Ваши менеджеры по продажам мало звонят? 5 главных пунктов, что делать

Распространенная ситуация для многих компаний – продавцы неактивны, мало звонят. В данной статье рассмотрены три типичных примера, как это происходит. Приведены пять ключевых рекомендаций по организации деятельности продаж, по контролю, мотивации продавцов. Следование им поможет исправить ситуацию. Читайте материал и составляйте план действий!

Достаточно часто слышу от руководителей (линейных и высшего звена), что менеджеры по продажам мало звонят.

Для малого и среднего бизнеса со сложным продуктом, длинным циклом сделки и просто в ситуациях, когда не налажена система учета, регламентации этой деятельности, это распространенная проблема.

Типичные ситуации

1 ситуация.  

Было снижение продаж, директор всех поругал, напугал увольнением – вроде, подсобрались, 1-2 месяца поработали в ускоренном режиме.

Ситуация немного выправилась – снова расслабились.

2 ситуация.

Менеджеры в данной компании сами по себе достаточно инертные. Изначально руководством не заданы стандарты, требования. Поэтому, если есть возможность не звонить – они звонить не будут.

3 ситуация.

Изначально менеджеры звонили достаточно активно, был энтузиазм. Но потом снизилась мотивация или были очень размытые портреты целевой аудитории и неэффективные базы. В результате, не видя результатов, продавцы снизили активность и опустили руки.

Здесь типичные случаи, затрагивающие разные стороны управления продажами. Но во всех трех примерах результат один: недостаточная активность продавцов, ведущая к снижению продаж.

Как это исправить?

Во-первых, еще раз определиться с задачами.

Не просто, «чтоб были активнее», «чтоб звонили больше». Сами понимаете, есть люди, годами искусно имитирующие активную работу. Но всем нужен именно результат.

Оптимально изучить стратегию, план продаж. Поднять доступные данные по конверсии этапов продаж. Исходя из этого поставить адекватные цели по увеличению количества целевых звонков. Например, в течение первых трех месяцев на 20-30%.

Во-вторых, объективно посмотреть на мотивацию.

Как увязана мотивация ваших продавцов с количеством и результативностью звонков, которые они делают?

Да, скорее всего, ключевой показатель у них – это объем привлеченных денежных средств. Но, если у Вас нет разделения на пастухов и хантеров, то какую-то долю в KPI показатель совершенных звонков должен занимать.

В-третьих, создать такие условия, чтоб звонить им было проще, чем не звонить.

Можно в том же KPI предусмотреть штрафной коэффициент. Можно ввести ежедневные отчеты, когда по итогам дня менеджер будет объяснять, почему недовыполнил показатель по исходящим звонкам.

В-четвертых, помогите им.

Одним кнутом, систематизацией и регламентацией делу не поможешь. Проведите оценку профессиональных и личных компетенций Ваших продавцов. Что им нужно подтянуть? Закажите тренинги или проведите внутреннее обучение. Потом повторно замерьте результат.

Спросите у них, каких инструментов им не хватает, что мешает? Возможно, нужны скрипты и шаблоны. Возможно, есть банальные проблемы с технической составляющей.

В-пятых, повысьте значимость холодных звонков для отдела и компании в целом.

Можно провести конкурс среди сотрудников. Можно сделать так, чтобы генеральный директор на отчетной встрече с сотрудниками обратил внимание на этот факт. Напишите и разошлите всем историю успеха продавца, который звонил много. 

Все в Ваших руках. Важно сочетать системный подход, разумный контроль и мотивацию на достижение. Не все продавцы по складу характера или иным причинам могут работать в таком режиме. Но Вам все и не нужны. Есть смысл работать с теми, кто заточен на результат и идет к нему. Дело руководства – правильно контролировать процесс и помогать.