10 пунктов, выполняя которые после тренинга можно получить результат от обучения отдела продаж: чек-лист

В прошлый раз обучение не дало никакого результата, а вы результат гарантируете? 

Мы все хорошо знаем, что результат дают не сами знания, а их внедрение в практику. Соответственно само обучение всегда дает лишь знания, идеи и гипотезы для тестирования. Если говорить про обучение в области продаж, то результатом обучения будут техники, идеи и гипотезы, которые нужно потом пробовать на клиентах. Причем пробовать не один раз, а 10 как минимум - смотреть на результат и думать, что оставить а что изменить.
Если в отделе продаж нет внутреннего тренера - никто на самом деле не следит за тем, чтобы сотрудники опробовали хоть что-то из того, что изучали на тренинге. А без этого простого действия - результата никогда нет.
Внедрив эти простые рекомендации вы сможете повысить не только вернуть деньги вложенные в обучение, но и заработать на новое.

Найдите бизнес-тренера
для ваших целей

Расскажите, с чем вам нужна помощь (обучение продажам, поиск отраслевой экспертизы в обучении, разработка программ), и мы бесплатно подберем для вас бизнес-тренера из нашей базы экспертов

Подобрать

10 рекомендаций для руководителя отдела продаж (РОП), которые помогут закрепить результаты обучения и внедрить изменения

1. На очередной планерке после тренинга обсудите результаты обучения и попросите каждого из менеджеров письменно (в общем чате, например) ответить на 2 вопроса:    

• Какие интересные идеи у тебя возникли во время обучения?
• Что ты планируешь опробовать на этой неделе по результатам обучения?

2. Расскажите каких результатов и изменений вы ждёте от каждого сотрудника или от отдела целиком

3. Назначьте индивидуальную работу с каждым на 15-20 минут еженедельно как минимум в течение 6 недель.

4. Выделите время на регулярные тренировки в течение недели:

• Обсудите с командой, что было бы полезно делать как минимум пару раз в неделю - общий разбор звонков, ролевки, отработка возражений, презентаций...
• Закрепите время и дни - например, ПН 10.15 - 10.35 разбор звонков СР 17.00 - 17.30 отработка возражений

5. Контролируйте применение новых знаний в ежедневной работе:

• делайте это при ежедневном анализе звонков,
• КП,
• переписки

и давайте обратную связь каждому менеджеру.

6. Закрепляйте успех

• при всех хвалите лучших за их успехи в применении новых знаний, 
• делитесь кейсами, где в сложно ситуации помог материал тренинга,
• популяризируйте историю ценности обучения.

7. Используйте мотивационные схемы: лучше нематериальные - используйте их не менее 3-х месяцев. 

Помните, что реальные изменения в поведении это долгий процесс, психологи говорят, что на это нужно от 6 до 9 месяцев, но можно попробовать начать с первых трех - дальше появится привычка.

8. Регулярно отслеживайте ключевые показатели эффективности (KPI) для каждого сотрудника и в среднем по отделу.

Зафиксируйте картину до обучения и делайте ревью каждый месяц - таким образом вы и сами личшний раз убедитесь в том, что рост там, где фокус внимания.

9. Корректируйте ошибки - по возможности индивидуально. 

Нет ничего хуже чем, освоить технику не так - и работать не будет и все вокруг станут идиотами, кто научил, предложил и контролирует.

10. Заведите книжный клуб - выбирайте 1 книгу в месяц для прочтения и обсуждайте, а что полезного из нее можно перенести в жизнь.

В любом, даже порой неудачном обучении нас посещают полезные идеи, воплотив в жизнь которые зря потраченные деньги оказываются ценнейшим вкладом.

Дерзайте!