KPI и системы компенсации #Вопросы и ответы 20 апреля 2022

Чем должно быть регламентировано получение Менеджером по продажам проектов в IT сфере своих процентов?

1064

1 минут чтения

Коллеги, всем доброго дня! Я столкнулась с таким вопросом, ранее у меня такого не было на практике, так как с менеджерами по продажам никогда не работала и в настоящий момент встал вопрос такого плана, как правильно все же нужно прописать и где именно - получением своих процентов работникам, занимающим такую должность.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Условия такие:

1) 6% с долгих проектов от 3 месяцев и до 1 года включительно.
2) 3,2% – до 3 месяцев.
3) если проект из 3-х месячного срока перерастает в 4-х месячный и выше – пересчитываем разницу до 6% и доплачиваем в соответствующий период.

Подскажите, пожалуйста, кто в целом работает с продажниками, как все же верно указать эти условия? И можно ли это указать в Трудовом договоре работника? И как в дальнейшем это долдно быть оформлено, в виде премии или как-то по другому?

Поделиться статьей

Нужно поменять KPI или СОТ?

Ответьте на несколько вопросов и я пришлю вам расчет бесплатно

Автор материала - Светлана

Помогаю с системами оплат

ОК-Консалтинг

HR-клуб

900

Бизнес-аналитик, Бизнес-тренер, Коуч по личной и бизнес эффективности

Светлана, Коллеги, доброго дня!
Если отвечать на вопрос "Чем?" должно регламентироваться, то стандартно это следующие документы (локально-нормативные акты организации):
- Положение о заработной плате, социальной политике и премировании;
- Коллективный договор;
- Контракт или Трудовой Договор
в целом этого достаточно, может использоваться ещё Утверждённая стратегия по Компании, если она носит характер BSC.
А если отвечать на вопрос "Как?", то как правило - это должна быть ключевая задача на период. Например, у нас проект по внедрению ИТ-решения в виде СРМ из 5 приложений.
Нам нужно внедрить в течении периода 6 месяцев.
Мы определяем рейтинг каждого приложения по значимости для компании:
Приложение 1 - Контроль исполнительской дисциплины - вес 30%
Приложение 2 - Внутренне взаимодействие и отчётность - вес 25%
Приложение 3 - .... - вес 20%
Приложение 4 - .... - вес 15%
Приложение 5 - .... - вес 10%
Приложения оцениваются по 2-м показателям: работает и умеют пользоваться.
Каждый месяц просрочки минус 10% от суммы вознаграждения за проект.
Всем успехов!!!

2022-04-20 16:45 3

Дмитрий Тулупов

HR-клуб

Бизнес-тренер, профайлер и менталист

Получение процентов это скорее система мотивации и бонусная часть для более точной настройки работы менеджеров по продажам, и неважно IT это или другой другая сфера B2B. Во время работы она может меняться достаточно широко, чтобы не было выгораний и сохранялся необходимый запал для сейлзов. Думаю в виде премии самое разумное решение.

2022-04-20 15:44 3

Инна Тряпицына

ТОП-30

123

Подбор персонала, Разработка систем оплаты, мотивации, KPIs

Добрый день, Светлана!

В практике оформления премий в целом существует 2 подхода:
1. Прописать все условия премирования в трудовом договоре
2. Прописать все условия премирования в Положении о мотивации

Какой подход выбрать зависит от кол-во работников. Если их много, то удобнее делать единый документ на всех.

Есть еще альтернативный путь, ничего нигде не прописывать и выплаты оформлять каждый раз единовременной премией. Такой вариант несет трудовые и налоговые риски.

Касательно самой схемы - вполне рабочая схема комиссионных с продаж. Для долгих проектов обычно устанавливают авансовые платежи, чтобы сотрудники не ждали целый год. По итогам года делают финальный расчет.

2022-04-20 13:30 4

Юлия Винокурова

HR-клуб

HR-эксперт, психолог

Светлана, здравствуйте!
Все зависит от уровня культуры организации.

Если оформлять "идеально", то необходимо оформить это как систему мотивации (бонусов) Приказом в документообороте организации. Ознакомить с приказом сотрудников. Сделать дополнительное соглашение к договору. Мотивацию выплачивать премией.

По факту, далеко не каждая организация так делает. Достаточно договориться по каким правилам начисляется премия и добавлять ее к основной заработной плате, привычным для организации способом.

Что касается самой схемы - сложная. Думаю, % должен быть понятным с первого дня заключения сделки.
Например, за годовые контракты - 6%, за контракты менее 3-х месяцев - 2%. И фиксировать срок выплаты по контракту (если Заказчик продолжает работать после года - все равно платим?).
Или вообще уйти от схемы % и давай единоразовые вознаграждения.

2022-04-20 12:25 3

Показать все комментарии