Делюсь сценарием проведения телефонного интервью с кандидатами на должность менеджер по продажам в розничный магазин. Сценарий может быть использован для обзвона кандидатов по отобранным резюме:
Для использования сценария важно определить критерии отсева кандидатов, которые применимы в конкретной Компании, и внести в него свои правки. Сценарий, который приведен ниже использовался для розничной сети магазинов DIY. Предпочтительны были кандидаты мужчины без определенных противопоказаний по здоровью, т.к. предполагалось, что они будут поднимать иногда / или всегда тяжелый товар.
Цель телефонного интервью — отсеять кандидатов, которые не подходят по формальным признакам (возраст, опыт работы, уровень з/п, расположение магазина, профессиональные навыки).
Процедура: менеджер по подбору персонала задает вопросы об опыте работы кандидата, выявляет положительные и отрицательные индикаторы, по принятым в нашей компании компетенциям. Необходимо максимально использовать открытые вопросы — они помогают лучше оценить вербальные навыки кандидата и повышают шанс выявить неподходящего соискателя. Использование исключительно закрытых вопросов превращает собеседование в допрос. Следует избегать разговоров не по теме. Если соискатель в ходе беседы переходит на темы, не относящиеся к сути собеседования, необходимо с помощью вопросов перехватывать инициативу и возвращаться к тем моментам, которые позволяют оценивать кандидата.
ВАЖНО!
Нам не подходят кандидаты с опытом работы в силовых структурах (полиция, МВД, налоговые органы), и кандидаты с собственным бизнесом.
Для лиц мужского пола обязательно наличие Военного билета и отсутствие ограничений по состоянию здоровья.
Рассматриваются только кандидаты с опытом работы в продажах.
«Алло. Добрый день. Меня зовут … Я звоню Вам по поводу работы. Вам сейчас удобно разговаривать?»
Если удобно:
«Я менеджер по подбору персонала федеральной сети магазинов «ХХХ» (название компании). Сейчас мы рассматриваем кандидатов на должность продавца-консультанта (менеджера по продажам). Предполагаемый уровень дохода - … руб./месяц. Вам интересно наше предложение?»
Кандидат НЕ готов рассматривать данную вакансию:
«Почему не готовы рассматривать нашу вакансию? Что не устраивает?» - (Ответ соискателя) - «Благодарю за то, что ответили. Желаю удачи в поисках работы. До свидания!»
Кандидат готов рассматривать данную вакансию:
«Тогда предлагаю построить беседу следующим образом: я задам Вам несколько вопросов, затем расскажу Вам подробнее о вакансии и компании. Вы согласны?»
Ответ кандидата (не особенно важен, т. к. в подавляющем большинстве случаев он положительный). Если ответ отрицательный — скорее всего кандидат не подходит в нашу компанию (если в компании есть приоритет: следование правилам).
«Расскажите, пожалуйста, немного о себе:
Кандидат рассказывает о себе. Если сбивается, говорит не по теме, рассказывает не все, задайте уточняющие вопросы. Вопросы задавайте по ходу беседы, дайте кандидату рассказать о себе, по ходу беседы определите, подходит ли соискатель требованиям и насколько развиты вербальные навыки.
Если по формальным признакам кандидат не подходит:
«Спасибо, что уделили мне время. В данный момент я провожу первый этап собеседования — это телефонное интервью. Вашу кандидатуру я обязательно обсужу с директором магазина и, если она его заинтересует — я с Вами свяжусь и приглашу на встречу к директору. Всего доброго. До свидания».
Если по формальным признакам кандидат подходит, задаем вопросы по основным компетенциям:
Если замечаете, что соискатель использует заученные готовые фразы, задайте уточняющие вопросы, чтобы кандидат отвечал своими словами.
Компетенция
Вопросы
1. Коммуникативные навыки
«В каких ситуациях Вам бывает НЕкомфортно общаться с людьми?»
«С какими клиентами Вам нравится работать? Почему?»
«Как Вы поступаете, если клиент отказывается от общения с Вами, не идет на контакт?»
2. Дисциплинированность
«Как Вы считаете, на чем должен строить свою работу продавец: на собственном опыте или на предлагаемой ему технике продаж? Почему?»
«Какие правила на предыдущем месте работы Вам не нравились? Назовите минимум 3 таких правила».
3. Усвоение информации
«Как проходило обучение на предыдущем месте работы?»
«Сколько времени Вам потребовалось на изучение информации о товаре?»
«Какую информацию было запомнить сложнее всего?»
«Спасибо, что ответили на мои вопросы. Теперь я расскажу немного о вакансии и компании «ХХХ».
А) (Магазин с комплектовщиками/грузчиками.) К обязанностям менеджера по продажам относится консультирование клиентов, поддержание порядка в торговом зале. Выдачей и отгрузкой товара занимаются другие работники — комплектовщики. График работы: ...
Б) (Магазин без комплектовщиков/грузчиков.) К обязанностям менеджера по продажам относится обслуживание клиентов: консультирование и выдача проданного товара, поддержание порядка в торговом зале, предпродажная подготовка товара. График работы: ...
На время стажировки (1 месяц) у Вас будет оклад — ... руб. После стажировки зарплата будет зависеть от Вашей активности и в среднем будет в районе … руб.
У Вас есть вопросы по вакансии?»
Если есть, ответьте и переходите к презентации Компании. Рассказать нужно так, чтобы захотелось работать у нас. Следует говорить размеренно, не тараторить. Можно делать небольшие паузы между предложениями, чтобы соискатель мог задавать вопросы.
«Давайте тогда я расскажу Вам о компании «ХХХ». Мы успешно работаем на рынке уже более ХХ лет. На данный момент в нашей сети более ХХ магазинов. В Компании работает около ХХ сотрудников.
Дополните детали по своей компании (не более 2х предложений). Или используйте свой шаблон рассказа о Компании.
Мы делаем большую ставку на карьерный рост наших сотрудников. Любой успешный менеджер по продажам, который показывает хорошие результаты, через 3-6 месяцев может стать Должность/Позиция/Роль, через год - Должность/Позиция/Роль,, а через 2 года - Должность/Позиция/Роль.
У Вас есть вопросы по Компании?»
Если вопросы есть, ответьте.
Если кандидат подходит и его устраивает вакансия, пригласите на собеседование в магазин.
«Приглашаю Вас на собеседование с директором. Собеседование будет проходить в магазине «ХХХ». Адрес магазина - ... Приходите (число, день недели) к (время). Удобно Вам данное время?»
Если кандидату НЕудобно предложенное время, то договоритесь на удобное время.
«Желаю Вам успешно пройти собеседование. Всего доброго, до свидания!»
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение