Как выбрать бизнес-тренера для обучения сотрудников B2B-продаж

Данная статья раскрывает ключевые стратегии подбора бизнес-тренера для обучения отдела В2В продаж.  Прочитатйе, какие навыки критичны для обучения команды менеджеров, и какие инструменты помогут выбрать истинного профи в обучении В2В продаж сложных продуктов. Опыт, методика, системный подход, какие вопросы слледует задавать.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Выбор внешнего бизнес-тренера для обучения команды менеджеров по B2B продажам сложных продуктов с длинным циклом сделки – это задача, требующая глубокого понимания специфики работы тренера, умения анализировать и, конечно же, определенных критериев для оценки кандидатов. Сложность вашего В2В-продукта и длительный цикл сделки делают процесс продаж особенно тонким и многоуровневым, что требует от тренера не только знания теории, но и практического опыта, умения адаптировать материал под конкретную аудиторию и индустрию.

Принципы подбора бизнес-тренера

Первым и ключевым принципом является релевантность опыта тренера. Кандидат должен обладать практическим опытом в В2В продажах, желательно в той же индустрии, что и ваша компания. Это позволит ему не только передавать теоретические знания, но и делиться ценными инсайтами, примерами из личной практики и эффективными техниками продаж. Этот опыт поможет быстрее установить контакт со всей группой, включая и наиболее опытных, которые будут его проверять на экспертность и погружение в специфику рынка и продукта.

Вторым принципом является методическая подготовленность. Тренер должен владеть современными методиками обучения, уметь использовать интерактивные форматы работы и гибко адаптировать материал под группу обучаемых. Это включает в себя обязательную разработку кейсов под ваш рынок, с вводными от вашего внутреннего заказчика, ролевых игр и симуляций, ориентированных на специфику продаж сложных продуктов.

Третий принцип – это системный подход. Тренер должен уметь строить обучение таким образом, чтобы знания и навыки, полученные на тренинге, могли быть интегрированы в ежедневную рабочую практику участников. Т.е. каждое упражнение должно давать мостик в бизнес-практику и отвечать на вопрос «А как это применить в моей работе?» Желательно, чтобы в результате каждый сотрудник смог сформировать индвидидуальную дорожную карту внедрения в работу. Или как вариант, когда формат обучения еженедельный по 3 часа, то сотрудники приходят с выполненным домашним заданием на каждую неделю, с отчетом в группе в месенджере. 

Инструменты оценки кандидатов

Для оценки потенциальных тренеров целесообразно использовать следующие инструменты:

Портфолио кейсов.

Проанализируйте кейсы из портфолио тренера. Они должны отражать его опыт работы с компаниями, схожими по профилю и размеру с вашей организацией, а также демонстрировать конкретные результаты обучения.

Отзывы и рекомендации.

Изучите отзывы клиентов и рекомендации от предыдущих работодателей. Обратите внимание на изменения в продажах и уровне компетенций после проведенных тренингов.

Демонстрационное занятие.

Попросите тренера провести короткое демонстрационное занятие или воркшоп. Для этого соберите небольшую группу сотрудников, заинтересованных в хорошем уровне обучения, пусть они позадают ему «протыкающие» вопросы -как, что, в результате что получим, как внедрять. Это позволит вам оценить его стиль преподавания, умение вовлекать аудиторию и адаптировать теорию под участников.

Интервью с фокусом на практические навыки.

Задайте вопросы, касающиеся реальных ситуаций в продажах, и попросите привести примеры из практики, которые иллюстрируют, как тренер справлялся с подобными задачами.
- Попросите тренера предложить несколько вариантов обучения с различными форматами.

- Спросите, как он видит свою помощь и поддержку при адаптации и внедрении после тренинга.

- Уточните, так как в обучении будут кейсы и отрабатываться реальные навыки в В2В продажах, предоставит ли он обратную связь по каждому участнику по проявленным навыкам при отработке кейсов

Анализ социальных сетей и публикаций.

Изучите профессиональный блог, статьи и посты в социальных сетях. Ценность и актуальность публикуемого контента может многое сказать о глубине знаний тренера.
Заключение

Выбор внешнего бизнес-тренера – это инвестиция в развитие вашей команды, и подход к этому вопросу должен быть максимально взвешенным и обдуманным. Уделите время на подробный анализ потенциальных кандидатов, не опираясь только на их репутацию или стоимость услуг. Сосредоточьтесь на тех, кто может предложить наиболее эффективные и прикладные решения для вашего уникального бизнес-контекста. Прислушивайтесь к своему ощущению, на сколько тренер на одной волне с вами и с вашими сотрудниками.

Ваши мысли и критерии в выборе тренера весьма важны. Поделитесь своим опытом и собственными подходами в комментариях, чтобы вместе мы могли сформировать наиболее полное и многогранное представление о данной теме.