Одна из наиболее вредных установок, которые губят сделки даже опытных продажников звучит так: этот клиент не купит. В общем-то нет никакой проблемы, если это мнение продавца основано на каких-то объективных факторах и анализе ситуации. Но, к сожалению, часто это мнение основано всего лишь на интуиции (на ощущениях) самого продавца. Многие (тут я использую слово многие, т.к. я действительно слышал это много раз) уже при первом разговоре с клиентом думают, что понимают купит этот клиент или нет. И исходя из своего восприятия ситуации принимают решение не вкладываться в эту продажу и потратить ресурс на тех клиентов, которые ближе к покупке.
А в чем, собственно, проблема?Во время аудитов продаж я часто "залезаю" в сделки к продавцам и анализирую их вместе с ними, проводя своего рода те самые pipeline review, которые должен делать КомДир, РОП или супервайзер. Так вот, во время таких обзоров я время от времени слышу от продавцов подобные фразы: - О, нет, это мертвая сделка - Ну, это не наш клиент - Там будет сложно. Он работает с сильными конкурентами - Эта сделка весьма перспективна, я включил ее в свой прогноз продаж - Клиент смотрит в нашу сторону - Я делаю ставку на этого клиента.
В ответ на мой вопрос "почему вы так считаете?" я слышу какие-то совершенно не имеющие к анализу ответы. Например, такие: - У меня хорошие/ плохие отношения с ЛПРом - Клиенту нравится/ не нравится наше решение - Конкурент оказывает хороший сервис/ косячит с заказами и др.
Понимаете? Вместо того, чтобы рассказать о своей модели анализа или прогнозирования вероятности сделки, эти продавцы опираются лишь на эмоции. Я не говорю, что эмоции не важны. Они важны. Но не так важны, как рабочая модель квалификации сделок.
Интуиция или анализ?Даниэль Канеман, Дэн Ариэли и другие авторы много пишут о человеческой иррациональности и о механизмах того, как можно попытаться нивелировать влияние наших когнитивных искажений. Одна из мыслей, которая озвучивается многими экспертами заключается в том, что человеческая интуиция не работает.
А вот правильно подготовленная модель аналитики работает лучше. В продажах то же самое. Лучшее решение для сделок, где цена ошибки высока заключается в том, чтобы каждый раз проводить экспресс-анализ факторов, влияющих на сделку. Это нужно, чтобы определить те параметры, где нам или не хватает информации или где стоит усилить наше влияние. И уже опираясь на этот анализ вовремя совершить необходимые действия.
Михаил Графский, Clientbridge
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение