Анастасия Андреева - HR консалтинг. Управленческий консалтинг. Бизнес-тренинги. Бизнес-коучинг.
18 августа 2020
HR консалтинг. Управленческий консалтинг. Бизнес-тренинги. Бизнес-коучинг. . ИП Андреева А.В.

Сценарий телефонного интервью с соискателем на должность менеджера по продажам

Делюсь сценарием проведения телефонного интервью с кандидатами на должность менеджер по продажам в розничный магазин.
 
Сценарий может быть использован для обзвона кандидатов по отобранным резюме:

  • Рекрутерами 
  • Руководителями розничных магазинов

Для использования сценария важно определить критерии отсева кандидатов, которые применимы в конкретной Компании, и внести в него свои правки.
Сценарий, который приведен ниже использовался для розничной сети магазинов DIY. Предпочтительны были кандидаты мужчины без определенных противопоказаний по здоровью, т.к. предполагалось, что они будут поднимать иногда / или всегда тяжелый товар.

Цель телефонного интервью отсеять кандидатов, которые не подходят по формальным признакам (возраст, опыт работы, уровень з/п, расположение магазина, профессиональные навыки).

Процедура: менеджер по подбору персонала задает вопросы об опыте работы кандидата, выявляет положительные и отрицательные индикаторы, по принятым в нашей компании компетенциям. Необходимо максимально использовать открытые вопросы — они помогают лучше оценить вербальные навыки кандидата и повышают шанс выявить неподходящего соискателя. Использование исключительно закрытых вопросов превращает собеседование в допрос. Следует избегать разговоров не по теме. Если соискатель в ходе беседы переходит на темы, не относящиеся к сути собеседования, необходимо с помощью вопросов перехватывать инициативу и возвращаться к тем моментам, которые позволяют оценивать кандидата. 

ВАЖНО!

Нам не подходят кандидаты с опытом работы в силовых структурах (полиция, МВД, налоговые органы), и кандидаты с собственным бизнесом.

Для лиц мужского пола обязательно наличие Военного билета и отсутствие ограничений по состоянию здоровья.

Рассматриваются только кандидаты с опытом работы в продажах. 

«Алло. Добрый день. Меня зовут … Я звоню Вам по поводу работы. Вам сейчас удобно разговаривать?» 

Если удобно:

«Я менеджер по подбору персонала федеральной сети магазинов «ХХХ» (название компании). Сейчас мы рассматриваем кандидатов на должность продавца-консультанта (менеджера по продажам). Предполагаемый уровень дохода - … руб./месяц. Вам интересно наше предложение?» 

Кандидат НЕ готов рассматривать данную вакансию:

«Почему не готовы рассматривать нашу вакансию? Что не устраивает?» - (Ответ соискателя) - «Благодарю за то, что ответили. Желаю удачи в поисках работы. До свидания!» 

Кандидат готов рассматривать данную вакансию:

«Тогда предлагаю построить беседу следующим образом: я задам Вам несколько вопросов, затем расскажу Вам подробнее о вакансии и компании. Вы согласны?» 

Ответ кандидата (не особенно важен, т. к. в подавляющем большинстве случаев он положительный). Если ответ отрицательный — скорее всего кандидат не подходит в нашу компанию (если в компании есть приоритет: следование правилам). 

«Расскажите, пожалуйста, немного о себе:

  • ваш возраст;
  • образование;
  • служили ли Вы в армии;
  • каков Ваш опыт работы;
  • есть ли у Вас ограничения по состоянию здоровья». 

Кандидат рассказывает о себе. Если сбивается, говорит не по теме, рассказывает не все, задайте уточняющие вопросы. Вопросы задавайте по ходу беседы, дайте кандидату рассказать о себе, по ходу беседы определите, подходит ли соискатель требованиям и насколько развиты вербальные навыки. 

Если по формальным признакам кандидат не подходит:

«Спасибо, что уделили мне время. В данный момент я провожу первый этап собеседования — это телефонное интервью. Вашу кандидатуру я обязательно обсужу с директором магазина и, если она его заинтересует — я с Вами свяжусь и приглашу на встречу к директору. Всего доброго. До свидания». 

Если по формальным признакам кандидат подходит, задаем вопросы по основным компетенциям:

  • коммуникабельность (незакомплексованность, умение и желание общаться с незнакомыми людьми, готовность активно взаимодействовать с клиентами);
  • дисциплинированность (в общем понимании: пунктуальность; корректное отношение к коллегам и руководству; исполнительность)
  • форматность: желание следовать озвученным правилам, готовность работать по стандартам Компании;
  • способность усваивать информацию. 

