Таксономия Блума без сложных слов: как использовать её в обучении

Как спроектировать обучение с помощью таксономии Блума? Простое объяснение и практические инструменты
Когда мы разрабатываем обучение, важно понимать, на каком уровне развития находятся участники и куда мы их ведем. Просто передать знания недостаточно – важно, чтобы сотрудники могли применять их на практике, анализировать и даже разрабатывать новые стратегии.
Таксономия Блума помогает структурировать процесс обучения и разложить его на шесть уровней – от простого запоминания информации до создания новых решений.
Что дает таксономия Блума?
✅ Позволяет четко определить цели обучения.
✅ Помогает выбрать правильные форматы и инструменты для каждого этапа.
✅ Позволяет измерить результат – насколько обучение действительно эффективно.
В статье я разберу, как эта модель работает на примере развития навыка продаж. Мы посмотрим, как продавец проходит путь от заучивания скриптов до создания собственных стратегий переговоров, и какие инструменты обучения помогают на каждом этапе.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Когда мы разрабатываем программы обучения, важно понимать, на каком уровне находятся участники и куда мы их ведем. Простая передача знаний – это только первый шаг. Чтобы обучение приносило реальную пользу, необходимо, чтобы сотрудники могли не только запомнить информацию, но и применять ее на практике, анализировать, адаптировать и даже разрабатывать новые стратегии.

Для структурирования процесса обучения существует таксономия Блума – универсальная модель, которая помогает разложить развитие навыков на шесть уровней – от запоминания информации до создания новых решений.

Как изменилась таксономия Блума?

В 2001 году Дэвид Кратвол и Лорин Андерсон переработали оригинальную таксономию Блума, сделав её более современной и применимой к реальным условиям обучения.

Основные изменения:

• Все уровни теперь описаны глаголами, подчеркивая активное действие, а не просто уровень владения знаниями.

• «Синтез» заменили на «Создание» (Creating), так как высшая форма мышления – это не просто комбинирование идей, а разработка чего-то принципиально нового.

• «Оценка» и «Синтез» поменялись местами: теперь Создание стоит на вершине, так как предполагает формирование новых концепций.

Обновленная модель включает:

• Запоминать (Remembering) – воспроизводить информацию.

• Понимать (Understanding) – объяснять, интерпретировать.

• Применять (Applying) – использовать знания на практике.

• Анализировать (Analyzing) – разбирать информацию, выявлять взаимосвязи.

• Оценивать (Evaluating) – критически анализировать, аргументировать.

• Создавать (Creating) – разрабатывать новые идеи, решения, концепции.

Теперь разберем, как развить навык продаж по обновленной таксономии Блума.

1. Запоминать – изучать и воспроизводить информацию

Что делает продавец на этом этапе?

 - Запоминает основные термины: «воронка продаж», «лидогенерация», «закрытие сделки».
 - Учит скрипты продаж и стандартные техники работы с возражениями.
 - Изучает продукт, его характеристики, преимущества перед конкурентами.

На этом этапе сотрудник получает базовые знания. Он учит термины, скрипты, техники продаж и знакомится с продуктом.

Пример: Менеджер по продажам в автосалоне заучивает, какие комплектации есть у автомобилей, какие условия предлагает банк, какие бывают типы клиентов.

Какие инструменты обучения применять?

• Чек-листы с терминологией

• Флеш-карточки

• Тесты на знание, квизы

• Обучающие видео с разбором ключевых понятий

2. Понимать – объяснять информацию своими словами

Что делает продавец на этом этапе?
 - Может объяснить клиенту, чем один продукт отличается от другого.
 - Пересказывает технику продаж своими словами.
 - Понимает, почему важно выявлять потребности клиента, а не просто зачитывать характеристики.

На этом этапе продавец разбирается в деталях и может объяснить разницу между продуктами, техниками продаж и важностью работы с клиентскими потребностями.

