Отдел холодных продаж с нуля: а нужен ли "Волк с Уолл-Стрит"?

Какие сотрудники вам на самом деле нужны (спойлер: не только суперзвезды).

Рекомендуется к прочтению тем, кто сталкивался с подобным "прототипированием" при брифинге по подбору менеджеров по продажам или сам натыкался на разочарования, ориентируясь на "Остапов Бендеров" и "Волков телефонных продаж".  Разберем и положительные прототипы.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Коллеги, приветствую.

Сегодня мы разберем одну из самых частых и болезненных ошибок, которую допускают основатели и HR-директора при создании отдела холодных продаж с нуля. Речь пойдет не о тактическом промахе, а о стратегическом заблуждении, которое стоило лично мне нескольких месяцев напряженной работы, которая не продвинула компанию вперед.

Всё началось с внутреннего заказчика. В его голове жил четкий, почти скульптурный образ: продажник-суперзвезда, виртуоз переговоров. Эталоном служили два архетипа: Остап Бендер с его «гениальными» многоходовыми схемами и Джордан Белфорт с Уолл-Стрит — харизматичный, напористый, умеющий продать снег эскимосу и вскружить голову кому угодно. Казалось бы, в этом есть железная логика? Холодные звонки — жестокий вид спорта. Здесь выживают сильнейшие, значит, нужны самые крутые, самые яркие, самые «звездные».  

Я была против такого прототипа в подборе, но заказчик настаивал, и я пошла по его пожеланиям.

Однако на выходе мы получили откровенно пугающий результат:

* Мошенников, чья репутация вызывала опасения на старте, а поведение было максимально скользким.
* Нарциссов, которых абсолютно не интересовали боли и задачи бизнеса. Им нравилось лишь звучание собственного голоса в трубке.
* Психопатов, которые остро, почти аллергически, реагировали на любые условия работы. «Не такое кресло», «не хочу заполнять CRM и заниматься бумажками», «мне дует из окна», «коллега неприятно косится».

Эти люди не просто не продавали. Они методично оставляли после себя выжженную землю: испорченную репутацию компании, раздраженных клиентов и токсичную атмосферу в коллективе. Каждый такой «Волк с Уолл-Стрит» стоил нам десятков часов, потраченных на их адаптацию коллегами и руководителями, и значительных финансовых ресурсов в виде зарплат и бонусов.

И тогда, пережив череду провалов, я совершила стратегический разворот на 180 градусов. Я выбросила в мусорную корзину этот порочный и опасный прототип и осознанно стала искать не «охотников», а «защитников».

Я полностью переориентировала поиск на архетипы героев, которые побеждают именно на стороне добра, системности и честности.

Новый кастинг, доказавший свою эффективность на практике, стал выглядеть так:

1. Капитан Америка

Это ваш идеальный кандидат на первую линию обороны. Ему не нужен статус гения переговоров. Его сила — в честности, феноменальном упорстве и вере в продукт и миссию компании. Его главная суперсила — это неубиваемая моральная устойчивость и преданность общему делу. Это тот самый костяк, фундамент вашего отдела.

2. Человек-Паук

Молодой, голодный, чрезвычайно обучаемый перспективный сотрудник. Он еще не обременен шорами «единственно верных методик» и не зациклен на своих устаревших «фишках». Его природная энергия и энтузиазм заразительны и отлично дополняют спокойствие «Капитана Америки». 

2. Арагорн

Это — ваш будущий лидер или тимлид. Он прошел путь от странника-джуниора до короля-лида. Он знает всю «кухню» холодных продаж изнутри, до самых мельчайших деталей. Он уважает своих менеджеров, понимает их боли, и они платят ему безоговорочной лояльностью. Такой лидер не подавляет авторитетом, а ведет за собой, являясь живым и надежным мостом между командой и высшим руководством.

Кейс из практики:

Не так давно мы подобрали в команду одного парня. На собеседовании — ноль пафоса и напора, зато — вдумчивые, предметные вопросы, явно выраженный аналитический склад ума и спокойная, обоснованная уверенность в себе. По прошлому опыту — инженер. 

Каково же было всеобщее удивление, когда уже в первую неделю этот «скучный инженер» обогнал всех прошлых «звезд» по ключевому показателю — количеству назначенных встреч. При этом он прекрасно поладил с техническим руководством компании-клиента и не упустил ни одной детали в отчетности. В чем же был его секрет?

Все гениально просто:

* Он не давил на клиента, а вдумчиво расспрашивал о его задачах и проблемах.
* Он не «впаривал» продукт, а предлагал конкретное решение под озвученную потребность.
* Клиенты на интуитивном уровне чувствовали в нем не наемного менеджера, отрабатывающего скрипт, а эксперта-консультанта, который действительно хочет помочь.

Он оказался тем самым Арагорном — собранным, компетентным и вызывающим безоговорочное доверие с первых минут диалога.

Резюме для собственников и HR:

Пришло время перестать охотиться за мифическими «волками». В современном B2B, где клиенты измотаны бесконечным агрессивным спамом и давлением, востребованы совершенно другие герои.

Мой вывод: отдел продаж — это не цирковая арена с одним укротителем. Это скорее команда воинов добра.

А кого бы вы предпочли видеть в своей команде — блистательного, но непредсказуемого Остапа Бендера или надежного и преданного Капитана Америку?