Как повысить эффективность работы команды продаж. Поможет ли тренинг по командообразованию?

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Я люблю для задач диагностики и повышения эффективности команды использовать Модель типирования личности Томаса Ковен, Майкла Леймбах и Чарльза Иванс «Рабочие стили». Эта модель создана специально для бизнеса и не имеет ничего лишнего.

Согласно данной модели, люди делятся на 4 типа по двум параметрам: эмоциональности восприятия и скорости обработки информации.  

Собственно, с этого мы практически и начинаем тренинг: "Эмоциональные направо, неэмоциональные налево".  

А теперь в каждой группе поделитесь, пожалуйста, на людей, которым надо много информации для принятия решения, которые детально подходят к выбору и основательно его делают и на тех, кто обычно решение принимает быстро, кто не считает, что нужно сильно «копать»». И вот у меня уже 4 группы для работы. По этому же принципу обучаемые потом за 3-5 минут учатся определять типаж клиента или просто собеседника в рамках встречи.  

Немного расскажу про типажи и их особенности. Что это для нас, для представителей бизнеса.  

Типаж «Экспрессивный» - это люди эмоциональные, шумные и быстрые. Они не любят излишне копать информацию, им достаточно весомых аргументов и фактов. Такой продавец общителен, контактен, со многими находит общий язык. Но для типажа «Аналитик», мы поговорим о нем позже, такие люди производят впечатление поверхностных и несерьезных. В их речи по мнению «Аналитика» не хватает фактов и аргументов, а презентации слишком насыщены эмоциями и мало информацией. «Экспрессивному» и «Аналитику» сложно вместе работать и понимать друг друга.  

Здесь «Экспрессивный», обнаружив на встрече в лице клиента противоположный типаж, должен себя сдерживать. Вытащить всю детальную информацию о продуктах и компании. Затем настроиться, взять себя в руки и быть готовым терпеливо отвечать на тысячи, по его мнению, незначимых вопросов, оперируя «лишними» деталями.  

Типаж «Драйвер» - это люди неэмоциональные и стремительные. «Так, у Вас 5 минут на все про все!» - это типичный подход «Драйвера». Они не считают нужным лишний раз распыляться в комплиментах и телячьих нежностях в виде вежливых слов, оборотов и выражений. «Время – деньги!» - утверждение придумали именно драйверы.  

Если «Драйвер» продавец, то он должен четко понимать, что его стремление все провернуть быстро и без особых реверансов может обидеть и оттолкнуть. Противоположный типаж «Драйвера» - «Любезный» может немного опасаться таких людей. Они ему кажутся грубыми, неучтивыми и излишне жесткими. Поэтому «Драйвер», приехав на встречу и определив клиента как «Любезный», просто обязан вспомнить все вежливые приветливые фразы, спросить «как дела» и вежливо с участием выслушать все размышления о жизни своего клиента. Да, а как иначе? Ведь это Вы приехали продавать!!!  

Типаж «Аналитик» - это люди неэмоциональные, очень скрупулёзные и внимательные. Они чаще встречаются в технических департаментах, хотя и среди продавцов их тоже много. Вопреки бытующему мнению и собственной оценки, они очень много говорят. Их речь насыщена важными с их точки зрения терминами, моментами, характеристиками и выводами, их деловое письмо велико и информация часто располагается под пунктами: а, б, с, д, е, и т.д.  

Если продавец «Аналитик» приехал к клиенту «Экспрессивному», то ему надо встрепенуться, расправить плечи, повысить тембр голоса и срезать половину пунктов аргументации, оставив только самые важные. «Как понять какие важны?» - самый распространенный вопрос «Аналитика» на тренингах. А очень просто – спросить клиента: «Что для Вас наиболее важно в этом вопросе?» и рассказывать четко, кратко и ясно, усиливая свою информацию видео демонстрациями, картинками и образцами.  

Типаж «Любезный» - это эмоциональный и достаточно детально разбирающийся во всех вопросах человек. «Любезный» - это самый грамотный политик, он четко чувствует обстановку, оценивает уровень напряжения и великолепно умеет сглаживать конфликты. Чаще именно сглаживает, но не решает. Ему трудно сказать: «Нет!», стремясь со всеми строить конструктивные отношения. Самое сложное для «Любезного» - это столкновение с «Драйвером».  

Продавец «Любезный», приехавший к «Драйверу» должен взять себя в руки, убрать все прелюдии и вежливые приветствия в начале встречи. Лучше ему самому поинтересоваться: «Сколько у нас времени? Ага. Тогда прямо к делу!». Убрать лишние доводы и аргументы, поступив, как описано в предыдущем кейсе с «Аналитиком». И главное: не обижаться на поведение «Драйвера». Его действия не направлены лично на «Любезного», он просто со всеми себя так ведет. А очень часто «Любезный» в душе затаивает обиду и делает выводы о негативных результатах встречи, хотя там ничего и близко к этому не было.  

Это только рекомендации по поведению продавца на встрече.

В работе в команде умение учитывать типаж человека, с которым мы ведем коммуникацию, помогает его лучше понять и подстроиться, не вспыхивать, если коллега требует слишком много информации, спокойно относиться, если наоборот, чувствуете, что данных от этого сотрудника не получите. 

В деловой переписке, и в поведении в проекте, в переговорах, в методах аргументации везде знания своих особенностей и особенностей других помогают быть эффективней, быстрее добиваться необходимого и раньше выходить на обоюдные согласия. Чем мы более грамотны и подкованы, тем эффективнее будет результат.  

И очень часто, когда руководитель отдела видит, что не ладятся отношения менеджера с клиентом, что не получается у продавца, лучшим решением бывает поставить того, кому не надо подстраиваться и кто будет с клиентом на одной волне. А для этого руководитель должен знать отличительные особенности своих сотрудников и уметь определять типажи клиентов. Рокировка фигур в шахматной партии бывает иногда крайне эффективной.  

А иногда для развития сотрудника, его надо оставить с самым сложным для него типажом клиента и напарника. Обсуждать, вести, помогать и поддерживать в его развитии.  

Нет универсальных решений. Только руководителю решать, как поступить. 

А вот чтобы решения были максимально грамотными, необходимо владеть инструментарием. Для повышения эффективности коммуникаций помогает Модель типирования личности Томаса Ковен, Майкла Леймбах и Чарльза Иванс «Рабочие стили».