Пример: Продавец рассказывает коллеге, чем отличается техника «спросить–предложить» от «активного слушания» и в каких ситуациях их стоит использовать.

Какие инструменты обучения применять?

• Дискуссии и групповые обсуждения

• Метод «Научи другого» – сотрудник объясняет новичку

• Разбор кейсов – анализ реальных ситуаций

• Наставничество и коучинг

3. Применять – использовать знания в новых ситуациях

Что делает продавец на этом этапе?
 - Применяет техники продаж в разговоре с клиентами.
 - Работает с возражениями в реальных переговорах.
 - Адаптирует стандартные скрипты под конкретную ситуацию.

Здесь начинается практика: продавец работает с клиентами, использует техники продаж и адаптирует скрипты под реальные переговоры.

Пример: Менеджер ведет переговоры с клиентом, который требует скидку. Он не просто зачитывает стандартные аргументы, а адаптирует их под ситуацию.

Какие инструменты обучения применять?

• Ролевые игры

• Симуляции продаж с чат-ботами и тренажерами

• Наставничество – разбор ошибок после первых сделок

• Практические задания – например, написать свой скрипт продаж

4. Анализировать – разбирать информацию, выявлять взаимосвязи

Что делает продавец на этом этапе?
 - Анализирует причины отказов клиентов.
 - Сравнивает разные техники продаж, оценивая их эффективность в зависимости от типа клиента.
 - Видит логические взаимосвязи между потребностями клиента и характеристиками продукта.

На этом этапе сотрудник начинает оценивать свою работу, анализировать ошибки и выявлять, какие техники работают лучше.

Пример: Менеджер замечает, что клиенты чаще соглашаются на покупку, если сначала обсудить их личные потребности, а не сразу говорить о скидках. Он делает вывод, что подход «консультирование, а не продажа» работает эффективнее.

Какие инструменты обучения применять?

• Анализ продаж – почему клиент сказал «нет»?

• Разбор успешных и неудачных кейсов

• Прослушивание звонков и обсуждение ошибок

• Обратная связь от наставников

5. Оценивать – критически анализировать, аргументировать

Что делает продавец на этом этапе?
 - Оценивает эффективность своих техник и корректирует их.
 - Аргументированно обосновывает, почему одна стратегия продаж лучше другой.
 - Может обучать других продавцов, делясь своими выводами.

На этом этапе продавец не просто анализирует, но и делает обоснованные выводы о том, какие техники работают лучше.

Пример: Опытный менеджер анализирует воронку продаж компании и предлагает новую стратегию, аргументируя это реальными цифрами.

Какие инструменты обучения применять?

• Дебаты – защита стратегии перед коллегами

• Разбор успешных сделок – что сработало?

• Презентации идей перед руководством

• Коучинг и фасилитация – работа над улучшением командных процессов

6. Создавать – разрабатывать новые идеи, решения, стратегии

Что делает продавец на этом этапе?
 - Создает новые скрипты продаж на основе своих наблюдений.
 - Разрабатывает собственную стратегию работы с клиентами.
 - Объединяет разные подходы, чтобы повысить конверсию.

На финальном этапе сотрудник не просто оценивает существующие техники, но и разрабатывает новые подходы.

Пример: Менеджер понимает, что часть клиентов реагирует на эмоциональные аргументы, а часть – на факты. Он разрабатывает гибридную модель переговоров, комбинируя оба подхода.

Какие инструменты обучения применять?

• Мозговые штурмы

• Проектные группы – создание новых стратегий

• Кейс-методы – тестирование идей в симуляциях

• Обучение через практику – создание материалов для команды

Следующая статья будет про таксономию SOLO (Structure of the Observed Learning Outcome). Ее авторы Джон Биггс и Кевин Коллс (1982). Фокус там уже на глубине понимания, а не только на уровнях знаний.

А вы в обучении применяете таксономию Блума или другие таксономии? Какие уровни прорабатываете в своих программах? Делитесь в комментариях! 😊