Как изменились премиальные продажи?

Виталий, здравствуйте.
Интересный вопрос. Мне кажется, фундаментальный сдвиг произошел в переходе от "продажи статуса" к "продаже смыслов и контекста". Раньше премиум был про демонстративное потребление, теперь — про "умный" комфорт.
Клиент перестал покупать бренд с историей, он начал покупать продукт, который лучше вписывается в его текущий лайфстайл. Продажи сместились из плоскости с "это престижно" на "это эффективнее, быстрее и умнее". Инструменты продаж теперь должны работать не с эго клиента, а с его стремлением быть на острие прогресса.
Хотя Вас понимаю, сама предпочитаю немецкий автопром ))
Юлия Чурикова, бизнес-партен "АБК Консалтинг"

Добрый день!
Виталий, из моего опыта - лично я заметил только "оболочные" изменения. То есть да, у нас появились китайские премиальные машины, понятие "премиум" в принципе немного изменило свою смысловую расшировку. Однако базовые принципе с точки зрения "подхода" к клиенты, на мой взгляд, остались неизменными.
На примере тех же китайских авто: тут отлично сработал эффект социального доказательства. В премиальном сегменте очень важно, что говорят «свои». Если в окружении появляются первые успешные кейсы (например, кто-то купил Zeekr и доволен), это запускает волну интереса и доверия.

Что касается моделей — RDB и AURA действительно дают хорошую структуру, но я бы добавил к ним ещё работу с ценностными картами клиента и эмоциональным интеллектом. В премиальных продажах решение часто принимается не только рационально, но и эмоционально.

Виталий, кажется вопрос про китайцев живее, чем вопрос про техники.
Ну и наверное, если ты премиум марка, пусть и китайская у тебя есть преимущество в цене в разы. Мой друг - коммерческий директор премиальной китайской марки, а раньше - премиальных немецких автомобилей. Клиент тот же, продавцы - те самые, кто раньше продавал немцев, подходы - один в один. Тест-драйвы, премиальное качество, премиальный сервис.
Нет никакой магии, когда тебе предлагают купить Рендж Ровер за 24 млн или Мерседес за 30 млн, а Ли Сян за 10 - ультрасовременный, экологичный, да еще и 2 по цене одного. Себе купил, жене в подарок и детям на сдачу велики.
Рынок поменялся, а не техники продаж, ну и политическая ситуация добавляет разного отношения к разным производителям.
Простите, но вопрос - не пускать на стоянку китайские авто - это вообще про что? Мне кажется это уже за рамками добра и зла и нарушение всех возможных прав, что нынче, конечно мейнстрим, но кажется от таких людей надо держаться подальше.

Здравствуйте, Виталий!
Из своего опыта, моё субъективное мнение-- модели и техники никак не поменялись.
Что действительно изменилось, так это сам рынок изменился.
Поведение потенциальных клиентов на рынке изменилось.
Прошла переоценка "премиальности" продуктов.
Покупки стали более прагматичны.
Мне тенденция нравится, потому как "цена за бренд" иногда неадекватно высока, в 10-ки раз выше от аналогов.

Виталий, коллеги, доброго дня!

Мне кажется, за последние годы изменились не столько сами премиальные продажи, сколько терпимость премиального клиента к ритуалу статуса. Раньше можно было продать через бренд, атмосферу и ощущение клуба для избранных. Сейчас даже обеспеченные люди стали куда прагматичнее. Особенно те, кто сам заработал деньги, а не получил их как часть среды. Отсюда и история с китайскими авто. Их не убедили технологиями продаж, людям просто показали: вот функционал, вот комфорт, вот скорость поставки, вот цена без ощущения, что тебя слегка унижают за собственные деньги. И многие выбрали рациональность вместо привычного символа статуса.

В найме, кстати, похожая история. Топ-кандидаты раньше спокойно шли в бренд ради бренда, а сейчас могут выбрать менее статусную компанию, если там быстрее принимают решения, адекватнее коммуникация и меньше корпоративного театра. Премиум сегодня - это не про "дорого и пафосно", это про "мне удобно, спокойно и меня не считают идиотом с деньгами". И вот это многие недооценивают на практике)

Виталий, добрый день!

В холодных продажах, такая же ситуация, большая надежда у клиентов на техники.
По факту кроме техник важно учитывать влияние ценообразования, маркетинга и сервиса. Если клиенту удобнее, выгоднее и т.д. покупать у конкурента - техники продаж тут будут как "подорожник".

Люди поумнели, выбирают иначе чем 10 лет назад, нужно создавать реальную ценность бизнесом и вот ее усиливать переговорами. Тогда эффект огромный в продажах.

Я вижу так - реальность убедила, это смена бизнес-моделей на рынке. Переговоры тут не причем.

Про техники в соц.сетях и ютуб, жму руку, у меня такое же мнение - большая часть чушь, которую перепевают на разный лад с 2000 годов. Я с 2007 года личными продажами занимаюсь, за секунды понимаю что у эксперта не высокий опыт в продажах.

Дело в том, что позвонить 1-2 раза на камеру в подкасте - не проблема, любую технику, хоть самую не рабочую можно за уши притянуть.

В вот сделать 400 звонков в месяц с определенной конверсией и так раз за разом - реальность, которая быстро показывает что работает, а что нет.

Сильные техники есть у практикующих экспертов, кто сейчас продает и понимает как это - говорить с клиентом о премиум продукте или в холодную.

Я бы сказал так - это все те же, знакомые нам с вами модели, но пересмотренные через опыт реальных продаж и адаптированные под ответы клиентов на текущий момент

Вот это на вес золота и дешево стоить не может :)