Как подготовить продавцов-консультантов ювелирных салонов к новогодним максимальным продажам

Новогодние праздники время максимальных продаж и выгодных предложений для покупателей розничных сетевых магазинов. Но не всегда компания уделяет достаточное внимание профессиональным навыкам своих продавцов-консультантов. Как мне удалось низкий старт новогодних продаж вывести на максимальный уровень.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Ко мне обратилась известная сеть ювелирных салонов с целью подготовки сотрудников магазинов к новогодним распродажам. Начало новогодних продаж показало низкий результат продаж. Работа по подготовке к праздничным распродажам отделов компании казалось не оправдаются. Руководство компании обратилось с целью определить причины низкого старта и провести работу над ошибками.  Сезон продаж был в самом начале и необходимо было провести работу быстро, с максимальным результатом и минимальным отрывом продавцов-консультантов от работы. Ведь каждый день с низкими продажами приносил компании дополнительные финансовые потери.

В работе над выполнением поставленных задач я выделил два основных направления:

1.       Анализ конкурентов и ассортимента.

2.       Анализ работы продавцов-консультантов и последующее их обучение.

Анализ конкурентов показал:

1.       Высокую степень рекламной поддержки у конкурентов.

2.       Завышенные обещания скидок и подарков за покупки.

3.       Хорошо подготовленный персонал в работе с покупателями.

В работе с ассортиментом были определены основные конкурентные преимущества компании-заказчика. Разработаны и утверждены руководством компании алгоритмы и стандарты взаимодействия с покупателем. В процессе подготовки к тренингу была разработана красочная Новогодняя книга продаж, в которой была следующая информация

1.       Алгоритм взаимодействия с покупателем.

2.       Ассортимент праздничных предложений.

3.       Варианты презентаций основного ассортимента с дополнительными предложениями для допродаж.

4.       Алгоритм работы с возражениями с готовыми вариантами по основным возражениям покупателем магазинов.

Проведение тайного покупателя показал низкое знание праздничного ассортимента у продавцов-консультантов, не готовность работать с возражениями клиентов. Низкий уровень дополнительных предложений, продавцы консультировали только по запросу покупателя не пытались развивать и формировать дополнительные потребности.  Также Дополнительными трудностями было низкая мотивации продавцов-консультантов, старших продавцов, управляющих магазинов к обучению. Основное оправдание отказа от обучения – это отсутствие времени и необходимость выполнение планов продаж.

При презентации Новогодней книги продаж директора магазинов предлагали отложить обучение до окончания новогодних распродаж, но в процессе обсуждения необходимых мероприятий для обучения пришли к выводам

1.       Обучение продавцов-консультантов необходимо.

2.       Навыков для проведения обучения собственными силами программы обучения - нет.

3.       Для максимального результата новогодних распродаж основной акцент сделать на обучении старших продавцов и администраторов по программе Навыки обучения и наставничества.

4.        подготовить программу для обучения продавцов-консультантов в полях силами старших продавцов и администраторов.

5.       Провести для продавцов-консультантов 3-х часовой мини тренинг по теме Новогодний ассортимент – презентация и возможные возражения покупателей.

6.       Обучить более 200 продавцов за максимум 3-5 дней.

Дополнительно для проведения обучающих мероприятиях старшими продавцами и администраторами с продавцами-консультантами в магазинах были разработаны сценарии 6 занятий. В сценарии входили необходимые разминки, минилекции, упражнения, вопросы для проведения анализа и дискуссий. Старшие продавцы и администраторы при условии участия в тренинге Навыки наставничества и обучения могли эффективно проводить обучение и поддерживать максимально высокий результат продаж в магазине.

Обучение сотрудников началось с обучения старших продавцов и администраторов. Именно на них ложилась роль посттренингового сопровождения и подержания максимального уровня новогодних продаж. Обучение проводилось в 2 этапа

1 этап навыки наставничества проводилось до начала обучения продавцов

2 этап навыки обучения после обучения продавцов. Дополнительной целью обучения была поддержка и консультации старших продавцов и администраторов после их первых обучающих мероприятий для продавцов-консультантов.

Для обучения продавцов-консультантов сформировали группы по 12-15 человек. За четыре дня были обучены более 200 человек. Тренинговый марафон проходил с 9-00 до 22-00, до 4 групп в день. За неделю были обучены все сотрудники и основной задачей осталось контроль и обеспечение выполнения обучения продавцов на рабочем месте. Для этого был составлен график посещения обучающих мероприятий в полях. Посещение мероприятий показал процесс изменений в действиях и результатах продавцов-консультантов, если продавцы показывали низкий результат, то с ними проводилась дополнительная работа.

Итогом работы было увеличения продаж и выход магазинов на запланированные показатели. Из 15 магазинов только 3 магазина отставали от показателей, а 5 магазинов показали уровень продаж более 120%. Обучение в полях не только способствовал увеличению продаж и выход на запланированные показатели, но и сплотил коллективы магазинов, но и способствовал в дальнейшем внедрению в работу продавцов-консультантов алгоритмов взаимодействия с покупателями, системы наставничества и быстрой адаптации и обучению новых сотрудников.