О воронке и конверсии в дорогих консалтинговых услугах

Коллеги, специальный выпуск на тему воронки и конверсии в дорогих услугах: тренингах и консалтинге. В недорогом подборе и простых консалтинговых услугах, карьерном консультировании ситуация несколько иная, там короче цикл принятия решений, меньше чек и выше конверсия. Дорогие же услуги продаются сложнее, хотим поговорить с вами о воронке и конверсии, показать цифры и поделиться выводами. Всем нам хочется, чтобы крупные компании регулярно сами предлагали нам проекты, без разговоров соглашались на нашу цену и не тянули с ответом. В реальности же за такую ситуацию приходится побороться.

Средняя конверсия на сервисе в приглашения у среднего эксперта просто из пассивного отклика сейчас составляет 3-5%. В тематике дорогих тренингов и консалтинг у среднего исполнителя не выше 3%. Давайте разбираться, много это или мало, плохо или хорошо.

Общая особенность b2b сегмента дорогих консалтинговых услуг:

- Высокий средний чек - 100 000 - 350 000 р. и выше, если речь о долгом комплексном проекте. 

- Долгий процесс выбора исполнителя, сложный и не всегда прозрачный процесс принятия решения. Может быть несколько лиц, принимающих решение.

- Здесь нет продажи в стиле палатки с пирожками "с пылу с жару", процесс требует терпения, времени, компетенций, экспертизы на этапе пресейла, готовности включаться, консультировать клиента, помогать выбирать решение, а не просто "это стоит 200 тыс" и просто "скажите куда приехать првоести тренинг".

- Не работаем с конкретной заявкой, а собираем клиентский портфель, так как клиент в b2b при хорошей работе консультанта на этапе пресейла всегда имеет потенциал задач на годы.

- Есть возможность работать с контактами далее, даже если ничего не сложилось на первом контакте, возможность напоминать о себе, греть клиента предметными точечными предложениями. Вести в срм, сегментировать по темам, делать аккуратную рассылку, помогать и возвращать в воронку.

 

 

Предлагаем рассмотреть все важные факторы в случае ПАССИВНОЙ РАБОТЫ (только отклики):

 - Трудозатраты эксперта на этапе продажи - конверсия в 3% предполагает 33 отклика для получения приглашения к диалогу. Для заказа нужно 3-5 инициированных самим клиентом диалога.  1 отклик - это 3 минуты времени. 100-150 откликов - 300-500 минут (5-8 часов).  Дополнительное время на диалоги по полученным приглашениям - еще 2 часа. Итого 7-10 часов.

- Стоимость отклика - 50-100 р.

- Стоимость оплаченного заказа - 5 000 - 15 000 р.

 

В ситуации АКТИВНОЙ РАБОТЫ с контактами клиентов:

 - Трудозатраты эксперта на этапе продажи - конверсия в 3% предполагает 33 отклика для получения приглашения к диалогу. Если открывать хотя бы 50% контактов конверсия становиться выше - от 18% до 32% , так как при хорошей работе консультанта из 16 контактов сложится как минимум 3-5 инициированных консультантом диалога. Для заказа в этом случае нужно 6-10 правильных диалогов.  1 отклик - это 3 минуты времени. 66 откликов - 198 минут (3,5 часа).  Дополнительное время на письма и выходы напрямую к клиентам еще 5 минут на 1 контакт = 3 часа.  Плюс 3 часа на ответы на вопросы клиента, подготовку коммерческих предложений в случае заинтересованности. Итого 9,5 часов.

- Стоимость отклика - 50-100 р.

- Стоимость открытого контакта - 150 - 300 р

- Стоимость оплаченного заказа - 4950 - 9900 р.

 

В ситуации, когда у эксперта есть отзывы в нужных тематиках, он занимает первые позиции в кататлоге и поэтому получает прямые обращения напрямую, часто без какой-либо конкуренции вообще:

- При 1-2 позиции в 3-5 тематиках - 1-2 прямых запроса в месяц

- При 1-2 позиции в 6-10 тематиках - 3-5 прямых запросов в месяц

- При 1-2 позиции в 11-15+ тематиках - 5-10 прямых запросов в месяц

- При 1-2 позиции в 15-ти + тематиках - 11+ прямых запросов в месяц

 

Конверсия из прямых обращений в диалог - 20-30%

Конверсия из диалога в сделку - 20-30%

Чтобы получить один заказ, нужно от 6 до 10 обращений напрямую.

- Стоимость октрытого контакта - 150-300 р.

- Стоимость оплаченного заказа - 900 - 3000 р.

 

Получается, что есть три стратегии, дающие возможность получать заказы в дорогом консалтинге:

1. Пассивная: просто откликаться (100 откликов +)

2. Активная: откликаться и открывать контакты, писать напрямую (66 откликов и 33 открытых контакта)

3. Проактивная: добавить отзывы и получать обращения напрямую (добавить отзывы и занять 12 позицию в 10+ тематиках своих услуг.