Если замечаете, что соискатель использует заученные готовые фразы, задайте уточняющие вопросы, чтобы кандидат отвечал своими словами. 

Компетенция

Вопросы

1. Коммуникативные навыки

«В каких ситуациях Вам бывает НЕкомфортно общаться с людьми?»

«С какими клиентами Вам нравится работать? Почему?»

«Как Вы поступаете, если клиент отказывается от общения с Вами, не идет на контакт?»

2. Дисциплинированность

«Как Вы считаете, на чем должен строить свою работу продавец: на собственном опыте или на предлагаемой ему технике продаж? Почему?»

«Какие правила на предыдущем месте работы Вам не нравились? Назовите минимум 3 таких правила».

3. Усвоение информации

«Как проходило обучение на предыдущем месте работы?»

 

«Сколько времени Вам потребовалось на изучение информации о товаре?»

 

«Какую информацию было запомнить сложнее всего?»

 «Спасибо, что ответили на мои вопросы. Теперь я расскажу немного о вакансии и компании «ХХХ». 

А) (Магазин с комплектовщиками/грузчиками.) К обязанностям менеджера по продажам относится консультирование клиентов, поддержание порядка в торговом зале. Выдачей и отгрузкой товара занимаются другие работники — комплектовщики. График работы: ...

Б) (Магазин без комплектовщиков/грузчиков.) К обязанностям менеджера по продажам относится обслуживание клиентов: консультирование и выдача проданного товара, поддержание порядка в торговом зале, предпродажная подготовка товара. График работы: ... 

На время стажировки (1 месяц) у Вас будет оклад — ... руб. После стажировки зарплата будет зависеть от Вашей активности и в среднем будет в районе … руб. 

У Вас есть вопросы по вакансии?» 

Если есть, ответьте и переходите к презентации Компании. Рассказать нужно так, чтобы захотелось работать у нас. Следует говорить размеренно, не тараторить. Можно делать небольшие паузы между предложениями, чтобы соискатель мог задавать вопросы. 

«Давайте тогда я расскажу Вам о компании «ХХХ». Мы успешно работаем на рынке уже более ХХ лет. На данный момент в нашей сети более ХХ магазинов. В Компании работает около ХХ сотрудников. 

Дополните детали по своей компании (не более 2х предложений). Или используйте свой шаблон рассказа о Компании. 

Мы делаем большую ставку на карьерный рост наших сотрудников. Любой успешный менеджер по продажам, который показывает хорошие результаты, через 3-6 месяцев может стать Должность/Позиция/Роль, через год - Должность/Позиция/Роль,, а через 2 года - Должность/Позиция/Роль. 

У Вас есть вопросы по Компании?» 

Если вопросы есть, ответьте. 

Если кандидат подходит и его устраивает вакансия, пригласите на собеседование в магазин. 

«Приглашаю Вас на собеседование с директором. Собеседование будет проходить в магазине «ХХХ». Адрес магазина - ... Приходите (число, день недели) к (время). Удобно Вам данное время?» 

Если кандидату НЕудобно предложенное время, то договоритесь на удобное время. 

«Желаю Вам успешно пройти собеседование. Всего доброго, до свидания!»

Комментарии 1 Мне нравится 2 В закладки 1 Просмотры 370

Предоставлен экспертом

 Анастасия Андреева - HR консалтинг. Управленческий консалтинг. Бизнес-тренинги. Бизнес-коучинг.
Анастасия Андреева

HR консалтинг. Управленческий консалтинг. Бизнес-тренинги. Бизнес-коучинг.

1 отзыв от клиентов (100% положительных)

 

Профессиональный опыт Более 10 лет

Эксперт HR-клуба: более 3-х публикаций

Лучших ответов: 25

На сайте с 12.03.2019

Вы HR-эксперт?

Станьте исполнителем на hrtime.ru, пишите статьи и получайте заказы

Первые заказы и курс о том, как продавать услуги – в подарок!

Комментарии

Анастасия, спасибо за чек лист. Но у меня как обычно вопросы есть.
По моему опыту, "Алло" говорит звонящий, или в случае перепадов связи каждый участник беседы. Почему вопрос удобно ли сейчас говорить, вы задаете после пары предложений?
По опыту, чаще приветствие и выясняется удобно ли поговорить, а потом говорить цель звонка и понимание готовности рассмотреть предложения.
«Алло. Добрый день. Меня зовут … Я звоню Вам по поводу работы. Вам сейчас удобно разговаривать?» (с).
Кандидат НЕ готов рассматривать данную вакансию:
«Почему не готовы рассматривать нашу вакансию? Что не устраивает?» - У меня всегда как у HR, к своим подчиненным вопрос. Почему сам задает такой вопрос, когда не умеет и не дает обратную связь всем кандидатам. Вот этот вопрос к вашему чек-листу.
Заранее благодарю за комментарии.
 Марина Францева Марина Францева, 20 августа

Следить за новостями

Популярные услуги раздела с ценами:
Обучение персонала по темам
Обучение персонала по темам
Закупки и снабжение

от 15 000 р.  до 180 000 р.

