Технология продаж по "СПИН"

Технология продаж SPIN - это альтернатива  "Классической методике продаж", эффективность которой подтверждена двенадцатью годами работы и детальным анализом более 30 тыс. успешных сделок, которые провели примерно 10 тыс. продавцов в 23 странах по всему миру.
Согласно классичесике техника продаж имеет -  пять этапов.
Новая СПИН техника продаж отошла от этапов продажи и утверждает, что любая продажа (сделка) состоит из воронки вопросов, финалом которой являются успешные (завершенные) продажи.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Философия техники заключается в том, что навязывать товар покупалю "плохо". Для того, чтобы продать нужно четкое понимание клиента. Продавать именно то, что нужно, так сказать попасть в цель. Вот главная задача техники.

Соответственно техника продаж  СПИН - ставит основной задачей -  выявить  потребности клиента и предоставить полную и достоверную информацию.

4 вопроса СПИН техника продаж:

Ситуационные вопросы

• позволяют получить максимум информации о клиенте и его потребностях
• нужны для лучшего понимания целей приобретения клиентом товара или услуги.

Пример ситуационные вопросы:

• «На какой срок хотите арендовать помещение? Почему вы хотите арендовать офис, а не приобрести?»
• «Какова цель приобретения автомобиля?»
• «Что для Вас важно при выборе телевизора? Какие его функции для Вас важны?»

Особенность ситуационных вопросов в том, что нужно  задавать строго лимитированное количество вопросов т.к. клиент может потерять интерес к сделке. Время как известно — деньги, и люди все больше начинают его ценить. Более того они могут просто утомить человека и он откажется от покупки, потому что вы отнимаете у его очень много драгоценного времени.Ситуационные вопросы должны быть подготовлены заранее, чтобы  получить  максимум информации при минимальном количестве вопросов.

Временное соотношение покупатель/продавец:

• 70% времени говорит покупатель
• 30% говорит менеджер.

Чем меньше времени уходит на презентацию, тем лучше эффект!

Проблемные вопросы

• позволяющий  выявить, почему и чем недоволен клиент на текущий момент
• узнать все проблемы и недовольства клиента, решением которых, послужит предлагаемый нами товар, услуга

Данной группе также стоит уделить максимум внимания. От того насколько точно мы выясним все недовольства клиента, напрямую зависит, как мы предложим товар, услугу.

Примеры проблемных вопросов:

• «Что именно не устраивало вас в вашем рекламном агентстве?»
• «Какие результаты проведенных рекламных кампаний вас не устраивают?»
• «Как во время кризиса продвигается ваш бизнес?»

Извлекающие вопросы

•  задачей является сконцентрировать внимание покупателя на нынешних проблемах и их значимости
•  получаем информацию и косвенным образом влияем на клиента, заставляя задуматься о последствиях текущих проблем. Что будет, если не прибегнуть к их решению немедленно.

Примеры извлекающих вопросов:

• «Вы говорили, что старт продаж вашего продукта был плохо организован, были технические накладки и.т.д. Как вы думаете это отразится на продажах?»
• «Как отреагируют ваши партнеры на недостаточную рекламную поддержку вашего продукта?»

Направляющие вопросы

• Задавать строго после того, как клиент понял всю серьезность ситуации и пришел к выводу, что надо срочно что-то менять.
• Цель направляющих вопросов - подтолкнуть клиента к сделке, в направляющих вопросах мы закладываем, варианты решения проблем клиента.

Примеры направляющих вопросов:

• «Если бы вы приобрели для завода оборудование, позволяющие выпускать продукцию на 20% больше, как бы это отразилось на вашем бизнесе?»
• «Если вы приобретете квартиру недалеко от работы, то, как вы считаете, много времени сэкономите?»
• «Автомобиль с кондиционером помог бы вам легче переносить жаркую погоду?»

Выстраивая вопросы подобным образом, мы предлагаем покупателю понимание преимуществ, которые дает ваш товар или услуга. Главное преимущество техники СПИН в том, что детальное понимание потребностей клиента позволяет понять ожидания клиента от покупки.

Сейчас техникой СПИН пользуются большинство организаций автомобильного бизнеса, страховых компаний, агенств по недвижимости, но так же эта техника вполне применима  при продаже бытовой технике и сковородок. Возможно и Вы найдете достойное применение этому методу в своей пратике. 

1. Проведение как готовых тренингов, так и разработка модулей тренингов с "0": 
- продукты компании (возможна разработка Product book)
- активные продажи (телефонные, контактные)
- отработка возражений клиентов
- проработка эмоционального выгорания сотрудников отдела продаж
- тренинги по распределению рабочего времени (тайм-менедженту)
- тренинги для управленцев
2. Разработка методических материалов
3. Разработка модуля разговора с клиентом (скрипта)
4. Наставничество: применение полученные знаний тренинга на практике (проведение мастер класса или индивидуальная работа с персоналом отдела продаж (при количестве сотрудников до 10 человек)
5. Помощь в организации оценочных мероприятий сотрудников (начиная от выработки критериев для оценки персонала заканчивая проведением ассесментов, тестированием сотрудников) 

По желанию, могу предоставить модели разрабатываемых мною тренингов и портфолио по скриптам.

О тренере:

Физическое лицо

Компания ТЭСКОМ, МЦ "Медхаус", МЦ " Гранд клиник", компания Трилан, компания "Россептик", ООО "Стройтехснаб", ООО "Lizy Bride". 
Со всеми клиентами работала на базе долгосрочного сотрудничества, а не по принципу единоразовых тренингов. Имеются благодарственные письма от руководства компании за результативность и качество проведенной работы.

Высшее юридическое, наличие дополнительного образования в области проведения тренингов. 

Рассмотрю любые варианты

<p>Моей сильной стороной является упорство в достижении целей. Если мой заказчик считает, что есть вершины, которых он может достичь, то моей целью становится воплотить его мечты в реальность. Любую свою задачу я считаю выполненной только в случае, если есть реальный результат.