Иногда мы встречаем такие возражения:  

- "Конкурировать среди 30 других предложений просто нереально" - но кто-то же получает этот заказ, откликаясь, а почему не вы? Посмотрите рейтинг результативности (на главной странице сайта - он называется рейтинг по количеству приглашений), ежемесячно 160-180 экспертов получают приглашения, некоторые по 5-6-9 приглашений в месяц на проекты, вы точно можете быть среди них.

- "1-3% в сделку это очень мало!" Давайте посмотрим затраты денежные и временные, оценим средний чек и еще раз ответим себе на вопрос. Точно ли мало это для b2b?

- "3% это прям как в холодных звонках", - там максимальная конверсия сейчас 1%. Добавим сюда зарплату менеджера на телефоне (примерно 40-50 тр в месяц+ налоги,  телефонию (еще затраты), инструменты контроля, его 1500 звонков за месяц и вы получите максимум 15 лидов, из которых, возможно, родиться одна сделка. А может и нет. Мы пробовали такой способ поиска заказов и знаем, о чем говорим.

- "Я вам заплатил - сделайте так, чтобы клиенты сами меня находили и выбирали, мне некогда откликаться и писать им" - к сожалению совсем без усилий так не работает, хотя добавляя отзывы и занимая лидирующие позиции в каталоге вы к этой ситуации сильно приближаетесь.

- "Если у меня нет заказов - виноваты вы и ваша система" - нет, к сожалению, не все зависит от нас,  посмотрите рейтинг по приглашениям, сколько экспертов их получает каждый месяц, прикладывая необходимые небольшие усилия, в пределах 2 часов в месяц.

- "Я отправил уже 12 откликов, приглашений нет, значит ваш сервис не работает" - для такого заключения нужно направить как минимум 30 откликов.

- "Я сделал 8 откликов вчера, почему сегодня только один просмотрен?" - hr- задача - это не сорванный кран и не пожар на складе, дайте время клиенту, не делайте скороспелых выводов, не закрывайте его в сrм, не передавайте в Складчину, настраивайтесь, что процесс рассмотрения предложений может занять 1-2-3 недели. Особенно для крупной компании это вообще нормально. Сколько было ситуаций, когда эксперт уже через неделю закрывает сделку в статусе "отказа" или "клиент не вышел на связь", а далее нам пишет, чтобы мы открыли, потому что клиент вышел на связь и хочет обсудить проект.

Да, мы понимаем, что продажами и откликами, с учетом воронки и конверсии именно бизнес-тренеры и консультанты занимаются с большой неохотой. Им хочется просто вести тренинги и работать с клиентами. Чтобы было как по сарафану, но надежнее и больше. Но тут нужно понимать, что этот этап продажи своих услуг никак не миновать и реалистично оценивать альтернативы. Если вам достаточно сарафана - это прекрасно, если хорошо работает Профи. ру - тоже замечательно. Но если мы говорим о системной работе и формировании портфеля клиентов - это всегда несколько каналов.

Для примера давайте рассмотрим рекламу в Яндекс Директ:

Здесь только стоимость клика в вашей тематике будет 200-400 р, кликов нужно - 25-30 для одной заявки и таких заявок нужно хотя бы 5-7, чтобы получить хотя бы один оплаченный заказ). В самом лучшем случае вы потратите 25 000 р на один контракт, в худшем - 80 000 + и не получите ничего. Попробуйте и вы убедитесь в этом на практике.

 

Как повысить конверсию? Делать качественные отклики:

• Помнить, что цена - это возможность заинтересовать и повод пообщаться, а не финальное предложение. Иногда она может быть чуть ниже средней, это совершенно никак не обяжет вас на финале заявить именно ее, мы рекомендуем ставить цену "от" и далее в процессе выяснения деталей вы будете формировать ту цену, которая вас устроит. Но хотя бы вы уже получите возможность лично что-то обсудить с клиентом, показать свою экспертизу и заинтересованность, а это самое главное - переход на этот следующий этап воронки в продаже услуг.
• Всегда писать сопроводительное! Не уставая, писать качественные письма или сделать шаблоны/заготовки. Вспоминайте о том, что это ваша работа, такая же как и тренинги, ничуть не менее важная.
• Задавать в отклике больше вопросов по самой теме, чтобы клиент понимал, что у вас есть нужная экспертиза и чтобы ему хотелось ответить на ваши вопросы.
• Показывать, для кого вы уже делали такие программы/услуги из сферы/темы/направления бизнеса. Называть компании,т показывать, что опыт нужный есть. Важно же уже на этом этапе формировать доверие!

Конечно, хочется, чтобы клиенты писали сами и напрямую, без конкуренции и желательно вообще не откликаться на проекты. И это реальный сценарий: чтобы увеличить количество писем напрямую, есть эксперты, которые получают до 20 прямых обращений в месяц напрямую без конкуренции  -  оцените нужные вам тематики здесь https://hrtime.ru/person_popular.php , добавьте отзывы, чтобы занять первые позиции в нужных темах. Клиенты пишут напрямую экспертам, выбирая именно здесь, так как именно сюда они попадают из наших рекламных каналов.

О том, как добавить внешние отзывы (а это возможно) пишем здесь.

Успешной работы!