Как НЕ надо писать коммерческие предложения

Большинство предложений в активных продажах выполнены в двух основных форматах, чертовски далеких от решения задачи «продать»:
 
Стиль 1. «ПОЧЕТНАЯ ГРАМОТА». 
Стандартное начало (иногда занимает полстраницы):
«Наша компания — 180 лет на рынке, является лидером в продажах бульбуляторов в поселке Мурыгино и представителем другой компании, тоже загадочной и неповторимой.
Мы постоянные участники выставок в соседнем дворе и входим в рейтинг «Пять миллионов лучших товаров России»…
«Мы, у Нас, Наша»…
Удивительно…

Если Клиент видит в предложении три абзаца, посвященных хвастовству продавца (!!!),

и не замечает ответов на вопросы: «А Я Тут При Чем?» и «Зачем Это Мне?», то просто отправляет письмо в корзину.

Еще более удивительно…

До сих пор многих продавцов ошеломляет «сакральное знание», что Клиента НЕ ИНТЕРЕСУЕТ, сколько лет вы на рынке, в чем лидируете и чем еще вам хочется похвастаться.

Еще раз. Ему НЕ ИНТЕРЕСНО ваше хвастовство.

И страшное дело… вы сами — тоже НЕ ИНТЕРЕСНЫ.

Вы крутые, согласен. Возьмите с полки пирожок…  

Но Я-то Тут При Чем?!!!

А что интересует Клиента?

Решение его проблем.

И снова. Решение ЕГО проблем.

Его, а не ваших.

Стиль 2. «ПРАЙС-ЛИСТ».

Начинаются такие компреды с перечисления товаров и услуг.

«Наши цены: бульбулятор обычный — пятнадцать тугриков, с завихрением — двадцать,  с подогревом — двадцать пять, с переподвыподвертом — тридцать»…

И две страницы спецификаций, маркировок, цен, без малейшей попытки заинтересовать читателя все это изучать.

Менеджер по продажам, рассылающий «это все», не войдя в контакт, не выявив потребности и стереотипы партнера, занимается по сути «обогревом вселенной».

То есть, рассеивает компреды совершенно зря.

Ведь «там» уже есть поставщики подобных товаров, и Клиент не стремится их заменить, даже если не совсем доволен сотрудничеством.

Постоянный поставщик предсказуем и более-менее стабилен… хотя и цены не лучшие, и документы из бухгалтерии идут долго, и пересортица случается…

«Муж плохонький, да свой».

И мотивацию изучать новые предложения, проверять нового поставщика, тратить на это время и нервы, еще требуется создать.

Бумажка с цифрами в стиле «прайс-лист» замотивировать, увы, не может.

И «засевать» территорию такими предложениями имеет смысл только тогда, когда вы продаете с огромным дисконтом, то есть, ваше преимущество — цена.

Если же цены на среднем уровне или выше, большинство таких предложений отправляются сразу в корзину.

P.S.

А потом менеджеры по продажам жалуются, что холодные продажи по телефону не работают.

P.P.S.

Особенно умиляют банковские реквизиты в шапке письма :) 

От 22.10.2014, официальный сайт Алексея Урванцева.

©Алексей Урванцев, эксперт по деловой риторике в HR, продажах и переговорах.

Лауреат Деловой Премии «Капитаны российского бизнеса» 2019 в номинации «Лучший бизнес-тренер» (организатор - журнал «Управление персоналом»). ТОП-20 лучших российских тренеров: по продажам (рейтинг SalesPortal.ru) и по ораторскому искусству (рейтинг HUBSpeakers.ru). Ведущий программ «HR-ПЕСНЯ с Алексеем Урванцевым» и «Передача об умных продажах «Без скидок» на MediaMetrics.tv.