JD-рерайт: A/B-тест заголовков вакансий и его влияние на конверсию откликов

Мы часто слышим жалобу от рекрутеров и руководителей: «Мы выложили вакансию — а откликов почти нет!» При этом рынок труда перегрет, специалисты нужны вчера, а бюджеты на продвижение урезаны. Где искать причину? Часто она в том, что сам текст вакансии написан «для галочки». В особенности — её заголовок. Именно заголовок решает, откроет ли кандидат описание и нажмёт ли «откликнуться».

В маркетинге давно используют A/B-тесты заголовков, чтобы проверять, какой вариант привлекает больше кликов. Но HR по привычке пишет «Менеджер по продажам», «Бухгалтер», «Инженер» — и удивляется, почему сильные кандидаты проходят мимо. Между тем JD-рерайт (переписывание вакансий с учётом правил внимания и восприятия) даёт результаты не хуже, чем профессиональная реклама.

Сегодня покажу, как пошагово внедрить A/B-тест заголовков в найм, какие ошибки допускают компании, как считать эффект в деньгах — и дам конструктор рабочих заголовков, чтобы вы могли применить всё сразу.

Диагностика: как понять, что у вас «умирают» заголовки вакансий

• Заголовки у всех вакансий идентичные и без конкретики: «Менеджер», «Специалист», «Ассистент».

• Вы получаете много нерелевантных откликов: кандидаты кликают наугад, не понимая сути роли.

• Количество просмотров высокое, но CTR в отклик низкий (например, 400 просмотров → 12 откликов).

• Сильные кандидаты на интервью признаются: «Я бы не заметил эту вакансию, если бы друг не переслал ссылку».

• Руководители жалуются, что воронка пустая и рекрутинг буксует.

Если хотя бы 2 пункта знакомы — пора заняться JD-рерайтом.

Пошаговый план A/B-тестирования заголовков

Шаг 1. Сформулируйте 2 версии заголовка.

Оставьте базовый вариант и перепишите его в формате ценностного предложения.

Пример: вместо «Менеджер по продажам» → «Менеджер по B2B-продажам (стройматериалы, средний чек 3 млн ₽)».

Шаг 2. Запустите обе версии параллельно.

Размещайте на разных площадках или в разные слоты времени с сопоставимым трафиком. Важно исключить «шум» (разный день недели/канал).

Шаг 3. Замерьте CTR.

Считайте отношение просмотров к откликам. Если у первого варианта CTR = 2,1%, а у второго 5,4% — ответ очевиден.

Шаг 4. Оцените качество.

Не только «сколько пришли», но «кто дошёл до интервью/оффера». Смотрите конверсию по всей воронке.

Шаг 5. Обновите шаблоны JD.

Успешный вариант закрепите как дефолт. Продолжайте тестировать новый заголовок раз в 2–3 месяца, чтобы не «замылить» аудиторию.

Шаг 6. Пишите в связке HR + руководитель.

Руководитель лучше чувствует бизнес-ценность роли, HR — язык рынка. Вместе получается заголовок, в который верят и кликают.

Конструктор заголовков: 12 рабочих формул

• Роль + контекст рынка: «Финансовый контролёр (производство FMCG, мультизаводы)».

• Роль + ключевая система: «Бухгалтер по зарплате (1С:ЗУП, 500+ сотрудников)».

• Роль + продукт/клиент: «Аккаунт-менеджер (B2B SaaS, промышленность)».

• Роль + уровень сделки/чек: «Менеджер по продажам (средний чек 3–5 млн ₽)».

• Роль + локация/формат: «HR-бизнес-партнёр (гибрид, 2/3 офиса)».

• Роль + стейкхолдер/масштаб: «PMO-лид (кросс-функц. проекты, 6 департаментов)».

• Роль + стек/технологии: «Data Engineer (DWH, Airflow, Snowflake)».

