Как найти опору в кризисные периоды развития своей hr-практики

Однажды я поймала себя на мысли, что у меня одновременно в разных городах России (Москва, Тула, Ульяновск, Казань, Краснодар, Одинцово, Саратов) проходят 7 интервью. Мои кандидаты встречаются в офисе с руководителем - заказчиком вакансии. Я еще не знаю результат встреч, но уже довольна процессом – разнообразием и географией рекрутинговых проектов. 

Чтобы получать удовольствие от работы, важно разобраться в причинах, почему занимаешься именно этой деятельностью. Задуматься, почему ты планируешь ту или иную встречу, что будет означать ее успех, каких целей хочешь добиться, соглашаясь выполнить сложный проект, и почему твое участие в нем имеет большое значение.

Наём специалиста — это командная работа, успех тут зависит не только от рекрутера или руководителя, но и от слаженных усилий всех участников, в том числе и желания кандидата.

Я не сразу поняла сложность выбранной профессии HR.

Тогда, в 2000-х годах, я перебрала все специальности в поисках чего-то необычного, модного и редкого на рынке труда.  И начала свой путь в образовании с выбора профессии психолога. На 3-м курсе я стала изучать психологию менеджмента и впервые узнала о бизнес-психологе, который проводит психодиагностику и оценку персонала. И что крупные банки имеют таких специалистов в штате и платят им зарплату в 2-3 раза выше, чем зарабатывают психологи в школе. Именно эти знания помогли мне в том время сформулировать 5 ключевых целей (первые 3 сразу, а 4 и 5 с годами):

1. Закончить факультет психологии с отличием. 
2. Трудоустроиться менеджером по персоналу. 
3. Получить профильное образование по специальности кадровый менеджмент. 
4. Вырасти по карьерной лестнице в корпорации до HRD. 
5. Основать собственное дело.

Я прошла профессиональный путь длиною в 15+ лет от hr-менеджера, директора по персоналу до предпринимателя и реализовала сотни успешных кейсов в области кадрового консалтинга и подбора персонала в разных регионах Российской Федерации от Владивостока, Чукотки, Красноярска до Севастополя.

За время моей профессиональной деятельности (2007-2024 гг.) кардинально изменилось отношение сотрудника к своей карьере. И это не только мои наблюдения, но и мой личный опыт. Я была из тех соискателей, которая четко знала со студенческой скамьи кем и где я хочу работать. Полученное образование в ведущих ВУЗах страны стало фундаментом для старта успешной карьеры, каждый мой карьерный переход развивал и совершенствовал мои профессиональные компетенции, а сфера деятельности компаний раскрывала разнообразные корпоративные культуры и возможности индустрий, с точки зрения, построения карьеры и увеличения материального дохода. За 15+ лет я ни разу не усомнилась в своей профессии «Менеджер по работе с персоналом», но изменила взгляд на отношение к работе.

 Оценив рыночную ситуацию и вызовы внешнего мира:

• переход ключевых процессов из офлайн в онлайн-среду;
• дистанционное взаимодействие с коллегами, партнёрами, клиентами;
• удалённое рабочее место;
• кадровому агентству стало не нужно иметь офис в центре Москвы для интервьюирования кандидатов и организации встреч с клиентами;

стремительное развитие HRTIME.RU - сервиса по подбору персонала, заказов для рекрутеров-фрилансеров, hr и бизнес-тренеров 
 
Я поняла, что время для бизнеса – это сейчас!
 
В 2020 году я основала свое агентство «Кадры новой столицы». Следуя современному тренду «Параллельные карьеры» я совмещала работу в найме и развитие собственного дела. Я не решалась уйти из найма, пока не сформировала портфель заказов и базу из ключевых клиентов. В решении этой стратегически важной для старта задачи ключевую роль сыграл HRTIME.RU. Данный hr-сервис выполнил ряд функций для запуска и развития моего бизнеса – позиционирование, оформление «ветрины услуг», маркетинг, продажи, реклама, PR, продвижение личного бренда.
 
Первый этап - поиск клиентов и продажи услуг, пройден.

Впереди был второй этап – поиск и подбор кандидатов в соответствии с заявкой клиента. Сложность этапа заключалась в том, что и кандидаты, и клиенты – это люди, каждый с индивидуальными психотипическими характеристиками. Это товар можно описать через 1, 2, 3, …. А предсказать поведение человека в той или иной ситуации нелегко. Отсюда у кандидатов и невыходы на работу в согласованный день, и отсутствие на интервью без объяснения причин и мн.др. А у клиентов – «ищу не знаю кого хочу», вакансия очень срочная, а обратную связь по кандидатам неделями ожидаем и мн.др.

