Продажи - это огород

Примерно лет 5 назад, когда я был руководителем отдела продаж в IT-компании, у меня появилась такая метафора, что продажи, похожи на взращивание огорода. Что у нас есть? У нас есть почва - это потенциальные клиенты. Как и в любом сельскохозяйственном направлении, почва может быть более плодородной, может быть менее плодородной. Так и наши клиенты.

Клиенты бывают холодные, теплые или даже горячие. Часть клиентов, которые потенциально не против купить у нас, но у них нет нужного уровня доверия, они про нас мало и плохо знают. С такими клиентами нужно “почву” удобрять, рассказывать про себя, про пользу, которую несем им, а иногда и вовсе очистить почву от сомнений и недоверия - от камней, булыжников и вредоносных кустарников - ложных убеждений в наш адрес или в адрес наших продуктов. В первую очередь нужно “почву” очистить и только после этого сеять семена, т.е. начинать продажу.

Естественно, перед тем как начать сеять, мы выясняем потребности и боли клиента. От этого будет зависеть, насколько глубоко наши зерна проникнут в почву потенциального клиента.

Когда мы стали с клиентом общаться, стали сеять семена. Где-то будут появляться первые ростки, первая обратная связь, может быть вопросы или предложения о сотрудничестве. Естественно, помимо ростков появляются сорняки. Сорняки в нашем примере - это конкуренты, которые звонят нашим клиентам, что-то предлагают, клиенты видят их в рекламе, которая их догоняет и так далее. И конкуренты, мешают нашим росткам пробиваться. Иногда бывает так, наш росток ещё маленький, только пробивается, а у конкурентов довольно сильная позиция. Они уже работают с данным клиентом, и конкурент может нас заглушить. Чтобы этого не произошло, мы должны с клиентом поддерживать отношения, то есть мы должны пропалывать наши грядки, в которых посеяли семена.

После того, как наши ростки перешли в побеги, для примера будем брать не какие-нибудь злаковые культуры, а возьмем дерево. Исхожу из того, что, так будет проще и удобнее.

Когда уже появился небольшой побег, уже пошли веточки, на этих веточках появляются почки под листья, дальше под цветы. На всех этих этапах мы поддерживаем отношение с клиентом, наше взаимоотношение укрепляется и развивается. Постепенно мы прорастаем корнями в нашего клиента, а он в нас, через понимание какие задачи мы закрываем, от каких болей избавляем. И наша задача эту почву удобрять. Удобрять пользой, удобрять заботой, с исполнением своих обязательств и так далее.

И в нужный момент, когда мы начинаем понимать, что на нашем дереве дружбы с клиентом созревают плоды, он уже готов нам платить, мы делаем соответствующее предложение. Даем понять, что плоды совместной работы уже созрели. Заключаем договор, выставляем счет и начинаем плодотворное сотрудничество, от которого выигрывают обе стороны.

Если по всем стадиям, которые были ранее предприняты, мы сделали всё как положено, по стандартам, регламентам и инструкциям, то вероятность того, что плоды будут полезны и нам, и нашему клиенту, весьма высоки.

Но, как и любое сельское хозяйство - выращивание деревьев, злаковых культур и всего остального - требует ежедневной упорной работы. Не бывает так, что мы бросили на землю семечку, не заботились о ней должным образом, а она проросла и теперь регулярно балует нас вкусными и сочными плодами.
Да, крайне редко, бывают случайные продажи, когда клиент пришел и купил без возражений и сложностей. Но, во-первых, это случается крайне редко, а во-вторых, это наша награда, за те сделки, которые мы взращивали, но по каким-то причинам не получили в результате заслуженный урожай.

Если регулярно заниматься своим «огородом», развиваться самому и использовать передовые технологии, тогда у нас есть все шансы стать мега-крутыми фермерами.

Продажи - это также просто как и огород)