• Роль + цель/миссия: «Сервис-менеджер (вывести NPS на 70+)».

• Роль + стадия компании: «Маркетолог-перформанс (scale-up, выход в новые регионы)».

• Роль + KPI: «Снабженец (снижение закупочной цены −7% за 6 мес.)».

• Роль + ответственность: «Юрист (M&A, сделки 1–3 млрд ₽)».

• Роль + уникальное УТП: «DevOps (24/7 без дежурств, золотой пайплайн)».

3 запрета:

— «Креатив ради креатива»: «Волшебник цифр», «Ниндзя продаж». Это бьёт по релевантности.
— Пустые «приманки»: «З/п до…», если потолка нет в оффере.
— «Широкие мешки»: «Менеджер» без уточнений — фильтры и кандидаты просто не видят.

Где и как проводить A/B: площадки и нюансы

• Job-площадки: тестируйте в одинаковые дни недели/часы; фиксируйте одинаковый бюджет/поднятие в топ.

• Телеграм-каналы и профильные чаты: публикуйте два варианта в разных каналах с сопоставимой аудиторией, замеряйте клики и входящие.

• Соцсети/карьера-страница: вариант А — органика, вариант Б — промо-пост с одинаковыми настройками; используйте UTM-метки.

• Внутренние рассылки/рефералы: дайте сотрудникам два шаблона шеринга, отследите, какой ведёт к больше откликов/качеству.

Частые ошибки и как их избегать

• Меняем заголовок, но оставляем «дубовый» JD.
  Описание должно поддерживать обещание заголовка: задачи, требования, условия — конкретно, без «воды».

• Нет чистых данных.
  Смешение сезонности, разных промо-настроек — тест некорректен. Планируйте окна теста.

• Ищем «виноватых» вместо гипотез.
  Провалился заголовок? Отлично — гипотезу закрыли, идём дальше.

• Конфликт бренда и вакансии.
  Если бренд звучит амбициозно, а заголовок «скромный», каннибализируете клики. Согласуйте язык с бренд-гайдом.

Мини-чек-лист перед публикацией

• Заголовок содержит роль + контекст/стек/KPI/формат (не менее двух уточнений).

• Первые 3 строки JD отвечают на «что я буду делать и к какой цели приведу команду».

• Требования разделены на must/plus и соответствуют зарплатной вилке.

• Есть «магнит» для сильных: продукт/масштаб/сложность задач/стек/этап.

• Прозрачные условия: формат работы, релокация, график, компенсация.

• В конце стоит чёткий call-to-action (куда писать/что приложить).

Для кандидатов: как использовать «силу заголовков»

Заголовок — это «маяк». Он выделяет роли, где ваш опыт будет понят и востребован. Чтобы не пропускать «вкусные» варианты, держите радар в источниках, где быстро появляется аналитика и разборы. Я регулярно разбираю удачные JD, показываю рабочие формулировки и тенденции рынка — это помогает увидеть возможности раньше других и точнее подстроить резюме под конкретику роли.

Для HR и руководителей: где «болит» сильнее всего и как я помогаю

JD-рерайт — это не про «красивые слова», а про управляемую воронку. На консультации мы смотрим ваши реальные объявления, разбираем метрики, переписываем заголовки и первые абзацы под нужный сегмент кандидатов и сразу планируем A/B-тест. Если актуально — оставляйте комментарий, я свяжусь с вами, или напишите через мой телеграм-канал. Часто одной корректировки заголовка и первых 3–5 строк достаточно, чтобы оживить поток и сократить закрытие роли на недели.

Напишите, пожалуйста, в комментариях:

• Какие формулы заголовков в вашей практике дают лучший CTR и качество, а не только клики?
• Где проходит граница между «зацепить внимание» и «ввести в заблуждение» (этика JD-рерайта)?
• Что оказалось сильнее для вашей аудитории: указание KPI роли, стека или уровня сделки в заголовке?