Данный чек-лист поможет при подготовке к сложной встрече, целью которой является продажа идеи сотрудничества, продукта или услуги, а также для развития навыков продаж Менеджеров по продажам.Данный чек-лист содержит ключевые этапы подготовки к сложной продаже:
Чек-лист
1. План подготовки к продаже: Формирование отношений
Адаптация своего поведения под социальный стиль контрагента
Начало встречи. Формулировки Цели/Процесса/Результата
Представьтесь
Цель моего визита:
Я хотел бы действовать следующим образом:
1.
2.
3.
Я полагаю, это займет примерно (время встречи)
Результат этой встречи будет:
Для Вас:
Для меня:
2. План подготовки к продаже: Исследование ситуации и потребностей
Имеющаяся ситуация
Выясните, что клиент имеет
Как он к этому пришел?
Желаемая ситуация
Выясните, что клиент хочет
Какова идеальная ситуация?
Каковы приоритеты?
Причины расхождения
Выясните, что мешает клиенту достичь желаемой ситуации
Какие будут последствия улучшений?
Какие будут последствия, если все останется без изменений?
Почему трудно достичь желаемой ситуации?
Роли при покупке
Выясните, кто имеет влияние и принимает решения
Каково их отношение к нам?
Мотивы покупки: практические
Прибыль, расходы, качество, усилия
Каковы практические (деловые) причины для этого?
Условия покупки
Внутренние и внешние факторы
Что происходит в этой отрасли промышленности, что может повлиять на сделку?
Что происходит в компании, что может повлиять на сделку?
Ответы
Этап 3. План подготовки к продаже: Защита решения и убедительная аргументация
Тезис
Конкретизация
- Что означает тезис?
Аргументация (кластеры доказательств)
- Факты, статистика
- Мнение эксперта
- Примеры и демонстрация
- Свидетельства третьих лиц
- Личный опыт
Выгоды
- Ключевое сообщение?
Этап 4. Работа с возражениями - техника "6П"
Какие наиболее вероятные мотивы/вопросы или сомнения, стоящие за этими возражениями?
-
Этап 5. Завершение сделки
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение