В шаге от покупки: как закрыть сделку?

Представьте ситуацию. Вы прошли все этапы продажи: добились встречи, выявили потребности, презентовали свой товар в разрезе этих потребностей, ответили на вопросы, сняли возражения, - и вот до оформления заказа остается одно мгновение. Вы уже предвкушаете выполнение плана и подсчитываете свой процент от сделки. Но покупатель замер в нерешительности…

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Как закрыть сделку? Создайте дефицит. Это может быть дефицит количества/наличия или дедлайн по времени действия хорошей цены/особых условий.

Дефицит количества/наличия – «Указанная цена действует для первых 100 товаров», «У нас осталось только пять путевок на этот тур», «Это последняя пара этой модели из новой коллекции», «На складе сейчас 2 тонны, это как раз нужный вам объем, следующая поставка только через месяц».

Дефицит времени – «Скидка действует до 31 августа», «Мое предложение актуально в течение трех дней».

Как работает дефицит? Это чисто психологический прием, заставляющий человека принять решение если не здесь и сейчас, то в течение короткого времени (сроки акций не рекомендуется делать большими). Ограниченность товара или действия особых условий побуждает думать об упущенных выгодах, если не принять решение сейчас. А страх потерь и убытков, пусть даже потенциальных, работает порой эффективнее дополнительных подарков.

Почему встречу настоятельно рекомендую завершать сделкой или легким шагом, а не оставлять на «подумать»? Сейчас, когда вы рядом, человек ощущает ценность предложения, он эмоционально и логически мотивирован на покупку. Уже через час эти ощущения притупятся, сверху наслоится другая информация, другие впечатления, и ваше предложение не будет казаться таким выгодным. Через день он забудет большую часть того, что вы обсуждали, через неделю может не вспомнить, кто вы.
Поэтому нацельтесь на результат сразу. Перед встречей можете продумать, как создадите дефицит, пусть будет вашим «козырем в рукаве».

Однако учтите, метод дефицита – инструмент вспомогательный. Главное все-таки ценность предложения для человека. Если он не видит, чем ваш продукт/услуга может ему помочь, то никакие дефициты и дедлайны не заставят его купить.
Этот метод стоит применять при составлении любого предложения или акции. Везде должны быть границы действия предложения. Рекомендую не делать срок больше 1 месяца даже для дорогостоящих товаров.