Чек-лист подготовки к сложным переговорам

Чек-лист, который позволяет структурировано и профессионально подойти к подготовке к сложным переговорам. Содержит все ключевые, фундаментальные технологии и приемы достижения в переговорах максимально выгодных соглашений. Среди них:

• Формулирование целей переговоров и трех уровней приемлемых позиций по каждой из них
• Обоснование стартового предложения - техника "Большая идея"
• Подготовка к торгу и выработка стратегии - "Матрица ценности переменных"
• Анализ позиций сторон (как усилить свою позицию) - "Матрица силы"
• Уход от позиционных переговоров к переговорам на уровне интересов - "Три вида интересов"
• Стратегия "запасного аэродрома" - техника "ЛАОС" (лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению)

Найдите бизнес-тренера
для ваших целей

Расскажите, с чем вам нужна помощь (обучение продажам, поиск отраслевой экспертизы в обучении, разработка программ), и мы бесплатно подберем для вас бизнес-тренера из нашей базы экспертов

Подобрать

Лист проверки готовности к переговорам

Исходная информация:

Описание задачи, которую надо решить:

Что будет считаться Win для нас, как выглядит Win для второй стороны:

Начало переговоров - обозначение повестки, процесса, регламента и ожидаемого результата.

Цели переговоров. Три уровня позиций:

Как поставить цели переговоров:

• Обозначьте ключевые темы/цели переговоров
• Выработайте три уровня приемлемых позиций:

• Идеальная – лучший вариант
• Желаемая – я был бы доволен
• Крайняя – минимально допустимый вариант

• Сформируйте возможные темы/цели другой стороны (в том же формате)

 Обоснование стартового предложения - техника "Большая идея":

Подготовка и разработка стратегии торга - "Матрица ценности переменных":

Как я буду использовать уступки и пожелания?

• УСТУПКИ– что Вы готовы отдать?

• ПОЖЕЛАНИЯ– что Вы попросите дополнительно, если будет возможность

Анализ позиций сторон - "Матрица силы" (у кого позиция более сильная/у кого более слабая/что нам сделать, чтобы усилить свою позицию):

Как я буду использовать свою «СИЛУ»?

На восприятие СИЛЫ влияет:

• Ваши способности и уверенность в себе (Вы настроены на позитивный или негативный сценарий)
• Ваше знание клиента
• Размер (Компания для Клиента, Клиента для Компании «яблоки с яблоками»)
• Уровень доверия (история отношений, условия и сроки)
• Время («80% соглашений будут сделаны в последние 20% времени»)

Соберите необходимые сведения о другой стороне:

• О компании и ее бизнесе

• О составе делегации переговорщиков и их особенностях

• О том, какой интерес к предмету переговоров они питают

Уделите внимание организации проведения переговоров (где, когда, в каком темпе и т.д. будут проходить переговоры)

Уход от позиционных переговоров к переговорам на уровне интересов (определите, какие из них являются: Е - едиными (то, в чем заинтересованы обе стороны), Р - различающимися (то, что может дополнять друг друга), П - противоположными (если выигрывает один – проигрывает другой):

Позиция – это такая точка зрения в переговорах, которая исключает поиск различных вариантов решений.  Позиция – это то, ЧТО хотят получить от переговоров

Интерес – это потребности, которыми вызвано желание получить ресурс, озвученный в позиции

Интерес – это то, ПОЧЕМУ, ЗАЧЕМ, ДЛЯ ЧЕГО именно хотят получить ресурс Ваши партнеры в результате переговоров

Обсуждение позиции - сопротивление, спор

Обсуждение с учетом интересов - диалог, продвижение

Какую стратегию я буду использовать?

Стратегия "запасного аэродрома" - техника "ЛАОС" (лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению):

 Оценка результатов переговоров: