История одного тренинга! Чему на самом деле нужно обучать менеджеров по продажам

Знаю, часто собственники/директора обращаются с вопросом к HR: «Ну зачем нам твоё обучение, какой с него прирост продаж?» Вот после этого обучения вы сможете посчитать собственнику окупаемость (ROI) тренинга. Речь о тренинге «Финансы для не финансистов» (в моем случае версия для продаж). В запросах на обучение он недооцененный, может от того, что заказчикам непонятный. Сделаем сложное простым. Обещаю-максимально коротко и по делу.

Я более 20 лет работала в продажах со стороны производителя и моими заказчиками/партнерами были дистрибьюторы в регионах и сети регионального и федерального масштабов.

Для меня поездка на встречу к заказчику от имени работодателя, завода производителя — это несколько дней предварительной подготовки: актуализация цифр, образцы продукции, презентация и обязательно, уже по приезду в город заказчика, перед визитом в офис посещение магазинов региона.

2 года назад я попадаю в дистрибьюторский бизнес, директором по развитию работаю, и такие как я в прошлом региональные менеджеры приходят уже ко мне. И, пообщавшись с ними, мне захотелось сделать записи видео и разговоров и на их основе создать тренинг о том, как НЕ надо продавать. Но, понятно, что видео наших встреч я не делала, да и по политкорректности нельзя, поэтому напишу текстом.

Когда человек не владеет цифрами, то на встрече с заказчиком все идет невпопад.

Пример из моей практики.

Представителю компании завода-производителя красок очень нужно было завести к нам в ассортимент краску для радиаторов. Прогноз продаж по ней посчитать он не удосужился. В обмен на мое давление, что у меня это уже 6-й бренд радиаторной краски и для моего бизнеса новый бренд не нужен, за ввод его позиции в наш ассортимент региональный менеджер согласился дать компании дополнительно 14 дней отсрочки на весь контракт.

А теперь считаем: стоимость отсрочки 2% в мес. Закупки наши у поставщика от 6 000 000 руб. в мес.

Итог – он продал мне 4 ящика краски за 9800 руб. ( именно столько мы взяли), и его компания заплатила за это нам через стоимость кредита 720 000 руб.

Если предположить, что чистая прибыль завода 5%, то ему нужно продать на 14 400 000 руб, чтобы окупить эту ошибку.

Этот пример лишь один из моей коллекции "как НЕ надо продавать".

Сейчас ,как тренер, я выступаю за то, чтобы компании посвящали своих сотрудников в «магию цифр». "Финансы для не финансистов" (есть такой вариант тренинга именно для продаж) очень недооценен по востребованности. Хотя этот тренинг отрабатывает свою стоимость мгновенно тем, что экономит компании миллионы рублей на "не подаренных скидках", повышается рентабельность и приятным бонусом растет лояльность клиентов .

Нельзя сказать, что собственники не видят проблемы. Видят, но как будто боятся посмотреть правде в глаза. В малом и среднем бизнесе есть пропасть между желанием собственника и реальностью в «полях». Многие собственники бизнеса задаются вопросом: почему одни торговые представители годами «стучатся в закрытые двери» федеральных сетей и серьезных дистрибьюторов, а других категорийные менеджеры (КМ) сами приглашают для обсуждения планов на год?

Разгадка кроется не в харизме и даже не в качестве продукта. Разгадка в том, какую роль играет торговый представитель в кабинете закупщика/ЛПР ( лица принимающего решение). Для большинства коммерческих директоров и категорийных менеджеров обычный «продажник» — это досадный шум, человек, который хочет «откусить» кусок его полки. Но есть и другая категория — бизнес-партнеры. Это люди, которые говорят на языке P&L-отчетов, оборачиваемости и маржинального дохода

Когда торговый представитель не владеет финансовой терминологией, он неосознанно транслирует позицию просителя. Он продает «коробки», «вкус», «красивую упаковку» или разбазаривает кредит, как в моем примере выше. Но ЛПР (лицу принимающему решение) все равно, насколько хрустящее печенье или на сколько удобная упаковка. Его KPI — это цифры.

Если торговый представитель не понимает, как его товар влияет на GMROI (рентабельность инвестиций в запасы) сети, он остается в глазах клиента «курьером с каталогом». Как только он начинает оперировать терминами доходности с метра полки, его статус мгновенно меняется. Он больше не продает товар — он предлагает совместный инвестиционный проект.

А почему же, если это так эффективно, спросите вы, продажник всего этого не знает? То, что могу сказать я – это происходит у недальновидных руководителей, которые так защищают свою территорию, свой стул, свою должность. Они делают лишь своей прерогативой заниматься цифрами, а сотрудникам, как они считают, достаточно прайс-листа и коммерческой политики.

Поэтому сейчас, когда имеется возможность общаться с первыми лицами заказчиков, я прямо как миссионер рассказываю смыслы и прошу дать знания по базовой экономике и финансам сотрудникам коммерческого блока: продажам, закупкам, маркетингу. Причем все они должны быть на обучении вместе, чтобы потом, после тренинга, говорить на одном языке.

Этот тренинг, разумеется, не для новичков. Рекомендую его особенно тем у кого проблемы с рентабельностью, кто планирует выход в сети.В моем рейтинге тренингов продвинутого уровня он на уверенном 2 месте.

Коллеги,поделитесь вашим ТОПом тренингов для продаж продвинутого уровня. Интересно узнать совпадают ли ТОП-3 у заказчиков (HR) и в тренерской рекомендации?