Стандарты обслуживания

от 5 000 р.  до 100 000 р.

Продажи оптовые

от 5 000 р.  до 600 000 р.

Переговоры

от 1 000 р.  до 160 000 р.

Эмоциональный интеллект

от 5 000 р.  до 350 000 р.

Обучение персонала по отраслям
Обучение персонала по отраслям
Логистика и склад

от 3 000 р.  до 30 000 р.

Мебельные компании

от 1 500 р.  до 100 000 р.

b2b

от 5 000 р.  до 80 000 р.

b2c

от 3 000 р.  до 150 000 р.

Обучение персонала по целевой аудитории
Обучение персонала по целевой аудитории
Для топ-менеджмента

от 1 000 р.  до 300 000 р.

Тренинги для бизнес-тренеров

от 1 000 р.  до 60 000 р.

Для HR

от 1 000 р.  до 160 000 р.

Для руководителей

от 1 000 р.  до 300 000 р.

Тренинги для HR

от 1 000 р.  до 250 000 р.

Форматы обучения персонала
Форматы обучения персонала
Консультация

от 1 000 р.  до 45 000 р.

Семинар, лекция

от 1 000 р.  до 600 000 р.

Учебный курс

от 1 000 р.  до 350 000 р.

Мастер-класс

от 5 000 р.  до 45 000 р.

Дистанционное обучение

от 1 000 р.  до 100 000 р.

ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
Напишите ваш электронный адрес
и получите на почту подборку лучших материалов по темам:

Плюс особый подарок от сервиса на выбор:

Другие материалы в HR-клубе
ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
18 октября 2018, 10:09
 Яна Ф
Алгоритм работы с дебиторской задолженностью, взаимодействия специалиста с клиентом
Представляю вашему вниманию алгоритм взаимодействия менеджера по сбору/контролю дебиторской задолженности с клиентом. Это готовый инструмент для работы. В нем собраны самые частые возражения и методы для их отработки. Также в этом документе имеются ссылки...
2605 6 3
24 апреля 2015, 06:40
 Полина Храмцова
Корпоративный кодекс (образец)
В любой организации должен быть некий базовый документ, который знакомит "новичков" с правилами жизни и работы в компании. Часто таким документом являются Правила внутреннего трудового законодательства. Я предлагаю альтернативу Правилам - Корпоративный...
51839 5 12
16 ноября 2018, 16:32
 Ekaterina Kochurova
Правила проведения собрания перед сменой в ресторане
В документе описаны правила проведения собрания смены в ресторане и представлен "Лист Собрания Смены", который можно использовать как план для ведущего, а также как ежедневный обязательный бланк для всех официантов. Документ подходит для использования...
3706 3 2
18 сентября 2019, 19:50
 Шульченко Марианна
Памятка для оценки уровня развития профессиональных навыков менеджеров по продажам
Хороший инструмент для сопровождения профессионального развития менеджеров по продажам. Позволяет оценивать актуальные навыки и планировать дальнейшее обучение. Памятка поможет руководителю отдела продаж осмысленно проводить обучение, ориентируясь на...
1609 3 7
20 сентября 2019, 15:42
 Шульченко Марианна
Образец предтренинговой анкеты для сотрудников и руководителей
При разработке программы тренинга ведущему важно опираться на актуальные проблемы и задачи бизнеса, иначе тренинг будет формальным и неэффективным. Предлагаем Вашему вниманию две формы предтрениговой анкеты - для руководителя и для сотрудников. Анкета...
3055 2 3
17 июня 2020, 20:44
 Царева Виктория
Чек-лист подготовки и проведения развивающей обратной связи от руководителя к сотруднику
Идеальной является ситуация, когда и руководитель и сотрудник разделяют между собой ответственность за успехи и неудачи. Задача руководителя - создать атмосферу открытости, честности, понимания необходимости делиться информацией, мнениями, результатами....
504 2 1
13 июля 2020, 19:03
 Боженко Ольга
План введения в должность менеджера по работе с клиентами
Одна из болей клиентов при поиске коммерческого персонала - это когда сотрудник увольняется, не проработав и месяца. Причины, как мы знаем, могут быть совершенно разные, от несоответствующих обещанных условий работы у нового работодателя до смены семейных...
400 2 4
Понравилось 2 пользователям