Третий этап – закрыть вакансию и получить оплату за результат. Моей ошибкой было то, что вначале своего пути развития агентства я выполняла услуги по поиску и подбору персонала, заключая договор с клиентом без предоплаты. Оплата за выход кандидата и по итогам прохождения испытательного срока. Расходы на поиск я брала на себя. И бывало такое, что клиент в процессе работы исчезал, не выходил на связь или закрывал вакансию собственными силами, информируя меня, что мои услуги больше не актуальны, т.к. вакансия закрыта. И я оставалась без гонорара за свои труды и в минусе за потраченные ресурсы.

Четвертый этап заключался в разработке договора, минимизирующего или исключающего риски бесплатной работы по поиску персонала и кадровому консалтингу. А также, совершенствование переговорных навыков с клиентом, работа с возражениями и подписание договоров на выгодных для себя условиях.

Пятый этап – осознание, кто на самом деле твой клиент? На тех ли клиентов я трачу свое время и ресурсы? Нет, это не про целевую аудиторию в бизнесе. Ее я определила на старте и четко знала портрет клиента. Я про «глыбу», которая находится под вершиной айсберга:

• репутация клиента на рынке труда,
• конкурентная заработная плата,
• ценностное предложение работодателя,
• критический анализ ситуации «Какой компанию видят кандидаты» и поиск способов улучшить это восприятие,
• личный бренд руководителя – заказчика вакансии, возможность предложить кандидату не традиционные «плюшки и печеньки» (стандартный соцпакет), а персонально удовлетворить потребность кандидата в карьере, статусе, интересных проектах, деньгах.

Т. е. это этап о том, смогу ли я продать кандидату компанию клиента? Захочет ли кандидат сделать переход от текущего работодателя к моему клиенту?

На разных этапах развития собственного дела – разные фокусы. Но главное – это структура, гибкая ко всем изменениям. Ее можете построить только вы сами, исходя из ваших целей и опыта. Мой вариант:

1. Ежедневно не менее 15% рабочего времени уделять продажам рекрутинговых и консалтинговых услуг, проводить переговоры с новыми и текущими клиентами. Даже, если твоя загрузка сегодня на 150%.
2. Еженедельно принимать участие в профильных мероприятиях для развития личного бренда HR-эксперта (конференции, выставки, круглые столы, ярмарки вакансий, дни открытых дверей, конкурсы). Проявляться.
3. Ежемесячно проходить 1-2 программы обучения (вебинары, тренинги, консультации) в целях повышения квалификации и развития личных и профессиональных компетенций.
4. Систематически вести социальные сети и актуализировать информацию на собственном сайте. 
5. Отказываться от сомнительных клиентов-работодателей.
6. Прекращать переговоры с клиентом-заказчиком, ценности которого противоречат твоим.
7. Выбирать только те проекты, которые тебе лично интересны и откликаются.
8. Оказывать рекрутинговые и консалтинговые услуги в соответствии со своим прайс-листом. Пятнадцатиминутная консультация, экспресс-анализ рынка труда, редактирование профиля продающей вакансии и др. – это мое время. А мои время и экспертиза стоят денег.
9. Собирать в копилку отзывы о своей работе.
10. Оцифровывать успешные кейсы.
11. Обмениваться опытом с коллегами и участвовать в нетворкинге.

Моя профессия стала моим любимым делом. Я главный менеджер своего бизнеса. Веду переговоры с первыми лицами компаний. Получаю удовольствие от процесса и болею за результат, не боюсь брать ответственность и люблю искать креативные и неочевидные решения. 

Меня вдохновляют бизнесы моих клиентов – крупные заводы; PR-промоушен роскошных отелей, расположенных в красивейших уголках мира; ювелирный лофт с возможностью изготовления обручальных колец своими руками; торговые компании с эксклюзивными товарами; вкусный бизнес – кондитерка и фабрика мороженого, мебельный ритейл премиум-сегмента, производство комфортной городской и транспортной инфраструктуры. 

Сегодня в моем клиентском портфеле более 60 клиентов из 12 ниш бизнеса.

Агентство «Кадры новой столицы» находится в стадии стремительного роста и расширения своей экспертизы во всех регионах РФ. За последний год клиентский портфель увеличился в 2 раза, а объем заказов на HR-услуги вырос в 3 раза. 

За 4 года развития собственного кадрового бизнеса трижды срабатывал стоп-сигнал, когда из-за геополитической ситуации в мире останавливался подбор персонала и твои услуги были заморожены и не востребованы бизнесу по независящим от тебя причинам. 

В 2024 году поиск клиентов отошел на второй план, первостепенным стал поиск дефицитных кандидатов. У рекрутеров-фрилансеров выстраивается очередь платежеспособных клиентов-работодателей в ожидании того самого идеального работника. Компании готовы сразу и много заплатить за профессиональные услуги рекрутера и хэдхантера. 

И мой совет новичкам, планирующим переход в частную практику – начинайте, если вы уверены в выборе своей профессии. Успех HR-эксперта – это прежде всего найти себя и реализовать.