В брифе на вакансию иногда встречаются строчки вроде «славянской внешности», «до 35», «без маленьких детей». Читать это неприятно, а работать с этим всё равно приходится, потому что заказчик сидит напротив и ждёт кандидатов. Мой любимый способ вести такой разговор строится на деньгах, и обычно он срабатывает. Но бывают заказчики, на которых он не действует вообще, и об этом я хочу рассказать отдельно.
Предположим, мы нашли для заказчика сильного логиста. Опыт подходящий, цифры в резюме живые, на интервью он отвечает по делу. А заказчик говорит: «Нет, паспорт не тот, давайте других». Вакансия после этого висит ещё два месяца, а я звоню новым кандидатам.
Если сказать такому человеку «вы поступаете несправедливо», ответ почти всегда один: «Это мой бизнес, я сам выбираю, с кем работать». Спор о справедливости заканчивается испорченной атмосферой и тем же решением. Поэтому я много лет говорю с заказчиком на языке, который он понимает лучше всего.
Смотрите, как я обычно строю фразу. Вместо «это нехорошо» я говорю: «Этот человек уже вёл склад такого же масштаба, а вы за два месяца поиска заплатили за простой отдела больше, чем стоила бы его адаптация». Или так: «Сильный специалист с такой методикой после вашего отказа уйдёт к конкуренту, и вам же потом придётся с ним соревноваться».
От человека при этом не требуется стать лучше. Ему предлагают посчитать, а считать предприниматели умеют, поэтому фраза про упущенную выгоду нередко приводит к тому, что заказчик сам говорит: «Ладно, давайте посмотрим ещё раз».
Важная деталь касается тона. Если в разговоре прозвучит слово «дискриминация», человек закроется, потому что защищать будет уже себя, а не решение. Я говорю про потерянное время и потерянный опыт, и защищаться тут не от чего.
Прежде чем начинать такой разговор, я сортирую то, что написано в брифе. Одни требования напрямую связаны с работой: язык, если сотрудник будет общаться с иностранными клиентами, физическая форма для работы на складе, готовность к командировкам. Их я записываю и ищу людей под них, даже если круг кандидатов сужается.
Другие к работе отношения не имеют, а только прикидываются: «менталитет не тот», «клиенты не поймут», «в коллектив не впишется». Вот к ним денежный аргумент и применим, потому что на деле человек хотел бы нанять эффективного сотрудника, просто не заметил, что одно с другим конфликтует.
А теперь о том, ради чего я это и пишу. Есть заказчики, которые прекрасно всё понимают. Вы показываете им расчёты, и они кивают: да, дорого, да, вакансия висит. И отвечают: «Зато мне будет спокойно с человеком, который мне привычен». Арифметику они не путают. Для них «свой человек» и есть то, ради чего они держат бизнес, а лучшая эффективность никакой привлекательности не имеет.
Для такого заказчика цифры про потери выглядят как цена, которую он готов заплатить. Возражать ему на этом языке бессмысленно, потому что он просто покупает комфорт, а не ошибается в расчётах. Здесь моя позиция короткая: переубеждать я не стану, а под такие требования подбор брать не готова. Это не обида и не лекция, а граница моей работы.
Кстати, с такими заказчиками полезно заранее проговорить, что я называю потерями. Время, которое вакансия простаивает, считается в рублях: сколько стоит месяц без этого человека, сколько у вас сделок или заказов уходит мимо. Когда эта сумма записана на листе, разговор идёт уже не про мои взгляды, а про вашу таблицу.
Если заказчик не фанатик, а просто привык не рисковать, я предлагаю ему маленький эксперимент. Прошу отложить в сторону паспорт, возраст и фото и посмотреть на обезличенный результат: тестовое задание или ответы на три рабочих вопроса, без имени и биографии. Читая такой текст, заказчик оценивает его так, как будто пишет коллега из соседнего отдела.
Бывает, что после этого он говорит: «Ну, по делу-то он лучше остальных». Тут я уже ничего не добавляю. Он сам пришёл к выводу, который я хотела ему подсказать, и пересмотр решения перестал быть признанием, что он ошибался.
Есть ещё один момент, о котором я стараюсь не забывать. Когда мы объясняем «отказывать по паспорту дорого», мы незаметно принимаем рамку, где отказывать можно, если это недорого. Допустим, вакансия массовая, кандидатов полно, и заказчик ничего не теряет. По той же логике отказ получается допустимым, хотя ничего в нём не изменилось.
Поэтому я считаю денежный аргумент удобным рабочим инструментом, но не основанием. Основание в том, что отбор по признакам, не связанным с работой, плохой отбор сам по себе, а не только по цене. Если человек работает хорошо, паспорт и возраст ничего не добавляют и не отнимают.
И ещё одна ловушка. Если внутри компании один и тот же менеджер по подбору из месяца в месяц приносит брифы с фантомными требованиями, на каждой вакансии уговаривать его придётся заново. Пока этот выбор ему ничего не стоит и никто с него не спрашивает за простаивающие позиции, он будет повторяться. Хороший вариант для собственника в такой ситуации простой: сделать так, чтобы отказ сильному кандидату по нерабочей причине был виден в цифрах, закреплённых за тем, кто его принял.
Вопрос к вам: вы когда-нибудь замечали в собственных брифах строчку, которую сложно объяснить рабочей задачей?
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение