех разные стартовые условия, экспертиза, харды/софты, харизма, энергия, аудитория, опыт нахождения на площадке, ресурсы и тд, не гнаться за чем-то эфемерным. Понимать, что у тебя есть что-то, чего нет у других.

10. В какой точке вы находитесь сейчас? 

Перехода на новый этап 🙂

11. Что помогает вам развиваться?

• Позитив по жизни (спасибо маме), 
• богатое окружение коллег (спасибо АККС), к которым могу обратиться с любым вопросом, 
• любопытство, открытость к экспериментам (практически всегда говорю да)

12. Что цените на HRTIMe.ru, мы помогли вам чем-то и если да, то чем?

• Замена собственному сайту
• Нарабатывать рейтинг можно разнообразными способами - выбирай свой
• Благодарна за то, что  долгое время мое имя ассоциировалось с этой площадкой 🙂
• Ничто не стоит на месте - отношусь философски
• Считаю ваше обучение очень полезным и развивающим 

13. Главная личная трансформация благодаря частной практике - какая? Если сложно выделить, назовите 2-3 ключевые компетенции, которые вы прокачали благодаря частной практике.

• Все Могу
• Управляю сама - все зависит от меня (проекты, деньги, окружение)

14. Два главных совета новичкам, планирующих переход в частную практику или делающим первые шаги.

• Не сворачивай, если поставил цель
• Учись на ошибках, делай выводы. Сразу