Как система адаптации для отдела продаж помогла увеличить выручку на 56%

В современном бизнесе эффективная адаптация новых сотрудников играет ключевую роль в снижении текучести сотрудников, повышении производительности команды, скорости выхода на самоокупаемость сотрудника. 

Разработка адаптационных планов или программ обучения для новых сотрудников помогает не только ускорить процесс адаптации, но и повысить эффективность работы новых сотрудников, улучшить их удовлетворенность работой и уменьшить текучесть кадров.

В этой статье на примере компании, которая занимается продажами сложных IT-продуктов, покажу, как внедрение системы адаптации изменило ситуацию в организации.

Итак, дано: 

• IT-компания 
• сложный продукт с длинным циклом сделки 
• позиция – менеджеры по продажам 
• удаленная команда.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

До создания системы адаптации

До внедрения системы адаптации компания сталкивалась с такими проблемами:

1.  Высокая текучесть новых менеджеров. Средний срок работы нового менеджера по продажам составлял всего один месяц. Это создавало постоянные пробелы в команде и негативно влияло на общую атмосферу в компании. 
2.  Страх перед увольнениями. HR-отдел принял решение не знакомить команду с новыми менеджерами до окончания испытательного срока. Это было сделано для предотвращения паники среди сотрудников, вызванной высокой текучестью (практически цитата HR). Однако такая практика лишь усугубляла проблему, так как новые сотрудники чувствовали себя изолированными. 
3.  Зависимость от опытных сотрудников. Продажи осуществлялись лишь опытным менеджером и руководителем отдела продаж (РОПом), что ставило под угрозу стабильность бизнеса. Новички не могли быстро включиться в процесс, что ограничивало их эффективность.
4.  Риск масштабирования. Компания готовилась к выходу на новые рынки. Отсутствие сотрудников и продаж замедляло этот процесс.  

После создания системы адаптации

Как система адаптации изменила ситуацию в отделе и компании в целом:

1.  Полный штат менеджеров по продажам. Благодаря структурированному подходу к адаптации, компания смогла заполнить все вакансии менеджеров, что положительно сказалось на общем уровне продаж.
2.  Быстрый выход на первую сделку. Новые менеджеры начали заключать свои первые сделки уже через месяц после трудоустройства.
3.  Увеличение среднего чека сделок. К третьему месяцу работы новые сотрудники начали заключать сделки с высокими чеками, начиная от 1,5 млн рублей, быстро осваивая продукты и процессы компании.
4.  Возвращение уволившегося менеджера. Один из менеджеров, который ранее уволился из-за высокой текучести кадров, вернулся в компанию.
5.  Стабильность. Отдел продаж выдержал турбулентное время (начало 2022 года) несмотря на замороженные сделки. И даже новый сотрудник успел заключить контракт с международной компанией.
6.  По итогу года выручка компании выросла на 56%. Это и понятно – менеджеры по продажам есть, умеют и хотят работать по стандартам компании.
7.  Масштаб. Компания расширила свое присутствие и по данной системе, как по рельсам, запустили отдел продаж для другого рынка.

Что поменялось в процессах адаптации:

• Появился учебный трек. Разработанный учебный трек включал ежедневные активности на первые три месяца работы, включая самостоятельное изучение материалов, встречи с руководителем и HR, полевые сопровождения и экзамены. Это позволило новым сотрудникам быстро освоиться и стать полноценными членами команды. Учитывая, что команда на удаленке, сотрудники с первого дня были в коммуникациях с коллегами, что позволило избежать изоляции от процессов и людей.
• База знаний. Создание базы знаний с описанием продуктов, процессов и шаблонами документов значительно упростило работу менеджеров и ускорило их интеграцию в команду. 

Что включала в себя система адаптации:

• Описание ключевых целей и задач компании, месте занимаемом компанией на рынке, истории компании, главных партнерах, основных конкурентах, организационной структуре.
• Описание правил общения и взаимодействия, дресс-кода, поведения, принятых в компании; знакомство с коллективом, вышестоящим руководством.
• Описание трудового распорядка, процедур и процессов внутри отдела продаж, процесса выплаты заработной платы, правил работы с системами/ сервисами.
• Информация для нового сотрудника о профессиональных обязанностях и зонах ответственности, перспективах профессионального и карьерного роста, возможностях обучения, повышения квалификации. В том числе правила взаимодействия и работы с клиентами.
• Скрипты, примеры успешных звонков.
• Структура и примеры встреч с клиентами.
• Шаблоны документов для каждого этапа воронки.

Система адаптации оказала значительное влияние на бизнес компании, работающей с продажами сложных IT-продуктов. Улучшение показателей текучести сотрудников, повышение уровня продаж и возвращение уволившихся сотрудников — все это стало возможным благодаря структурированному подходу к обучению и интеграции новых членов команды. Внедрение эффективной системы адаптации не только улучшает рабочие процессы, но и создает положительную атмосферу в компании, способствуя ее долгосрочному успеху.

Разработка системы адаптации, обычно, включает в себя следующие этапы: 

1. Анализ потребностей: анализ потребностей компании и новых сотрудников, определение ключевых навыкой и знаний, необходимых для успешной адаптации и работы.
2. Разработка плана: на основе полученной информации разрабатывается индивидуальный или групповой адаптационный план, включающий в себя этапы, задачи, сроки и ожидаемые результаты.
3. Подготовка материалов: Создаются необходимые учебные материалы, презентации, тесты, кейсы и другие обучающие материалы для проведения обучения новых сотрудников.
4. Проведение обучения: Проводится обучение новых сотрудников в соответствии с разработанным планом, используя различные методики обучения (индивидуальные встречи с руководителем, HR, тренинги, вебинары, курсы и т. д.).
5. Оценка результатов: После завершения обучения производится оценка результатов адаптации новых сотрудников, выявляются достигнутые цели и планируются дальнейшие шаги.