Причины низких продаж, которые зависят от продавцов

Здесь рассмотрены пять ключевых проблем низких продаж, которые связаны с самими продавцами. Они касаются недостаточного уровня мотивации персонала на эффективную работу, непонимания конкурентных преимуществ компании, незнания рынка, банальных пробелов в знании продукта. В этих проблемах под силу разобраться руководителю и предпринять оперативные действия по исправлению ситуации. В материале приведены варианты решений каждого вида проблем, пути их проработки.

О причинах низких продаж можно рассуждать с разных ракурсов: системного, управленческого, маркетингового. Сегодня хочу поговорить об аспекте работы самих продавцов.

Продавец, его стиль работы, инструменты, речь, внешность – это главные «точки контакта», с которыми взаимодействует клиент.

Ситуация со спадом продаж знакома многим. Разумеется, нужно анализировать ситуацию и предпринимать действия.

Вот причины спада продаж, связанные с самими продавцами: 

1. Менеджеры по продажам плохо знают продукт.

Это касается, как технических характеристик, модификаций продукта, так и уверенного знания конкурентных преимуществ.

Как правило, это недоработка линейного руководителя, когда доверяют общение с клиентами, активную работу «в полях» плохо подготовленным продавцам.

Решение:

Регулярное обучение, тотальное тестирование на знание продукта, наставничество. 

2. Менеджеры плохо умеют продавать.

В силу неопытности или, наоборот, некоего застоя в обучении, отсутствия притока свежей информации, у продавца недостаточно рабочих инструментов.

Плохое знание техник продаж, отсутствие скриптов или их неумелое использование, работа, основанная исключительно на собственной интуиции, а не на знании технологий.

Насколько плоха ситуация с умением продавать? Оцените конверсию, послушайте разговоры продавцов, проведите «тайного покупателя». На первом этапе уже этой информации будет достаточно для определения первичного плана действий.

Решение:

Проведение оценки компетенций продавцов, составление плана обучения, выбор форматов обучения, приглашение тренеров-специалистов. 

3. Продавцы не верят в свою компанию и свой продукт.

Когда ты в чем-то действительно уверен, когда у тебя есть положительные эмоции, это помогает наполнять диалоги энергией, другая сторона невольно заряжается этим отношением.

Но когда менеджер предлагает так, как будто стесняется, то вряд ли продажи будут успешными.

Неверие в компанию и свой продукт может быть обусловлено внешними и внутренними причинами: незнанием продукта, предыдущими неудачами в продажах, слабым уровнем мотивации.

Решение:

Разбираться в причинах и предпринимать действия по исправлению ситуации. Если меры не помогают, то с таким сотрудником лучше расстаться. 

4. У менеджеров по продажам неправильно распределен функционал.

В классической работающей модели рабочее время продавца минимум должно быть на 80% посвящено непосредственно продажам, разным ее этапам.

Но если ваш продавец занимается закупками, ведением бухгалтерской отчетности, оказывает курьерские услуги, проводит инвентаризацию и так далее, то с него и не стоит спрашивать план продаж. Вас разве устроит такая ситуация?

Решение:

Оценка целесообразности выполнения функционала, оценка бизнес-процессов, проведение хронометража рабочего времени. 

5. Недостаточная мотивация.

Это может быть, как внутренняя мотивация, так и внешняя. Под внутренней мотивацией продавца в данном случае я понимаю: насколько работа в данной компании, получаемая зарплата, имеющийся статус, обязанности, перспективы и комплекс других составляющих помогает ему развиваться, чувствовать себя на своем месте, реализовывать свои генеральные жизненные цели.

Под внешней мотивацией понимаю наличие работающий, понимаемых сотрудниками отдела продаж KPI, соответствии этих показателей плановым показателям отдела, поддерживающих процессов по их выполнению, ситуации на рынке труда.

Решение:

По внутренней мотивации – честная беседа с каждым, на основании которой определять, что компания может предложить работнику.

По внешней мотивации – оценка эффективности действующих KPI, доработка, тестирование изменений. 

Работать с этими пятью причинами не просто, но честный анализ, углубление в проблемы и поиск новых решений поможет в достаточно короткие сроки исправить ситуацию с низкими продажами.