Сценарий телефонного интервью с соискателем на должность менеджера по продажам

Делюсь сценарием проведения телефонного интервью с кандидатами на должность менеджер по продажам в розничный магазин.
 
Сценарий может быть использован для обзвона кандидатов по отобранным резюме:

• Рекрутерами 
• Руководителями розничных магазинов

Для использования сценария важно определить критерии отсева кандидатов, которые применимы в конкретной Компании, и внести в него свои правки.
Сценарий, который приведен ниже использовался для розничной сети магазинов DIY. Предпочтительны были кандидаты мужчины без определенных противопоказаний по здоровью, т.к. предполагалось, что они будут поднимать иногда / или всегда тяжелый товар.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Цель телефонного интервью — отсеять кандидатов, которые не подходят по формальным признакам (возраст, опыт работы, уровень з/п, расположение магазина, профессиональные навыки).

Процедура: менеджер по подбору персонала задает вопросы об опыте работы кандидата, выявляет положительные и отрицательные индикаторы, по принятым в нашей компании компетенциям. Необходимо максимально использовать открытые вопросы — они помогают лучше оценить вербальные навыки кандидата и повышают шанс выявить неподходящего соискателя. Использование исключительно закрытых вопросов превращает собеседование в допрос. Следует избегать разговоров не по теме. Если соискатель в ходе беседы переходит на темы, не относящиеся к сути собеседования, необходимо с помощью вопросов перехватывать инициативу и возвращаться к тем моментам, которые позволяют оценивать кандидата. 

ВАЖНО!

Нам не подходят кандидаты с опытом работы в силовых структурах (полиция, МВД, налоговые органы), и кандидаты с собственным бизнесом.

Для лиц мужского пола обязательно наличие Военного билета и отсутствие ограничений по состоянию здоровья.

Рассматриваются только кандидаты с опытом работы в продажах. 

«Алло. Добрый день. Меня зовут … Я звоню Вам по поводу работы. Вам сейчас удобно разговаривать?» 

Если удобно:

«Я менеджер по подбору персонала федеральной сети магазинов «ХХХ» (название компании). Сейчас мы рассматриваем кандидатов на должность продавца-консультанта (менеджера по продажам). Предполагаемый уровень дохода - … руб./месяц. Вам интересно наше предложение?» 

Кандидат НЕ готов рассматривать данную вакансию:

«Почему не готовы рассматривать нашу вакансию? Что не устраивает?» - (Ответ соискателя) - «Благодарю за то, что ответили. Желаю удачи в поисках работы. До свидания!» 

Кандидат готов рассматривать данную вакансию:

«Тогда предлагаю построить беседу следующим образом: я задам Вам несколько вопросов, затем расскажу Вам подробнее о вакансии и компании. Вы согласны?» 

Ответ кандидата (не особенно важен, т. к. в подавляющем большинстве случаев он положительный). Если ответ отрицательный — скорее всего кандидат не подходит в нашу компанию (если в компании есть приоритет: следование правилам). 

«Расскажите, пожалуйста, немного о себе:

• ваш возраст;
• образование;
• служили ли Вы в армии;
• каков Ваш опыт работы;
• есть ли у Вас ограничения по состоянию здоровья». 

Кандидат рассказывает о себе. Если сбивается, говорит не по теме, рассказывает не все, задайте уточняющие вопросы. Вопросы задавайте по ходу беседы, дайте кандидату рассказать о себе, по ходу беседы определите, подходит ли соискатель требованиям и насколько развиты вербальные навыки. 

Если по формальным признакам кандидат не подходит:

«Спасибо, что уделили мне время. В данный момент я провожу первый этап собеседования — это телефонное интервью. Вашу кандидатуру я обязательно обсужу с директором магазина и, если она его заинтересует — я с Вами свяжусь и приглашу на встречу к директору. Всего доброго. До свидания». 

Если по формальным признакам кандидат подходит, задаем вопросы по основным компетенциям:

• коммуникабельность (незакомплексованность, умение и желание общаться с незнакомыми людьми, готовность активно взаимодействовать с клиентами);
• дисциплинированность (в общем понимании: пунктуальность; корректное отношение к коллегам и руководству; исполнительность)
• форматность: желание следовать озвученным правилам, готовность работать по стандартам Компании;
• способность усваивать информацию. 

Если замечаете, что соискатель использует заученные готовые фразы, задайте уточняющие вопросы, чтобы кандидат отвечал своими словами. 

 «Спасибо, что ответили на мои вопросы. Теперь я расскажу немного о вакансии и компании «ХХХ». 

А) (Магазин с комплектовщиками/грузчиками.) К обязанностям менеджера по продажам относится консультирование клиентов, поддержание порядка в торговом зале. Выдачей и отгрузкой товара занимаются другие работники — комплектовщики. График работы: ...

Б) (Магазин без комплектовщиков/грузчиков.) К обязанностям менеджера по продажам относится обслуживание клиентов: консультирование и выдача проданного товара, поддержание порядка в торговом зале, предпродажная подготовка товара. График работы: ... 

На время стажировки (1 месяц) у Вас будет оклад — ... руб. После стажировки зарплата будет зависеть от Вашей активности и в среднем будет в районе … руб. 

У Вас есть вопросы по вакансии?» 

Если есть, ответьте и переходите к презентации Компании. Рассказать нужно так, чтобы захотелось работать у нас. Следует говорить размеренно, не тараторить. Можно делать небольшие паузы между предложениями, чтобы соискатель мог задавать вопросы. 

«Давайте тогда я расскажу Вам о компании «ХХХ». Мы успешно работаем на рынке уже более ХХ лет. На данный момент в нашей сети более ХХ магазинов. В Компании работает около ХХ сотрудников. 

Дополните детали по своей компании (не более 2х предложений). Или используйте свой шаблон рассказа о Компании. 

Мы делаем большую ставку на карьерный рост наших сотрудников. Любой успешный менеджер по продажам, который показывает хорошие результаты, через 3-6 месяцев может стать Должность/Позиция/Роль, через год - Должность/Позиция/Роль,, а через 2 года - Должность/Позиция/Роль. 

У Вас есть вопросы по Компании?» 

Если вопросы есть, ответьте. 

Если кандидат подходит и его устраивает вакансия, пригласите на собеседование в магазин. 

«Приглашаю Вас на собеседование с директором. Собеседование будет проходить в магазине «ХХХ». Адрес магазина - ... Приходите (число, день недели) к (время). Удобно Вам данное время?» 

Если кандидату НЕудобно предложенное время, то договоритесь на удобное время. 

«Желаю Вам успешно пройти собеседование. Всего доброго, до свидания!»