Как продавать услуги, чтобы их покупали

Какая основная проблема в нише услуг? Чем отличается ниша предоставления услуг от ниши продажи физических продуктов? Тем что продукт понятен, форма продукта визуально наблюдаема. Выбирая физический продукт, клиент представляет, как он его будет использовать и для каких целей. Поэтому, покупая дрель, машину, телефон, покупатели видят форму и готовы платить за форму.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

С услугами все немножко сложнее, потому что формой услуги выступают какие-то физические действия специалиста. Он что-то делает физически вместо клиента, чтобы получить какой-либо результат. Допустим: юрист составляет договор, психолог проводит консультацию, трубочист чистит трубы загородных домов и так далее. Специалист, который предлагает такие услуги, желает получать деньги за то, что он делает. Но клиенты, как правило, с неохотой готовы оплачивать форму услуг. Им форма, по большому счету, вообще не нужна: ни договора юристов, ни консультации психологов, ни чистка труб трубочистом. Для клиента все это ничего не стоит. Им нужен результат: урегулированный юридический вопрос, приобретенный навык или труба загородного дома с хорошей тягой.

В общем-то, об этом практически все бизнесмены и предприниматели знают. Знают о том, что клиенты покупают «дырки, а не дрель», но рынку упорно предлагают оплачивать свои услуги, а не результат их оказания.

К примеру, в юридической нише я прекрасно знаю, как дела обстоят. Сталкивался как клиент с этими услугами. Дела обстоят плохо. Потому что большинство игроков рынка не готовы не то что гарантировать какой-то результат, но о результате, обычно, никто не говорит совсем. При обращении в юридическую компанию, как правило говорят: наши услуги по оформлению договора стоит вот столько, отправить претензионные письма – стоит вот столько, один день участия в суде – стоит вот столько. В лучшем случае, если дело связано с финансами, вам предложат оплатить услуги юриста процентами от выигранной в суде суммы. Но мне как клиенту надо не это. Мне нужно получить определенный результат. К примеру: защитить свое имущество, получить незаконно присвоенные другой стороной деньги, вернуть кредит или избавиться от надоедливости кредиторов.

Поэтому, если компания, оказывающая юридические услуги, просто переформатирует подачу, то есть: она будет клиенту говорить, что он платит не за стоимость услуг, как таковых, а за результат – вот тогда клиенты в очередь выстроятся. Потому что на рынке у нас в России мало кто это делает. Если вы это будете делать – тогда люди, выстроятся в очередь, чтобы получить ответ на вопрос: «Куда мне нести деньги, чтобы вы дали мне результат, о котором говорите?».