Как найти достойных фармацевтов с адекватными зарплатными ожиданиями в аптеки?

Это реальный кейс из моей практики! 
Даты описанных событий: 2013-2014гг. 
Действие происходило в небольшом, но знаменитом на весь мир городе Ханты-Мансийского Округа (Югры)

Город хоть и небольшой (всего 270 000 жителей), но имеет целых три олигархические компании: нефтяников, газовиков, энергетиков. Поэтому там довольно высокие средние зарплаты, по сути все население либо работает в этих компаниях, либо обслуживает их в остальных, инфраструктурных организациях
В такой ситуации найти в городе большое количество квалифицированных аптекарей/фармацевтов/первостольников, да еще и с зарплатными ожиданиями ниже 100 000 руб/мес - большая проблема! Их просто очень немного. А те, что есть, - как правило, хорошо устроены и работать у ИПшников - не торопятся!

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Вот однажды меня туда отправила в командировку одна дистрибьюторская компания, торгующая лекарствами и парафармацевтиками. С целью изучения местного рынка, знакомства с аптеками и с сетями, определения потенциала для открытия собственного склада-распределительного центра.

Я лично познакомился с десятками владельцев торговых точек, узнал их "боли" и переживания...

Одна хозяйка пяти аптек больше других жаловалась на то, что не может найти себе персонал за прилавок! Часто даже сама встает в смены. Что только не предпринимала! Но ее работницы то уходили в декрет, то в запой, некоторых - ловила на воровстве и на незаконной продаже сильнодействующих препаратов... Она неоднократно произнесла, что если бы решила кадровый вопрос - то резко повысила бы свой товарооборот и открыла новые аптеки! Спрос в регионе - поистине огромный!

Мой отец когда-то ездил в этот город работать вахтовым методом. Я и предложил этой хозяйке аналогичным образом организовать "вахту" - в своих аптеках! :) 

Она согласилась и начала поиск нужных работников в ближайших, нищих, регионах, типа Курганской и Омской области.

Но интернет-вакансии "закрывались" опять-таки плохо. Поэтому мы решили вспомнить ее советское прошлое и по-старинке разместили строчные и модульные объявления с предложениями работы в местных газетах. Отклик вырос!

Но больше всего стало откликаться достойных кандидатов, когда в объявлении мы добавили фразы: 

"Вахтовая работа фармацевтами в аптеках на Севере! Оплачивается проезд, проживание в служебной квартире, питание и мобильный интернет (Есть возможность выйти замуж за нефтяника!)" 

:) Задача была выполнена! Теперь хозяйка аптек уже проводила конкурс на замещение ее вакантных должностей! Несмотря на то, что ее работницы - получали отнюдь не северные зарплаты... 

Вторым, побочным, позитивным эффектом той поездки стала выработка такого сценария переговоров с владельцами аптек, когда они сами переставали искать поставщиков с самыми низкими ценами в закупке.

Вам интересно, как удалось этого добиться? Рассказываю! 

Вместе с хозяином аптеки спрашиваем его фармацевтов за прилавком:

1) сколько покупателей уходят из вашей аптеки без покупки сразу после того, как вы им назвали цену?

- опыт показывает, что таких, чувствительных к ценам покупателей - не более 15-20%% от их общего числа. Или вообще ни одного, как в аптеке на выходе из Центральной Районной Больницы!

2) если покупатель НЕ хронический больной и видит вроде бы привлекательную цену на лекарство - купит ли он ее в большем объеме, чем прописал врач? Образно: две упаковки вместо одной?

- маловероятно... Никто же не хочет долго болеть, а потом у препарата просто закончится срок хранения

3) Спрашиваем хозяина: у вас на каждую товарную категорию - линейная наценка, в %? 

- да, линейная...  

Резюмируем хозяину весь наш состоявшийся разговор:

Смотрите,

• если вы закупили лекарство за 10 руб, наценили свои 20%, то ваша цена на полке - 12 руб и ваш заработок - 2 рубля. Верно?
• если вы поискали и нашли это же самое лекарство за 8 руб, наценили свои 20%, то ваша цена на полке - 9,60 руб и ваш заработок на 40 копеек меньше. Верно? 
• Но зачем? Ведь больные впрок лекарства - не покупают! А почти в каждом случае покупают по той цене, которую им просто называют ваши фармацевты, верно?

Получается, что вся ваша титаническая работа по поиску поставщиков с самыми низкими ценами, переклейке ценников, пересчету и переоценке остатков в торговом зале - не имеет никакого экономического смысла! Нужно не гнаться за самой низкой ценой на рынке, а обеспечивать впечатление ваших покупателей о вашей аптеке - как о лучшем месте, где их обслуживают! :)  

Надо было видеть выражение лица предпринимателя, который потерял миллионы рублей в своих аптеках, не задумываясь об этой элементарной арифметике первого класса!